緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇醫藥行業發展模式范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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文章編號：1672―3198（2014）21―0054―02

1引言

近時期，醫藥行業越來越擁擠，一方面歸因于患病的幾率大幅度上升，另一方面是醫院配資的不協調導致。對于患者的大量出現，對于醫藥的需求量當然會驟然大增，當然對于該地方的醫藥的配資需要合理的加大力度，對于患者的數量增加，考慮到現今人們的生活水平的提升，因此大量的患者經常選擇去有名氣、有實力的醫院，也給某些大型醫院帶來一定程度上的壓力，因此對于各地區醫院的醫藥的合理配資顯得尤為重要。對于一些醫院的醫藥的配備不均衡主要和醫藥物流成本相關，醫藥對于患者顯得重要，然而醫藥的價格也成為患者的致命殺手，醫藥物流成本大幅度上升，導致的醫藥的價格也相應的上升，因此研究醫藥物流配送成本，優化醫藥物流配送網絡對于遏制醫藥價格顯得尤為重要，也是未來一段時期的重點發展方向。

2醫藥產業的發展現狀

醫藥產業是我們經濟發展中的重要組成部分，醫藥與人們的身體健康息息相關，是全社會關注的焦點。良性的醫藥產業能為人們治病防病帶來好處，能夠有效的提高人們的健康指數，特別是老齡化的今天，人們對醫藥產業的依賴性越來月強，沒有健康發展的醫藥產業，不可能有快速增長的國民經濟。

2009年，國家商務部食品藥品監管局發了《關于加強藥品流通行業管理的通知》，該通知強調，要充分發揮市場機制，在配置藥品流通資源上面，提升醫藥行業組織化程度，消除妨礙公平競爭的機制，實現藥品流通企業的優勝劣汰，確保農村以及偏遠地區的藥品供應，全面的保證藥品的供應的安全、長期、有效、及時。2010年，商務部再次強調，要充分發揮現有的流通網絡資源平臺，完善藥品流通網絡體系，不斷的提高農村和偏遠地區的藥品的供應能力。

在未來一段時期內，醫藥企業的優勝劣汰、整合兼并將成為醫藥行業發展的主題，醫藥總體發展趨勢將主要呈現以下特點：

（1）醫藥行業集中化，新醫改政策要求醫藥行業進一步提高行業集中度，醫藥生產企業及流通企業的兼并和重組是未來醫藥行業發展的大方向，現行的醫藥行業發展不平衡，很大程度上是由于藥企的不均衡分布，以及藥企之間的合作和配送不協調導致醫藥行業出現不同的病態反應，大城市的醫藥供大于需，而偏遠地區的醫藥卻得不到補給，因此醫藥行業集中化管理顯得很關鍵。

（2）醫藥企業規模化與規范化，新醫藥改革，政府重點支持具有戰略規模發展的醫藥企業，并且要求現在的藥企規范化企業發展，學習國外先進醫藥流通規范化流程以及醫藥的質量標準，企業的規模化發展支持，可有助于企業的健康持續發展，對于醫藥的生產供應有著強大的后盾，因此醫藥企業規模化與規范化進程對于醫藥行業起著決定性作用。

（3）醫藥物流配送網絡優化，現行的醫藥物流配送極不平衡，對醫藥物流重要性的認識不足，由于藥品的種類較多，物流要求各不相同，因此，單單的某一家企業的醫藥物流是無法發揮規模經濟效應，近年來，政府也從宏觀上也做了一定的調整，但是效果不是很明顯，現在的許多醫藥物流中心的建設仍以單一企業為主題，缺乏企業的相互合作，從而導致醫藥物流的需要不足，無法實現物流配送的經濟效益，從而提高了醫藥的成本，而又閑置了物流資源和醫藥資源。

3醫藥物流配送網絡優化分析

對醫藥物流網絡優化分析，是近時期亟待解決的問題，醫藥物流配送網絡優化可以在一定程度上豐富和完善醫藥物流行業弊端，整合物流行業資源，提高醫藥行業服務質量，有利于我國醫藥行業物流設施的浪費和重復建設，可以進一步降低醫藥價格，從而一定程度降低醫藥總成本，將進一步的舒緩人們“看病難”等問題，從而促進社會醫藥行業健康發展。通過醫藥物流網絡優化分析，還可實現不同藥企之間的合作交流，進而實現“雙贏”，一方面醫藥生產企業能夠更加專注于醫藥產品的研發，另一方面藥企發揮自身的企業規模效應，提高物流服務質量和服務水平，提高醫藥物流行業的競爭力，更加全面的覆蓋全國各地區，實現偏遠地區有藥可用，有病可醫等。

通過分析我國醫藥物流整合不夠、醫藥成本過高等缺陷，結合我國當前國情，以生產企業為導向的醫藥物流配送網絡優化以“籌備-組建-運行”這條主線進行國內醫藥行業改革，從而實現全面的醫藥物流網絡優化。首先分析當前醫藥物流及其聯盟的組織理論，然后進行市場機制研究，針對全國醫藥背景，確定物流模式，從而實現醫藥物流配送物流中的籌備，對于醫藥物流配送網絡的組建階段，考慮到不同的企業之間缺少合作，因此合作伙伴的選擇很重要，物流基礎設施建設也很重要，確保物流配送過程中的基本設施齊全，針對醫藥企業的組建，也應該注意利益的分配，從而規范化醫藥企業物流配送章程，確保醫藥配送可持續健康的發展；對于最后一個階段――運行階段，則可從信任管理和績效評價兩個層面進行醫藥物流配送網絡優化分析，信任管理有助于真個醫藥物流行業的健康的發展和規模化建設，而績效評價則有助于提升企業的競爭力，提升企業的經濟效率。

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中國的醫藥市場，從傳統的計劃經濟時代走來，由于經濟條件、科研水平和市場體制的限制，從20世紀80年代以來醫藥市場放開經營，市場陷入空前熱烈時代。很多個人和廠家，依靠某一個品種就可以很輕易的賺的缽滿盆滿的。而就計劃經濟時代的商業調撥和個人代表空前繁榮，一些有行政關系的國營醫藥商業企業通過調撥等手段，個人代表則依靠膽大心細，幾乎隨意拿一個品種都可以數錢玩。筆者身邊的很多朋友，都是在那個時代做個人完成原始積累而開公司或從事相關產業的。這個時代是真正意義上的“產品為王時代”！

隨著中國的改革開放推進，中國從計劃經濟進入市場經濟，當藥企和個人發現只是生產或經營，等著買者上門銷售的狀況一去不復返的時候，先是一陣恐慌，然后開始研究藥品究竟怎么銷售的問題，其中尤其以蒙派藥商為代表。他們通過小報、電視或電臺廣告、軟文等手段，創造了鴻茅藥酒、速立特等一個又一個醫藥行業的明星產品。雖然蒙派藥商的操作手段，到現在任然存在很多爭議，但是可以這么說：蒙派藥商的出現，將中國醫藥行業推進到“營銷為王時代”！

可是，伴隨著醫藥行業監管力度的加強，國家衛生和藥監部門對于虛假廣告、惡性宣傳等方式的打擊，迅速瓦解了蒙派藥商的藥品炒作之路。于是，紛紛跟隨的藥廠這才發現，藥品經營要有自己獨有的通路。不同的藥品，對于不同渠道的適應才是企業要研究的根本。于是，醫院大臨床、OTC藥店、第三終端市場則被醫藥行從業者開始關注和研究。越來越多的企業和個人開始真正沉下心來研究這些渠道的特性，并探索與之相匹配的市場營銷模式，一大批專業化經營的企業出現在人們眼前。如OTC渠道的同仁堂、斯達舒、白加黑等品牌產品和企業，在大臨床市場做的風生水起的揚子江藥業，以及在第三種市場辛勤耕耘的輔仁藥業、蜀中藥業、好醫生等，我們可以稱這一段為“渠道為王時代”。 　“渠道為王時代”的出現，引領了藥企從無序競爭向有序競爭轉變，從非專業競爭向專業化營銷模式轉變。并出現了以臨床學術推廣、OTC廣告營銷模式、第三終端推廣模式，商業聯合合作等一系列專業化較強，市場效果較好并影響較大的新模式。

當中國醫藥行業發展進入新的行業背景下，國家新醫改牽動整個行業的命脈，以基本藥物制度、基本藥物商業配送、臨床招投標、醫保和農保品種跟進、公立醫院改革為核心的行業變動，一時間讓整個行業風聲鶴唳，大批企業不斷調整跟進，在各自區域市場和領域進行資源配置和政策解讀，并不斷提升企業核心競爭力。中國大大小小的藥企，從來沒有如今天這般關注政策變化可能對整個行業引起的變動，我們不妨稱之為“營銷政策時代。”

未來醫藥行業如何經營發展，不同地區、不同渠道、不同企業必將沿著整個行業發展的大藍圖前行，在專業化和政策化為導向的核心下，企業的優勢聯合與兼并重組將不可避免的出現。屆時，中國的醫藥行業，畢竟出現一批真正響亮的企業，真正響亮的產品。

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一、我國醫藥行業發展現狀

（一）醫藥行業的特點

1、高技術醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。

2、高投入醫藥產品的早期研究和生產過程GMP（藥品生產質量管理規范）改造，以及最終產品上市的市場開發，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發（R&D）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發費用就增加1倍。20**年，世界制藥業的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發費用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。

3、高風險從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監督等諸多復雜環節，且各環節都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發現其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。

4、高附加值藥品實行專利保護，藥品研究開發企業在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業，一旦開發成功便會形成技術壟斷優勢，回報利潤能達十倍以上。5、相對壟斷醫藥制造業從根本上說，是被以研究開發為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。20**年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43%，前20家占有率已經達到60%以上。我國制藥業長期以來以仿制藥物為主，自主研發實力不強，R&D投入較少，利潤回報、風險性等產業特征也相應表現得不如世界發達國家制藥業那樣突出。但隨著醫藥產業國際化進程加快，我國醫藥制造業在自主開發、知識產權保護的發展道路上，對產業特性的感受將會越來越強烈。

（二）醫藥行業在國民經濟中的地位

自20**年以來，醫藥工業在國民經濟中的地位穩步提高，主要經濟指標占全部工業總額的比重，呈現穩步增長態勢。醫藥行業在國民經濟中所占比重不大，以資產為主的規模比重僅為2%－3%，效益指標相對高一些也僅為3%－4%，是我國實現經濟效益的穩定來源產業之一，但并未進入支柱產業之列。醫藥行業與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業。在保證國民經濟健康、持續發展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。

（三）我國醫藥行業發展現狀

我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學原料藥1300多種，總產量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產18種，其中部分藥品具有一定產業化規模；中成藥產量60余萬噸，中成藥品種、規格達8000多種；可生產醫療器械近50個門類、30**多個品種、110**余個規格的產品。

1、近6年醫藥工業生產規模不斷擴大，產值、產量穩步增長，連年創出新高全國醫藥工業總產值由20**年的1712.8億元增長至20**年的3876.5億元，年均增長17.75%；工業增加值由20**年的468.3億元增長至20**年的1133.2億元，年均增長19.33%。20**年醫藥工業實現產品銷售收入2962.1億元，在39個工業行業中排第18位；實現利潤273.95億元，在39個工業行業中排第11位。

2、重點子行業中的化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，中藥工業穩步發展，生物制藥和醫療器械行業進入高速發展時期我國醫藥工業的重點子行業主要包括化學制藥、中藥工業、醫療器械和生物制藥業。

（1）化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，保持穩步增長態勢20**年，我國化學制藥業共完成總產值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產值和增加值分別占醫藥工業的50%以上。化學制藥業中的化學原料藥業和化學制劑業兩個門類增長速度不一，化學原料藥業增長勢頭好于化學制劑業。我國已是全球第二大化學原料藥生產國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經成為醫藥工業的支柱，產值約占整個醫藥工業的1／3，原料藥生產量約占世界化學原料藥市場份額的22%，原料藥產量約有50%出口。受跨國公司“轉移生產”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業將保持較好增長趨勢，化學制劑業隨著我國醫藥健康防疫體系的完善、醫療保險覆蓋面擴大、農村醫療擴大等也將平穩增長。

（2）中藥行業是醫藥工業的第二大支柱中藥行業包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20**年中藥工業完成總產值800.9億元，完成增加值294.9億元。20**-20**年間，我國中藥工業增加值年均增長15.54%，銷售產值年均增長18.8%。從整體狀況看，目前我國中藥行業裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業技術質量標準，產品質量的穩定性較難保證。20**年國家有關部門提出了中藥產業國際化發展戰略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿的基本戰略之一，這對中藥行業持續穩定增長將起到積極作用。

（3）生物制藥近年來發展迅速生物制藥業是我國受現代生物工程技術推動而迅速發展起來的新興產業，近年來發展非常迅速。20**年，生物制藥業工業總產值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生產發展很快，年均增長速度超過20%。20**年國家加強衛生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發展的6類生物醫藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業的高速發展。

（4）醫療器械行業將進入高速發展時期世界醫療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發達國家壟斷。我國醫療器械產業占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20**年醫療器械行業總產值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04%、16.27%。目前我國生產的醫療器械產品主要為常規、普及型產品，高精尖產品數量少，缺少能拉動產業整體升級發展的核心產品。隨著經濟的發展，人民自我保健需求的增加，醫療器械行業將進入高速發展時期。

3、醫院下游市場發展趨于完善我國醫藥商品的銷售，以委托醫藥商業貿易公司和企業自銷為主。目前我國已有藥品批發企業7486家，藥品零售企業151760家。醫藥物流作為醫藥產業中的全新領域得到了飛速發展，一批具有一定規模、較為完善的網絡結構和現代管理水平的現代醫藥物流企業脫穎而出，一大批醫藥商業企業正在向著醫藥物流企業轉變。

4、重點醫藥生產區域已經形成從地域效益分布程度來看，20**年醫藥行業效益聚集的前10省市分別占全行業銷售收入總額的70.03%、實現利潤的73.12%。在華北、華東、華南及四川等具有醫藥工業基礎，有地方政府積極支持、將醫藥工業作為重點扶持產業發展的地區，成為醫藥工業產業聚集、實現效益相對集中的區域格局基本形成。

（四）醫藥行業發展的政策環境

20**年以前，我國醫藥產業的市場準入條件很低，導致企業規模較小，低水平重復建設嚴重。20**年以來，國家提高了醫藥產業的進入壁壘，在醫藥生產和流通企業中強制實施GMP（藥品生產質量管理規范）、GSP（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）等；對藥品生產企業和藥品經營企業分別實行生產許可證、經營許可證制度，對醫藥產品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫療器械等各子行業制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫藥行業的有序發展，醫藥行業已形成了嚴格的市場準入機制。近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫藥行業有密切關系的主要包括：基本醫療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。

1、基本醫療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業的發展20**年底，國務院了《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，醫療保險制度改革正式實施。對于醫藥制造業而言，醫療保險制度改革的影響，更多地表現為對藥品需求結構調整的引導。20**年6月，國家公布了《國家基本醫療保險藥物目錄》，規定基本醫療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業將會擴大在醫療保險用藥中的比重，擴大市場份額。

2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發展進入黃金時期20**年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20**年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優勢。我國OTC市場近年來發展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20**年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發展潛力巨大，OTC市場將出現發展的黃金時期。

3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規模小、資金實力弱的醫藥小企業，提高了我國醫藥生產企業的整體競爭能力20**年，國家醫藥行政管理部門在醫藥行業推行GMP（藥品生產質量管理規范）、GSP（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）認證制度，其中影響最大的是針對醫藥生產企業的GMP認證制度。GMP的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業必須在20**年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產。據統計，截至到20**年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業通過GMP認證，占全國藥品生產企業的60%，有1970家藥品生產企業和884家藥品生產車間未通過認證。

4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫藥生產企業進一步擴大市場份額藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節價三種定價方式，其中：列入國家基本醫療保險目錄的10**多種藥品與醫保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節價。20**年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15%以上。從20**年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環節合理分配，而強勢醫藥生產企業可以借助價格、成本、品牌上的優勢，在此過程中進一步擴大市場份額。

5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業面臨淘汰，化學原料藥生產企業的集中度將得到加強我國將從20**年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業由于擁有規模化生產效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優勢，而一些中小型原料藥生產企業將被迫退出這一行業。

（五）醫藥行業的發展趨勢

在未來3－5年，我國醫藥行業將繼續保持穩定發展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發展重點，醫藥生產企業的結構調整將進一步加快，大批規模小、資金實力弱的小企業將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現。外商投資企業所占比重將不斷加大，成為醫藥生產企業中一支骨干力量。

1、《醫藥行業十五規劃》明確了醫藥行業的重點發展領域及結構調整方向重點發展領域包括：發展優勢原料藥業，繼續發揮化學原料藥方面的優勝，分層次發展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫藥工業基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規模大、國際市場競爭力強的大企業；促進中藥現代化，加快中藥現代化步伐，積極推進中藥材生產規模化、產業化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規范化種植，加強重點中藥企業技術改造；在現代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。在醫藥企業組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業，依法關閉、破產；鼓勵中小企業在專業化分工的基礎上與大型企業進行多種形式的協作與聯合，實現優勢互補。

2、產業結構調整指導20**年4月國家發改委、人民銀行、銀監會聯合下發了《關于進一步加強產業政策和信貸政策協調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫藥行業的目錄如下：禁止類限制類手工膠囊填充維生素C原料項目軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規模化種植或養殖的產品生產能力擴大項目藥用天然膠塞直頸安瓿項目

3、外商投資指導政策20**年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產業目錄》，其中對外商投資醫藥制造業的指導政策：傳統中藥飲片炮制技術的應用及中成藥*產品鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產維生素類：煙酸生產氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產采用新技術設備生產解熱鎮痛藥新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產新型、高效、經濟的避孕藥具生產采用生物工程技術生產的新型藥物生產基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋藥物開發與生產艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產新型藥用佐劑的開發應用中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統炮制工藝技術除外）生物醫學材料及制品生產獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發與生產

（六）醫藥行業發展中存在的主要問題

1、醫藥工業企業集中度不高20**年，世界前20家醫藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60%以上。20**年，我國醫藥行業前20名企業（以銷售收入排序）的資產總額占全行業的16.5%，銷售收入占20.3%，實現利潤占21.2%。前60強企業實現的銷售收入和利潤占全行業的比重也只有30%-40%。我國醫藥工業企業過于分散，行業集中度較低。從數量上來看，20**年全國醫藥工業企業共有4600家左右，其中小型企業占79.1%，中型企業占13.9%，大型企業僅占7%。從效益情況看，20**年4600多家企業中微利和虧損企業占全部醫藥工業企業的85%以上。中小企業數量過多，不利于發揮規模效益和提高企業盈利水平，也難以適應醫藥行業高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業特性。推進企業組織結構調整、提高產業集中度已成為我國醫藥行業發展的必然趨勢。

2、技術創新體系尚未形成，生產技術水平有待改善近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫藥行業總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發投入不足。跨國制藥公司的研究與開發投入一般都占銷售總額的15%以上，而在我國不足2%。科研投入的不足使我國擁有自主知識產權的醫藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97%的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業的裝備還以機械化為主，距發達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業化的機制尚未完全形成。我國醫藥科技成果的轉化率僅8%左右，真正形成產業化生產只有2－3%。

3、產品質量、性能有待提高我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發水平低，多數制劑產品質量不高，穩定性差，難以進入國際市場。現階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫療器械產品大多是附加值較低的常規中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩定，造成臨床上所需的高、精、尖醫療器械與新型實用醫療設備多數依賴進口。

4、醫藥流通體系不健全我國前三大醫藥商業企業占國內醫藥市場份額的比例為17%，而美國前三大醫藥商業企業占全美市場份額的60%，我國醫藥商業集中度較低。醫藥流通在計劃經濟體制下形成的*批發格局被打破以后，新的醫藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫藥流通的批發環節以委托醫藥商業公司銷售和企業自銷為主。近年來，醫藥生產企業出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。

二、我行醫藥行業業務發展現況分析

（一）我行醫藥行業發展現狀

1、近三年我行醫藥行業信貸業務發展呈現穩步增長態勢根據信貸管理信息系統提取的數據，截止20**年底，全行公司類醫藥行業客戶1200戶，信貸業務余額181.91億元，較20**年底增加35.3億元，增長24.1%，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現10.21億元），占92.5%；票據承兌余額11.57億元，占6.4%；貿易融資業務余額1.19億元，占0.7%；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8%。醫藥行業貸款余額近三年增長較快，20**年底醫藥行業貸款余額為168.3億元，比20**年底增加29.5億元，增長21.2%，與同期全行公司類貸款15.2%的增長速度相比，高出6個百分點。醫藥行業貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20**年底的1.13%上升到20**年底的1.28%。

2、醫藥行業不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產質量仍不容樂觀截止20**年底，我行醫藥行業不良貸款客戶389戶，占醫藥行業客戶總數的32.42%；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20**年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55%，較20**年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20**年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28%，較20**年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數的34.1%，欠息額7.33億元，比20**年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20**年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，20**年以前發生的信貸業務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20**年底不良貸款總額的67.6%；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9%。受醫藥行業客戶結構調整以及剝離因素的影響，20**年6月底，醫藥行業五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61%；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為。雖然醫藥行業不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫藥行業資產質量依然不容樂觀。醫藥行業的不良客戶數、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。20**年底、20**年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5%、74.5%，不良貸款客戶集中度很高。

3、醫藥行業客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高與20**年相比，20**年底醫藥行業客戶總數有所減少，其中商業客戶減少了近一半。工業客戶信貸余額有所增加，占醫藥行業信貸業務的比重有所提高。20**年底，我行醫藥行業客戶1200戶，比20**年減少170戶，其中：工業客戶1095戶，比20**年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20**年增加40.78億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20**年的90.2%提高到95.1%；商業客戶105戶，比20**年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20**年減少5.44億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20**年的9.8%下降到4.9%。20**年底，我行醫藥行業客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20**年提高446萬元，其中：工業客戶戶均余額1580萬元，比20**年提高416萬元；商業客戶戶均余額844萬元，比20**年提高233萬元。

4、區域分布分析醫藥行業在我行地區分布廣且較為分散，與醫藥行業自身的地域發展分布不相匹配。截止20**年底，全行有39個分行（含總行公司業務部）有醫藥行業信貸資產，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫藥行業信貸資產總額的50.55%，其余約50%的信貸資產分布在全國其他的31個省、區的醫藥企業中。從不良資產分布來看，除寧波、廈門、海南、、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30%，不良貸款分布區域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。

（二）我行在醫藥行業業務發展中存在的問題

1、客戶結構不合理，客戶規模偏小截止20**年末，我行醫藥行業客戶共1200戶，其中：信貸余額10**萬元及以上的403戶，占醫藥客戶總數的33.58%，不良戶56家，不良率15.61%；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42%，不良戶412家，不良率34.89%。我行對醫藥行業的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41%，貸款投放多數集中在醫藥行業的中小客戶上，而中小客戶集中體現了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫藥行業客戶結構不盡合理，在醫藥行業的營銷工作中，應加強對醫藥行業客戶結構的調整，加大對國內優勢醫藥企業和跨國公司在華投資企業的信貸投放，逐步退出小規模醫藥企業。

2、我行醫藥行業存量信貸資產的區域分布與醫藥行業區域發展結構不相匹配我行醫藥行業信貸資產分布與醫藥行業地區發展結構不相匹配，在部分醫藥行業實力較強、發展較快的區域，我行信貸市場份額較低

3、我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高由于歷史原因，醫藥行業客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統客戶，企業基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。

4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務醫藥行業是比較特殊的一個行業，呈現出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫藥行業受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環節需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫藥企業和產品有著直接的影響。

此外，醫藥行業技術專業性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫藥行業技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫藥行業客戶提供的產品比較單一，主要以資產業務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業務以外缺少與醫藥行業特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫藥行業多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。

三、醫藥行業客戶金融服務需求分析

1、融資業務需求（1）固定資產貸款需求。20**年后國家提高了醫藥產業的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫藥企業為了自身發展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現醫藥產業化，建設新醫藥生產基地和老醫藥工業基地技術改造的資金需求。（2）流動資金貸款需求。醫藥企業正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。（3）其他融資需求。一是醫藥企業進出口業務所產生的貿易融資需求；二是由于醫療器械行業大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業務需求；三是醫藥企業由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。

2、資金歸集及電子化產品需求（1）資金歸集需求。醫藥工業類客戶和醫藥商業類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經銷商以及醫院和藥店等）相對穩定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫藥企業對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統等為醫藥客戶組建資金結算網絡。（2）電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結算產品。

3、財務顧問等中間業務需求醫藥企業組織結構的調整將推進醫藥流通及生產企業的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業務需求。同時由于醫藥行業風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業提供資產管理和投資顧問服務。隨著醫療保險制度改革的推進，醫療及保險業與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業務服務。

四、我行醫藥行業客戶發展定位

近兩年，我行在醫藥行業的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20%，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫藥行業客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25%，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫藥行業客戶發展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫藥行業區域發展結構不匹配、優質客戶不多等。針對醫藥行業的現狀及發展趨勢，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，確定未來3-5年內我行醫藥行業客戶發展的思路是：優化醫藥行業客戶地域結構，加大對醫藥行業重點發展地區的營銷力度，提高我行在醫藥行業發展較好地區的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優化客戶結構，重點支持優勢企業和跨國公司在華投資企業，退出醫藥行業中效益及發展前景不佳的企業。

（一）優化醫藥行業客戶地域結構，確定醫藥行業重點發展地區從我國醫藥行業的發展來看，在我國經濟發展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環渤海地區，醫藥行業有著良好的市場基礎，發展較快、較穩定。該區域醫藥行業的銷售收入達到全國醫藥行業銷售收入的70%以上，已成為醫藥行業產業聚集、實現效益相對集中的區域，醫藥行業中的重點優勢企業、跨國公司在華投資企業也集中在這些地區。根據醫藥行業發展的地域結構，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個省（市）作為我行醫藥行業發展的重點地區。

（二）堅持有進有退的原則，進一步優化醫藥行業客戶結構

1、重點支持類客戶各分行應視本地區醫藥企業的發展狀況，選擇本地區的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業政策；②有發展潛力、市場競爭力強，財務指標在同行業中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫藥行業重點發展地區所在地分行可選擇1-5家醫藥企業作為分行重點發展的客戶，其他地區的分行可選擇1-2家醫藥行企業作為重點發展的對象。各分行應根據企業發展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫藥企業的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫藥行業優質客戶市場的業務份額。各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業所處的子行業。我國醫藥行業重點發展的子行業是化學制藥業、中藥業和生物制藥業，其中：化學原料藥業具有較大優勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規模、有成本優勢的化學原料藥生產企業，生產藥品有自主知識產權的企業以及跨國公司在華投資企業；中藥行業營銷中應重點關注已實現規模化生產、有傳統品牌優勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業；我國生物制藥行業尚處于初創階段，表現出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業。②企業產品的特點。將醫藥企業產品列入醫保目錄的銷售額占企業銷售總額的比重作為衡量企業競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業應持謹慎態度；關注非處方藥市場的發展，支持具有明顯品牌優勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業的支持要慎重。

2、維持類客戶對目前在我行有存量信貸業務但未列入分行重點支持類的醫藥企業，密切關注企業發展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業政策、管理規范、產品市場占有率較高、進入規模化生產、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業，可根據企業發展狀況維持現有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業務和中間業務，增加存款收益、中間業務收益，減少信貸風險。新晨

3、退出類客戶目前，中小型醫藥企業客戶數在我行醫藥行業客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫藥行業客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區醫藥企業發展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區醫藥行業客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMP、GSP、GCP、GAP認證的醫藥企業；②不符合國家產業政策，生產產品列入國家20**年《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫藥企業，列入20**年《外商投資產業目錄》中的禁止類和限制類產品的醫藥企業；③產品無特色、競爭能力不強、發展前景不明朗，年主營業務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫藥企業；④貸款余額在200萬元以下的小型醫藥企業及在我行有不良貸款記錄的醫藥企業。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發生。

五、醫藥行業客戶營銷中應注意的問題

（一）關注國家政策的變化醫藥行業是受政府管制較多的行業，醫藥產業結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫療保險制度、藥品分類管理、國家環保標準的變化以及出口退稅等與醫藥行業相關的政策變化都會對醫藥企業產生較大的影響，表現為對醫藥企業組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業產品的成本和價格。因此必須積極關注醫藥行業相關政策的變化以及對醫藥企業帶來的影響，在確定醫藥企業項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。

（二）關注市場變化由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業重復投資過多，整個市場呈現出過度競爭的狀態，存在較大的市場風險。科技含量高、企業實力雄厚的大型醫藥企業逐漸會形成壟斷態勢，那些科技含量較低，沒有形成規模經營的小企業將會逐漸被淘汰。關注醫藥企業的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發展前景，產品的市場潛力及潛力的持續時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。

（三）關注醫藥行業技術風險醫藥行業的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩定。

（四）加強對客戶的審查

1、針對行業特點，加強對醫藥客戶的準入審查醫藥行業是一個市場準入限制極嚴格的行業，制藥企業從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業政策的要求，審查企業產品是否符合國家相關產業政策的要求。目前國家對醫藥行業產業政策主要有醫藥“十五”發展規劃、20**年下發的《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》、20**年下發的《外商投資企業目錄》；（2）根據醫藥行業準入要求，審查企業是否具備行業準入資格：醫藥工業企業應通過GMP認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫藥產品注冊證等；醫藥商業企業是應具有藥品經營許可證，通過GSP認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。

篇（4）

一、行業概況

醫藥制造行業作為我國經濟發展中的重要行業，與其他主干行業相比，其具有明顯的特殊性。其一，剛性需求。因為醫藥是現代社會不可或缺的部分，而我國高端醫藥產品供給缺乏，大部分依賴進口，所以面臨著剛性需求。其二，公益性質強。由于我國農村和城市基本實現醫保，所以醫藥制造行業具有很強的公益性質，這一點是其他主干行業所無法比擬的。

具體來看，醫藥制造行業包含范圍極廣，其主要門類包括：化學原料藥及制劑、中藥材、中藥飲片、中成藥、抗生素、生物制品、生化藥品、放射性藥品、醫療器械、衛生材料、制藥機械、藥用包裝材料及醫藥商業。而醫藥行業對于增強人民體質、提高老百姓生活水平意義重大，而且其對于社會穩定重要性尤其突出。

二、行業發展現狀

醫藥制造行業作為國民經濟的重要行業，正隨著我國經濟的快速增長而面臨著日新月異的變化。從過去單純地國有企業一統天下的局面，現在已經發展到“百花齊放”。而且民族地區醫藥也有了長足發展，新疆、、青海等少數民族醫藥結合當地發展的特殊性，已經具有明顯的區域性質。具體來看，醫藥制造行業發展具有以下幾個特點：

（1）醫藥制造行業整體發展迅速

2014年我國醫藥制造業主營業務收入23325.61億元，同比增長13.3%。2010-2014年，我國醫藥制造業主營業務收入整體上升，2012-2014年主營業務收入增長穩定。2014年醫藥制造業利潤總額2322.20億元，同比增長12.1%。2010-2014年利潤總額持續增長。

圖1 2010-2014年醫藥制造業主營業務收入情況

圖2 2010-2014年醫藥制造業利潤

（2）醫藥制造行業所有制結構調整

建國初期，由于我國經濟發展水平較緩慢，基本上醫藥制造行業都以國有企業為主。隨著經濟快速增長，特別是改革開放以來，我國基本已經形成比較完備的醫藥制造行業體系，一躍成為世界制藥大國。這其中離不開民營醫藥公司的發展壯大，所以基本形成了以國有醫藥公司為主，民營公司齊頭并進的所有制結構。

（3）區域發展趨于平衡

民族地區醫藥也有了長足發展，新疆、、青海等少數民族醫藥結合當地發展的特殊性，已經具有明顯的區域性質。不再是過去發達地區醫藥的天下，而是醫藥制造行業發展趨于平衡。

三、行業發展存在的問題

（1）醫藥企業多而亂，缺乏主體性

結合我國醫藥企業的數目來看，全國共有醫藥企業3821家，其中大型企業432家，只占總數的11.31%。而且絕對大部分企業醫藥品種基本相當，缺乏自身的特殊性。總的說來，整個醫藥行業缺乏自身的主體性，沒有明確自身的定位。醫藥行業應致力于為病人的健康著想，立足于病人的需要。醫藥制造行業的主體是病人，而并非資本家，這恐怕是我們首先要解決的問題。

（2）缺乏以企業為中心的核心技術

我國雖然醫藥制造行業發展迅速，但是核心技術依然缺乏，醫藥技術創新和科技成果迅速產業化的機制尚未完全形成。而核心技術是關系到我國能否成為醫藥強國的關鍵因素，核心技術的關鍵還是在于提高我國勞動者素質技能。勞動者素質可以細分為身體素質、技能素質、科學文化素質與思想道德素質。其中，身體素質是基礎，它包括生理構成的各項指標、健康狀況、壽命、體能等；技能素質是主體，包括技術應用能力與技術創新能力；科學文化素質是主導，包括受教育程度、科學知識與人文知識；思想道德素質是靈魂，包括價值觀、思想、道德、意志、精神狀態等。身體素質是技能素質、科學文化素質與思想道德素質發揮的前提和載體，任何技能素質、科學文化素質與思想道德素質在生產中的發揮必須與勞動者的身體素質相結合。技能素質是科學文化素質與思想道德素質在生產過程中的具體表現，是與生產活動最為密切相關的素質。科學文化素質是技能素質的源泉，又是生產活動中技能素質的結晶。思想道德素質的作用則是潛移默化的，它對身體素質、技能素質、科學文化素質的形成和運用起著積極地引導作用，是身體素質、技能素質、科學文化素質的升華。因此我國醫藥行業必須著眼于醫藥勞動者素質技能的提高，發現并掌握核心技術。

（3）醫藥改革勢在必行

我國醫藥行業高速發展的同時，我國仍然沒有擺脫傳統的出口附加值較低、污染較重的化學原料藥及常規手術器械、衛生材料、中藥材，而進口價格昂貴的制劑及大型、高檔醫療設備的進出口模式，高新技術產品出口比重較低。國際市場開發力度不夠，信息渠道不暢，對國際市場信息反應遲緩。特別是缺乏聯合開拓國際市場的意識與機制。必須要破除以藥補醫機制，建立科學補償機制。對公立醫院補償由服務收費、藥品加成收入和政府補助三個渠道改為服務收費和政府補助兩個渠道，通過合理調整醫療服務價格、加大政府投入、改革醫保支付方式、降低醫院運行成本等建立科學合理的補償機制。對醫院的藥品貯藏、保管、損耗等費用列入醫院運行成本予以補償。

四、行業發展展望

（1）研發創新性藥物

人們對什么是創新性藥物研發的最佳途徑及創新的根本源泉引起了很大爭論。對創新性藥物這一概念缺乏共識，阻礙了對未來藥物研發期望的設定。為了搞清楚到底具有什么特性的藥物才被認為是創新性藥物，對美國的專家醫生及醫學領導者怎樣理解創新性藥物進行了系統的調查，探尋過去25年內批準上市的藥物中，哪些被認為是真正的創新性藥物。

醫生對創新性藥物所做出的一致性選擇顯著基于藥物的有效性、相對于現存替代藥物的優越性這一特性；受訪人員也頻繁地提到新的作用機制、引起護理方式轉變、對衛生保健產生實質性影響這些特性；其它的一些特性，如成本效應、改善安全性、適用范圍擴大等并沒有被普遍認為是高度創新性藥物應具有的。

醫學領域為定義創新性藥物的特征也作出過努力，一般認為創新性藥物代表著一個改善治療結果的組合、具有科學優勢、產生廣泛影響的藥物。例如Aronson等人把高度創新性藥物定義為：可治療一個新的目標疾病或具有新型作用機制的藥物、提高對可能受益或受害患者識別的藥物、對現有療法進行改善的藥物。

篇（5）

作為全球最大的中型企業管理軟件公司,Infor公司成立僅8年時間。其收購的公司旗下產品均為全球領先的解決方案,具有超過30多年的行業經驗和積累,曾參與制定多項行業標準和規范,擁有廣泛的用戶基礎和行業合作伙伴,包括曾經排名全球第一的倉庫管理軟件公司EXE。

篇（6）

一、中國醫藥行業發展現狀

近年來，我國醫藥工業的銷售收入和利潤雖然仍保持兩位數增長，但增幅已經呈現明顯的背離發展態勢，行業平均銷售利潤率逐年下降，2003年9.4%，2004年8.8%，2005年8.4%，2006年7.9%。

我國醫藥商業的銷售利潤率已連續幾年徘徊在5－6‰，有半數以上省份的商業企業匯總性虧損，醫藥流通企業已經步入微利時代。

終端市場呈現三分天下的格局，2006年銷售統計第一終端增幅下降，占比為44%，而第二和第三終端增長明顯，占比分別為17.8%和38.2%。

醫藥企業GMP、GSP改造和并購重組等并沒有使醫藥行業多、小、散、亂、差的競爭局面得到實質性改變。另外，在民族醫藥企業效益普遍下降的同時，外資企業的競爭優勢日趨明顯，兩大陣營的差距越來越大。

2006年可謂是醫藥行業的多事之秋，藥品質量與安全事件成為社會關注焦點、治理商業賄賂醫藥行業首當其沖、國家藥監局地震讓整個醫藥行業蒙羞、藥品持續降價進一步殃及醫藥企業和消費者、繼醫院招標之后掛網采購和二票制開始在部分地區試點運行、針對老百姓看病難、看病貴的民生問題，媒體的不正當宣傳起到了推波助瀾的作用，一時間醫藥行業成為萬人所指的眾矢之的。

2007年，一方面國家將重新修訂藥品注冊管理辦法、藥品價格管理辦法、藥品廣告管理辦法等法令性文件，反商業賄賂、藥品降價、招標、掛網、同質化市場競爭等外部因素將繼續影響醫藥企業的發展，另一方面研發投入不足、產能嚴重過剩、生產成本上升、銀行還貸壓力加大等內部因素將繼續左右醫藥企業的命運。

二、 西方產業史帶給我們的啟示

北美產業的摩根時代（1880-1920年）是西方產業發展史中的一個重要時期，期間的市場競爭狀況和產業結構調整對我們今天醫藥行業的發展具有重要的借鑒作用。當時的產業競爭格局是低水平重復建設，廠商林立，惡性競爭，價格戰硝煙四起，市場秩序混亂，全行業虧損，產業整體失效，行業內廠商生存維艱、一籌莫展。

金融資本家JP摩根奮起自救，驅動、主導美國產業大重組。JP摩根收購卡內基鋼鐵公司，吞并785家小型鋼鐵企業，成就了著名的美國鋼鐵公司，資產達到15億美元，是世界上第一家資產超過10億美元的公司，控制美國鋼產量的70％。

隨后洛克菲勒推動40多家石油公司組建托拉斯，形成美孚石油，杜蘭特推動200多家汽車企業合并成通用汽車，與福掌汽車產業秩序。這一輪產業重組浪潮幾乎波及到所有的工業部門，金屬原料、石油、金屬加工等行業尤烈。產業過度競爭的格局被徹底改變，規模經濟性得以實現。美國現代大工業崛起，徹底拉開了跟歐洲工業的競爭力落差。

美國醫藥產業同樣經歷了這一產業重組過程，在19世紀末和20世紀初，醫藥企業數量曾經達到3000余家，在隨后的20－30年里有近半數醫藥企業退出了市場，經過長達一個世紀的市場競爭和并購重組，美國醫藥產業結構不斷調整、優化和升級，市場集中度大幅提高，今天的美國醫藥企業數量只有幾百家，他們或是競爭力極強的跨國醫藥企業集團，或是專業化、特色化發展的高科技生物制藥企業。

縱觀西方產業史的發展與變遷，中國醫藥產業正處于北美產業史的摩根時代，以史為鑒，我們可以預測中國醫藥產業的發展將呈現以下發展趨勢。

1、低成本競爭常態化、長期化：首先由于我國制藥企業的研發投入不足，產能嚴重過剩、仿制藥激增等問題，導致低成本競爭成為醫藥企業生存的主要手段，其次，在藥品營銷價值鏈中，醫院占據主導地位，醫藥工商企業的談判能力較弱，利潤空間狹窄。第三，能源和原材料漲價、藥品降價和營銷費用的不斷上升，進一步壓縮了企業的利潤空間。

2、國際競爭國內化、國內競爭國際化：截止2004年12月11日，中國醫藥市場已全面對外開發，目前外資企業占據醫院高端市場的半壁江山，在OTC市場亦占有較高的市場份額，與此同時也有一些國內制藥企業走出國門，積極參與國際市場競爭，經濟全球化和市場國際化已是醫藥企業必須面對的一個現實。

3、并購重組將成為醫藥行業發展的主旋律：從產品經營到資本運營是企業發展的必然邏輯，任何一個企業都不會甘心通過市場競爭的手段被淘汰出局，最終只有借助資本的力量才能改變醫藥市場的競爭格局，推動醫藥產業的重組與升級。

4、品牌化、規模化、專業化成為未來發展的主要方向：品牌化是企業創造核心價值的重要手段。全球排名前十位的制藥企業的市場份額高達45%，排名前10位的藥品占全球藥品銷售總額的10%，研究表明，在世界著名制藥企業中，大品牌產品占銷售收入的百分比與其價值增長倍數呈明顯的正相關。規模化是企業實現成本領先和規模效益的重要前提，國家統計局曾在2003年針對國內中藥企業做過一項調查，中藥企業銷售規模與其平均銷售利潤率之間存在一定的對應關系，當企業規模達到5－10億時效益最佳，低于或高于這個規模區間的企業，平均銷售利潤率呈現下降趨勢。專業化是充分利用資源、建立品牌和提高競爭能力的重要手段。專業化發展方向可以進一步分為治療領域專業化、產品類別專業化、營銷手段專業化等。

三、未來哪些醫藥企業可以獲得生存權

21世紀是生物醫藥快速發展的時代，醫藥行業是伴隨社會發展和人們健康需求持續成長的朝陽行業，中國醫藥行業在高速發展的同時，將會進一步加大產業結構調整的進程，市場競爭、并購重組的結果必將使一些不具備競爭能力的企業淘汰出局，也必將使一些優秀的制藥企業脫穎而出，那么哪些制藥企業可以贏得下一輪市場競爭，獲得未來的生存權呢？筆者認為以下六類企業值得關注。

1、穩健成長的合資醫藥企業：合資醫藥企業在中國發展多年已經建立起強大的營銷網絡和良好的品牌形象，這是長期市場培育的結果，更是企業持續成長的基礎。另外，合資企業擁有強大的研發實力，新產品的持續開發與上市成為企業永續發展的不竭動力。運營領先的盈利模式決定了合資醫藥企業在中國具有良好的發展前景。

2、具有綜合實力的大型醫藥企業：國有大型制藥企業具有較雄厚的產業基礎，它們并不缺乏產品、技術、人才和資金，缺乏的只是現代企業的管理理念和運行機制，體制決定觀念，觀念影響機制，機制制約發展，隨著國企改革的不斷深入，困擾企業發展的機制問題必將得到解決，企業內部多年積淀的資源和蘊藏的潛能將會釋放出來，進而轉化為強大的市場競爭優勢。

3、專業化發展的中小型醫藥企業：通過聚焦某個細分市場或產業鏈的某個環節，以產品、技術和品牌建立并持續強化企業的核心競爭力，走專業化和特色化發展之路是我國中小醫藥企業戰略發展的主要方向。由于我國地域遼闊和各地市場發展不均衡，具有一定競爭力的中小醫藥企業將與大型制藥企業形成舢舨與航母和諧相處的共贏局面。

4、具有國際化能力的特色醫藥企業：許多國內制藥企業跳出國內同質化市場競爭，放眼國際市場取得了不俗的業績，如浙江的海正藥業和華海制藥等化學原料藥企業，它們的有些產品已成為國際醫藥產業鏈條中不可或缺的一部分，在國際市場占有較高的市場份額。但是應當看到目前中國醫藥企業的國際化程度還不高，出口產品的附加值較低，我國醫藥行業十一五發展規劃已經明確提出了中國醫藥企業國際化發展的戰略方向和目標。

篇（7）

隨著社會經濟的不斷提升，人們的健康意識也在不斷提升，這就為中醫藥市場的發展提供了巨大助力，同時中醫藥專業的市場營銷人才需求也在不斷提升。現在大部分中醫藥院校都建有營銷專業，并且取得了一定的成果，但是同時也存在一定的問題，因此怎樣加強中醫藥院校營銷專業人才的培養就成了現在亟需解決的問題。

一、加強中醫藥院校營銷專業人才培養的重要性

隨著社會經濟的不斷提升，中醫藥市場也得到快速的發展。中醫藥產業是朝陽產業，在我國經濟發展中占據重要的地位，尤其是中藥的發展更是具有特有的優勢，因此對于中醫藥行業的發展需要大量的專業型銷售人才。就現狀來看，限制中醫藥產業發展的一個因素就是具有中醫藥專業背景的營銷人才的匱乏。據調查，從2007開始，具有專業技術背景的專業型人才是企業最為緊缺的人才，特別是中醫藥行業具有的特殊性，在進行營銷專員招聘時，看重點逐漸由營銷知識轉變為中醫藥專業知識，由此可以看出，中醫藥市場專業背景營銷人才的緊需。而中醫藥院校在進行營銷專業人才培養時，在專業中醫藥師資、專業中醫藥文獻以及學校特有的品牌效益都具有豐厚的優勢，對于中醫藥型銷售人才的培養更具有優勢，是學校發展的需要，更是中醫藥行業發展的需要。

二、中醫藥院校市場營銷專業人才培養模式存在的問題

1.起步晚，體系不成熟

就目前我國中醫藥院校開設營銷專業現狀來看，只有五成左右，而且因為中醫藥院校一般規模都比較小，再加上營銷專業是一個新興的專業，很多院校都是采取了“邊講、邊改、邊完善”的教學方法，在教學內容上安排不合理，很多內容在不同的課程中來復的講，但是有的知識點卻是漏講。這就導致了學生在聽講是會出現知識點混亂的現象，不能形成自己的完整知識構架。醫學院校以為營銷專業起步比較晚，在專業人才培養模式的選擇應用上還不完善，有待于進一步的研究。

2.人才培養目標不明確

人才培養必須要有明確的目標，這樣中醫藥院校在進行營銷專業人才的培養時，才可以有目的的實施教育，努力將學生培養到人才的規格。隨著社會的快速發展，各界的分工也日益細化，對人才的要求也在不斷提高。中醫藥院校培養的具有中醫藥背景營銷專業人才就是為了更好的適應中醫藥行業發展的需要，為了可以在快速發展的社會經濟中占據一定的地位。但是，現在中醫藥院校在對人才培養模式的確定中，還沒有形成系統的目標規劃，對于人才的具體要求是什么？對于中醫藥院校營銷專業與綜合性大學、財經類大學的營銷專業有什么區別？這些都有待于進一步的明確。

3.理論與實踐脫節

中醫藥營銷是一種對實踐具有很高要求的活動，要求學生不但要具有扎實的專業知識，更要具備將理論知識轉化為實踐的能力，需要學生可以將中醫藥知識與營銷要求完美的結合，進而表現在實踐行動里面。但是現在我國中醫藥院校在進行營銷專業人才的培養時，還是停留在注重理論知識的階段，對學生進行大量理論知識的灌輸，學生缺乏必要的實踐經驗，并不能適應中醫藥市場發展對實踐型中醫藥營銷人才的要求。

三、中醫藥院校市場營銷專業人才培養模式改進策略

1.根據市場要求進行課程制定

因為市場營銷專業人才更注重實踐能力的培養，因此在進行課程制定時，應該根據市場的需求來對教學內容進行制定，要以培養學生營銷專業技能，增強實踐能力為教學目標。學校要按照中醫藥市場的需求規律對專業課進行調整，避免出現重講、漏講現象，在專業課制定時要以營銷技巧為重點，比如開設《營銷策略》、《營銷技巧》等。

2.確定中醫藥市場營銷人才發展目標

中醫藥院校在進行市場營銷專業人才培養模式的確定時，應該區別于綜合類、財經類大學市場營銷專業人才培養模式，必須要根據市場的要求創建自己的特色，全面培養具有中醫藥特色的營銷人才。因此，中醫藥院校在制定人才培養策略時應該根據國家政策方針以及中醫藥實誠經濟發展對營銷人才的需求，以及就業方向、人才質量等方面為目標，致力于使學生可以更好的適應中醫藥經濟的發展。

3.加強師資隊伍的建設

中醫藥院校在進行營銷專業人才培養時具有一定的師資優勢，但是卻缺乏一定既具備教學理論功底又具備時間能力的“雙師型”人才，因此，如何提高市場營銷專業教師隊伍的專業業務水平也是提升人才培養效率的一個重要影響因素。針對這一點，中醫藥院校可以通過校企合作，以項目帶動的方式，為教師參與實踐項目提供更多的機會，鼓勵教師積極參與企業各種營銷企劃的設定，使教師與營銷市場可以有更緊密的聯系，進而可以在教學過程中更好的培養學生營銷能力。

結語：社會經濟的發展帶動了中醫藥行業的快速發展，對于中醫藥型營銷人才的要求也在不斷提高，怎樣使中醫藥院校在營銷人才培養過程中更具效率，這就需要學校根據市場的需求對傳統的教學模式進行轉變，制定更能培養學生中醫藥專業知識與營銷實踐能力相結合的課程，以此不斷提升學生的綜合能力，更好的適應中醫藥市場發展的需求。

參考文獻：

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篇（8）

引言

營銷渠道作為市場營銷的四大基本要素之一,是產品到達消費者之間流動的載體,是連接生產者與最終消費者之間的紐帶,在市場運作中具有產品分銷、服務傳遞、信息溝通及資金流動等功能,是企業實現銷售目標的工具,也是企業的一種重要資源。一個對目標市場全方位覆蓋、全渠道控制的營銷渠道是絕大多數產品取得成功的先決因素。

營銷渠道已經變成了企業核心竟爭力的一個源泉,對增強企業競爭力,促進企業持續快速發展起著極為關鍵的作用。近年來,我國企業已經逐步意識到渠道資產是提高企業核心競爭力的基礎和關鍵,但我國企業的營銷渠道方式選擇對公司業績增長是否有正面促進作用還缺乏科學和一致的實證研究結論支持,所以作者認為有必要對此進行深人研究。醫藥行業是一個高利潤的特殊行業,它的渠道模式也與其它行業有所差異。為此,本文選擇醫藥行業進行研究,考察營銷渠道決策與企業績效的相關性。

2相關理論

2.1營銷渠道治理理論

營銷渠道治理的研究已經發展了很長時間,早期的研究一般認為,Weld是渠道管理結構研究的奠基人(劉偉宇,2000)。他論及營銷渠道管理的效率,認為職能專業化產生經濟效益,因而專業化的中間商所從事的分銷是合理的。Converse等(1940)研究了營銷縱向一體化的潛在優勢,即營銷費用的降低和原材料或商品銷路的確定性;同時指出,一體化也帶來了相應的管理和協調間題。

20世紀40年代末期和50年代初,營銷渠道治理理論的發展有了新的變化,1954一1973年間,渠道治理結構理論研究達到一個高峰。營銷學者利用經濟學理論分析營銷渠道管理產生、結構演變、渠道管理設計等問題。Balderston(1958)提出了一種顯示了專業化經濟性和競爭過程之間的互動模型,指出設立在一組買賣雙方之間的中間商如何通過減少交易的數量來減少系統成本。Cox等(1965)從更宏觀的角度審視了分銷渠道管理的結構,使用‘、營銷流程(marketing flows )”這一概念來描述通過分銷網絡發生的營銷活動。McCammon (1965)認為,協調營銷體系的潛在經濟效益日益明顯,可以用公司型、管理型和契約型3種方式有效地協調營銷渠道管理體系。Baligh等(1967)進一步擴展了Bolderston (1958)的有關渠道管理結構的經濟分析,涉及了更多種類的營銷活動。還有一些學者試圖了解環境因素如何影響渠道管理網絡的發展和經濟發展如何影響渠道管理的變化(Moyer等,1968 )

近期的研究中提出治理決策是在內部組織和外部組織之間做出的,本質上與交易費用理論中所使用的方式相似(Hei-de,1994)。這些模型的基本決策標準是經濟效率( b4allen ,1973)和效益。于是,渠道管理結構治理的重點是優化渠道管理結構來提高效率和效益。而本文研究討論的正是醫藥行業采取哪種治理結構更有利于企業獲取更好的收益。

2.2渠道結構模式分類

按照國內家電行業具體情況,本文對渠道結構進行了劃分,其具體結構形式如下:

(1)常規渠道。按照科特勒(1999)的說法,傳統或常規渠道由一個或一組獨立的生產者批發商和零售商組成,每個成員都作為一個獨立的企業實體追求自己利潤的最大化,即使它是以損害系統整體利益為代價也在所不惜。沒有一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權。

(2)垂直渠道。為了解決常規渠道所存在的不足,產生了垂直渠道形式,又稱縱向一體化公司渠道形式。如果制造商向分銷職能整合,由自己的員工完成分銷工作,這被稱之為從生產向前整合或向下游整合;如果下游的渠道成員,如分銷商和零售商,向后承擔生產供應職能,這被稱之為從分銷或終端的后向整合。不論是制造商向前整合還是下游渠道成員向后整合,結果都是由一個組織來承擔所有的工作,這就被稱之為縱向一體化或內部一體化或一體化公司渠道。這里,分銷角色雖然被替代,但分銷的職能卻是相同的。

(3)混合渠道。為了獲得兩種渠道模式的好處,一些企業將常規渠道模式與一體化渠道模式混合使用,產生了所謂的混合渠道模式,即一個企業的渠道模式中既有一體化渠道又有常規渠道,兩種渠道各自對應于不同的銷售對象與目標,在實現一定程度的控制的同時,達到較大的市場覆蓋面。

3實證研究

在這部分研究中,為了具體考察渠道治理決策對醫藥行業的影響,對醫藥行業企業效益和營銷渠道結構選擇的關系進行了分析。文中選取了醫藥行業的134家上市公司,對這些上市公司的幾個主要效益指標進行了提取,并且利用SPSS應用統計軟件對這些數據進行了處理,綜合后得到了對企業的最終效益考察指標,然后利用相關性分析對這個效益值與渠道結構分類相關性做出了分析,得出行業的效益與營銷渠道結構之間的相關性數據,進而驗證醫藥行業營銷渠道結構與績效關系。

3.1數據來源

文中所采納的醫藥行業的各項原始指標數據均來自于上市A股公司近一段時間提供的數據,而其營銷渠道指標則是在對每個企業的資料進行查詢分析后歸類確定的。以行業上市公司為代表研究行業渠道治理抉擇方向是由于上市公司的規模和成熟度相對高一些,研究結果就會有代表性,并且上市公司的原始數據比較容易獲取,同時也便于綜合整理。

3.2變量設定

原始變量:企業股票的每股收益、每股凈資產、每股公積金、主營收人增長率(%)、凈資產收益率(%),為便于運算將這些變量所對應數值記為Xi,XZ,XS.xa,XSo

因子變量:利用主成分分析法進行提取后得到的降維后的因子記為f},fz>f3,'二。

綜合指標:對因子變量進行加權運算后得到的最終指標即是綜合指標,記為y。

定量變量之間的運算關系:

fi,fz,fs'二為原始變量xi,xz,x;,xa,xs的第一、第二、…第m個主成分。其中f;在總方差中所占比例最大,綜合原有變量的能力也最強,其余成分綜合原變量的能力依次減弱。主成分分析就是選取前面幾個方差較大的主成分(本文選取其相應特征值大于1的成分)。xi,xz,xs,xa,xs對應的系數向量是協方差矩陣的特征值(

Total Variance Explained的第一列)對應的特征向量二

綜合指標與因子變量的關系:Y-wife十wzfz+...}y} 其中因子變量的系數(即權重)來自于Total Variance Ex-plainedo

定性變量的設定,由于渠道選擇模式均為定性變量,為使之便于考察,按照常規將其定量化為:1代表垂直營銷渠道,2代表常規營銷渠道,3代表混合營銷渠道。

3.3模型假設

W所分析的醫藥行業選取的A股上市公司具有行業代表性,基本上可以體現行業整體營銷渠道治理狀況。

(2)模型提取的企業近期股票的每股收益、每股凈資產、每股公積金、主營收人增長率(%)、凈資產收益率(%)等值具有一定代表性,能夠比較真實的反映該企業的運營狀況。

(3)醫藥行業中比較成功的企業選取的營銷渠道是有利于企業績效的,該渠道是適于企業使用的渠道。

(4)醫藥行業中大多數績效較好的企業都使用的營銷渠道治理方式是與該行業相匹配的方式。

(s)如果最終獲得的綜合指標與營銷渠道相關性比較高,

則可以說明在醫藥行業里營銷模式有趨同性,也就是說適合該行業整體的營銷產品銷售模式相近。

(6)根據我國現有的經濟環境、政策環境以及市場環境推斷醫藥行業企業效益與渠道相關性不會存在相關性。

首先根據已有數據對醫藥行業做一個初步的分析,考察一下各原始變量與營銷渠道之間是否存在一定的相關性。

3.4統計分析

步驟1

表1醫藥行業相關性數據表

從表1可以發現營銷渠道與每股收益、每股凈資產、每股公積金、主營收人增長率(%)、凈資產收益率(%)的相關系數分別為0.028 ,0.015 ,0.057 ,0.078 ,-0.017,從*標記可見營銷渠道的選取與企業考察指標相關性都較弱。從這些數據初步推斷出醫藥行業的營銷渠道與效益間不存在相關規律性,但仍需要進一步進行綜合考察以明確驗證這一點。

步驟2

為了進行因子分析,首先檢驗已知數據是否適合進行因子分析,為此進行KMO檢驗和Bartlett球度檢驗。

表2醫藥行業KMO檢驗和Bartlett球度檢驗表

表2分別給出了KMO檢驗和Bartlett球度檢驗結果。其中K&10值為0.479,根據統計學家Kaiser給出的標準,KMO取值小于0.6,不是很適合因子分析。Bartlett球度檢驗給出的相伴概率0.000,小于顯著性水平0.05,因此拒絕Bartlett球度檢驗零假設,認為適合進行因子分析。

步驟3

由表2檢驗知所提取的數據可以進行因子分析,接下來進行因子提取。

表3反映了初始解按照一定標準(提取因子的標準是特征值大于I)提取了1個公共因子后對原變量總體的描述情況。

表中是因子分析后因子提取和因子旋轉的結果。其中,Component列和Initial Eigenvalue,列(第一gIJ到第四列)描述了因子分析初始解對原始變量總體描述情況。

第五列至第七列則是從初始解中按照一定標準(在前面的分析中,設定了提取因子的標準是特征值大于1)提取了1個公共因子后對原變量總體的描述情況。從表中可見提取了1個公共因子后,它反映了原變量的約一半的信息。第九列(%of Variance)的數值是最后獲得的因子得分進行加權的系數,對應著F1是45.162。由于所提取的公因子反映初始變量的程度太小,所以根據表中第二列特征值基本情況重新設定特征值為0.97,重新提取后得到表4a

步驟4

表4反映了初始解按照一定標準(提取因子的標準是特征值大于0.97)提取了3個公共因子后對原變量總體的描述情況。從表中可見提取了3個公共因子后,它們反映了原變量的大部分信息。第九列(% of Variance)的數值是最后獲得的因子得分進行加權的系數,對應著Fl ,F2和F3分別是38.646 ,23.805和22.1500

步驟5

從表5中可以看出,因子1解釋了每股公積金和每股凈資產兩個原始變量,因子2解釋了凈資產收益率(%)和每股收益兩個原始變量,因子3解釋了主營收人增長率。

步驟6 表6是輸出的因子攣量的協方差矩陣,該矩陣為一個單位矩陣,恰好證明了3個因子變量之間是不相關的。這也正好滿足了因子變量應該是正交、不相關的條件。

步驟7 表7是最終的綜合指標與營銷渠道相關性表,綜合指標是由公式(2)計算得到的。在本行業中,二者的相關性系數是0.047,相關性很低。通過該相關性數據說明了在醫藥行業企業的效益與其采取的銷售渠道是沒有關系的,這證明了假設(5)是錯誤的,同時證明了假設(6是正確的。并且事實上在本文中所考察的所有企業中只有三種渠道模式,而且其數量差別不大,也就是說采取垂直型、常規型和混合型營銷渠道的企業比例均衡,而且經營狀況也沒有太大差別,根據對醫藥行業資料的查證發現這個結果直接與我國的行業情況有關系。多年來,醫藥行業依靠一些保護政策運作的情況很嚴重,這導致了渠道結構對其效益沒有很明顯的影響,就出現了本文調查所得的結論。但在反商業賄賂的政策旗幟下,2006年醫藥行業已經加速進人行業規范階段,同時多年以來行業內部同質化競爭加劇,導致利潤不斷稀薄,整體行業在政策的洗禮下進人洗牌階段,勝者為王的時代已經來臨,無論是企業還是經銷商都在戰略上尋求新的盈利模式。在此環境背景下,醫藥企業紛紛轉型尋求新的利潤增長點和企業可持續運作的經營模式,而營銷模式的轉變是經營模式轉型的重要課題。所以醫藥行業營銷模式創新已經成為一種必然。在醫藥行業整體面臨轉型的今天,也更需要對醫藥行業結構模式進行研究,以求獲取更有利于行業發展的方式。

4結論

通過對醫藥行業企業的樣本調查和數據分析,對營銷渠道治理機制和醫藥行業績效之間的關系進行了深人探討,并主要得到以下幾個結論:

篇（9）

1.醫藥流通行業地方保護問題突出

醫藥流通不同于一般商品的流通，需要建立起完善的市場機制才能保障醫藥流通規范進行。受計劃經濟時代政策影響，以及國內對藥品流通嚴格的監管，藥品在國內范圍內流通并不順暢。一些地方政府通過設立地方貿易壁壘，阻礙外區域藥品進入本地市場。例如：通過藥品檢驗、審查等行政手段影響一些非本土藥品的本地銷售。地方政府的地方貿易壁壘不僅嚴重干預了市場機制，造成了市場的不公平競爭，還使一些地方藥品流通企業安于現狀，不思進取。盡管我國藥品管理辦法第69條規定地方政府不得設立藥品流通地方保護政策，但從國內藥品流通的現狀來看地方保護問題還是非常突出。造成藥品流通地方保護問題的關鍵還在于國內相關的法規機制不完善。

2.醫藥流通行業發展還不成熟

制藥產業發展帶動醫藥流通行業發展，但國內醫藥流通企業大多規模小，而且企業經營盈利能力差。目前國內初具規模的醫藥流通還是以國營為主，民企醫藥流通企業以中小企業為主。2014年度藥品流通企業中上市公司共17家，市值總值為2593億元，但平均市值只有152.54億元，是遠遠不能滿足國內潛力巨大的醫藥消費市場的。新時代背景下醫藥流通電子商務也有了一定發展，截至2015年6月30日，擁有互聯網藥品交易資質的企業合計僅為425家。與發達國家相比，國內互聯網藥品交易平臺也還遠遠不能滿足國內的藥品物流需求。“多、小、散”的產業生態還是當前國內醫藥流通的主要現狀，市場競爭力較弱。近幾年國內醫藥流通企業數量統計如表1。

二、基于價值鏈分析的國內醫藥行業

1.醫藥行業價值鏈組成分析

醫藥行業價值鏈由醫藥原料供應商、醫藥生產商、醫藥流通企業、醫院或零售藥品、顧客等組成。在整個價值鏈中醫藥流通是處于承上啟下的鏈條環節。全球醫藥市場近年來持續快速增長，據國際權威醫藥咨詢機構IMS預計，中國是全球最大的新興醫藥市場，2020 年將成為全球僅次于美國的第二大市場，市場份額將從3%上升到7.5%。2013年醫藥工業總產值達到222，97億元，同比增長18.79%。隨著醫藥工業總產值的不斷增長，需要高效的醫藥物流做支撐。另一方面，隨著醫藥生產產業的快速發展，醫藥行業市場競爭激烈。醫藥生產端與銷售端的利潤空間不斷縮水。由于醫藥流通不完善，藥品流通行業運營成本增加、毛利率不高，導致醫藥流通成本過高。醫藥流通成本過高必然不利于醫藥產業發展，因此醫藥流通成為了制約醫藥行業發展的瓶頸。

2.醫藥行業價值鏈保障措施分析

行業價值鏈分析的主體部分是價值鏈的各個組成部分分析，此外就是價值鏈價值保障的組成部分分析。保障組成部分包括規范的醫藥市場秩序、醫藥信息化和智能化、醫藥物流創新服務、雄厚的資金保障、優秀的人才隊伍等，是保障價值鏈各個環節發展的關鍵。在價值鏈模型分析中，明顯能感受到國內醫藥行業在相關保障方面的建設比較滯后。例如：2015年公布的數據顯示，具有食品藥品監管部門頒發的開展第三方藥品物流業務確認文件的有93家，開展物流延伸服務的有68家，承接藥房托管的有64家，承接醫院藥庫外設的有22家。同時，從國外發達國家醫藥流通企業的發展經驗來看，高度集中、降低成本、發揮細分市場的優勢、創新發展是醫藥流通企業發展的新趨勢。但以國內醫藥流通企業現狀和規模來看政府不及時出臺相關的保障措施是很難實現的。

三、國內醫藥流通企業轉型的策略

1.加強藥品流通行業整合，發展一批規模型的醫藥流通企業

在美國，醫藥流通業務主要集中在麥卡森、卡地納、美源博根三大公司。由于業務高度集中，這三家公司獲得了穩定的利潤來源，從而有足夠的資金和實力支持醫藥流通模式創新。例如：對上游建立OEM業務，為下游提供藥房管理、醫療手術用品定制、自動售藥系統和醫院信息化服務等業務。在龍頭醫藥物流企業的帶動下，美國國內醫藥流通水平大大提升。國內醫藥流通企業發展還不成熟，需要加快國內醫藥流通企業的行業整合。行業整合不僅包括行業內整合，還包括上下游行業整合，打造一批核心藥品流通服務企業。通過行業整合也能在醫藥流通行業內引發鰻魚經濟現象，提高國內醫藥流通市場的活力，從而實現提升流通效率、下降流通成本的改革目標。借鑒美國成功的經驗，加強行業整合實現國內醫藥流通企業集中度，通過市場競爭機制增加醫藥流通行業轉型動力。為實現國內醫藥物流企業集中發展，需要鼓勵金融市場向醫藥流通企業傾斜資金扶持，鼓勵和支持醫藥流通行業企業兼并和重組，也可以鼓勵上下游的醫藥生產企業、醫藥銷售企業進入醫藥流通行業，增加市場活力。當前國內物流行業發展迅速，藥品流通企業加強與物流行業企業合作與整合也是非常必要的。鼓勵一些專業物流企業進入醫藥流通行業也將促進醫藥流通的大發展。

2.在醫藥流通企業內部積極轉變經營理念

利潤增加是推動醫藥流通企業轉型后可持續發展的關鍵，因此醫藥流通企業的轉型應該以利潤增加為主要目標。在企業內部加強營銷渠道建設無疑是流通企業轉型中需要解決的首要問題。首先，轉型過程中流通企業要正確定位自己，認清當前的市場形勢，變被動等待為主動發掘客戶需要的營銷觀念，積極開展營銷渠道建設。結合價值鏈模型分析，醫藥流通企業是連接消費終端和生產企業的重要環節，掌握銷售市場才是流通企業的市場核心競爭力。因此，轉型中營銷渠道的建設應以提高企業對營銷渠道控制為主。對于醫藥流通企業來說，強有力的控制力能夠提升其與醫藥生產企業的議價能力，從而提高其在行業中的競爭能力。為了提升企業對營銷渠道的控制力，需要在傳統管理模式上大膽創新。例如：某知名醫藥流通公司通過收購兼并藥品零售企業發展建立自己的藥品零售連鎖體系，獲得了絕對的市場話語權。思維創新方面國外有很多方式可以借鑒，例如：醫院藥房托管業務。積極拓展醫院藥房托管業務，使其能覆蓋更多的醫院、診所和衛生院等，一定能為醫藥流通企業帶來客觀的利潤。管理思維理念上需要打破常規，可以通過讓銷售終端入股的方式，牢固企業與銷售終端的聯系，還能為企業吸納更多的發展資金。

3.完善醫藥流通行業的市場規范機制

篇（10）

受治理商業賄賂、整頓和規范藥品市場秩序以及藥品降價政策等因素影響，2006年，醫藥行業滑入多年來的低谷。有數據顯示，截至2006年9月30日，全行業實現銷售收入3374.64億元，比2005年同期增長18.36%，比歷年來20%的平均增速明顯下降；全行業實現利潤總額257.38億元，比2005年同期增長8.00%，低于2003年至2005年20.88%的平均增速，處于2003年以來的低谷時期。

上海證券分析師彭蘊亮認為，從細分后的子行業來看，作為我國處方藥主體的化學藥行業，是受市場環境影響最大的子行業。截至2006年9月30日，化學藥行業銷售收入增長15.28%，利潤總額增長負3.78%。中成藥行業基本以OTC為主，受政策影響較小，但魚腥草注射液等被叫停，中藥現代化陷入困局，中成藥子行業在銷售收入增長15.17%的情況下，利潤總額僅增長2.46%。生物制藥在我國的發展還處于起步階段，由于國家支持力度較大，發展相對穩定，銷售增長26.19%，利潤總額增長20.22%。

整個醫藥行業的弱勢也影響了證券市場醫藥類個股的表現。醫藥指數的整體增幅遠落后于上證指數，除了一些優勢股和題材股外，大部分醫藥股股價增長幅度落后于大盤。

自主研發修煉內功

在原來的市場環境中，醫藥行業的各種問題被高速增長的利潤和業績掩蓋。2007年，政策調控對市場的影響還將持續，沖擊和震蕩中，醫藥市場格局將有所改變。面對現實，企業應該如何應對才能穿越低谷，走過寒冬？

一位國內大型普藥企業負責人表示，化學制藥企業目前的現狀是，產品大部分都是仿制藥，不少是超過專利保護期10年以上的仿制藥；產品更新換代緩慢，無法及時跟上和滿足市場需求；技術水平相對落后，比如一些撲熱息痛藥品只有3年有效期，而國外同類產品是5年；新藥創新研制能力及制劑水平低下，在門檻較低的仿制藥品領域，市場競爭激烈。

這位負責人表示，實際上，國內醫藥產品需求仍保持增長，但是產能結構性過剩矛盾在短期內更加突出。在市場和政策因素的共同作用下，2007年，將進一步引導醫藥行業的競爭向縱深發展，行業發展模式將有所調整，自主創新和品牌建設將成為未來發展的主基調。

石家莊神威藥業股份有限公司董事長李振江表示，2006年神威藥業各項經濟指標與2005年同期相比保持了持續穩定增長。2007年，神威藥業首先要做好自律，在此基礎上修煉內功，增強競爭實力，進而做到自立、自強。一方面，要學習國家法律法規和調控精神，并嚴格遵守，深刻反思行業反面案例的教訓，引以為戒；另一方面，要自我加壓加強管理，提升企業的競爭力。

一些具有知識產權、生產規模較大、營銷網絡發達的企業將在日益嚴峻的市場競爭中獲得更好的發展，而一些規模小、技術水平低、重復生產嚴重的企業將在競爭中逐步被淘汰。

醫藥行業的發展就是由一次次創新帶動的，行業的根本出路在于自主創新，醫藥企業只有研究開發更多有自主知識產權的醫藥技術和產品，加快醫藥專利技術的實施和產品化，才能在激烈的市場競爭中求得生存。

業內人士表示，2007年，醫藥企業應該加強研發投入，在資金上予以傾斜，確定公司研發方向；并且要組建研發專業化團隊，對研發流程進行明確分工，提高研發成功率；還要充分整合外部研發資源，提升企業研發能力，通過收購、兼并等方式，補足企業產品線，提升企業獲利能力和競爭力。

營銷模式期待創新

江西普正藥業集團總經理肖軍平認為，這幾年，醫藥營銷界普遍有種浮躁的心理，以利益為紐帶的“帶金銷售”等模式滋生了不良風氣，讓有心做好品牌和研發的企業失去了公平競爭機會。

當國家治理商業賄賂的重拳砸向“帶金銷售”，實際上也砸開了醫藥營銷的新天地，迫使企業要轉變固有的營銷模式。營銷價值將回歸，營銷創新將成為行業的主流，凈化后的市場環境，對有實力的醫藥企業發展有利。

無論是商業調撥、廣告轟炸還是臨床推廣、學術營銷等，以往的營銷模式過于單一，靠一種營銷模式包打天下的時代已經終結。在全行業沒有公認并且是行之有效的營銷模式出現前，2007年，醫藥行業多元化營銷模式并存將成為趨勢，但事實上，無論是哪種營銷模式都不可能解決企業銷售過程中碰到的所有問題。

一位不愿透露身份的制藥企業負責人表示，不能再僅僅依靠醫藥代表，搞人海戰術。2007年，該企業也要在營銷方面創新，要嘗試學術營銷、品牌營銷、文化營銷，通過提高營銷質量，打出企業品牌，提升企業核心競爭力。

在新一年的醫藥營銷中，企業的營銷思路要發生轉變，不僅要從帶金銷售向學術化銷售模式轉變，還要從任務型銷售向目標型銷售轉變，從拉關系銷售向專業化銷售轉變，從產品銷售向方案銷售轉變。

肖軍平認為，醫藥企業發展的落腳點最終必須回歸到營銷創新上，找準問題，抓住核心，贏得增長，需要以新的營銷策略和思路去適應新的市場和政策環境。

整合資源做大做強

近幾年來，跨國醫藥企業重組并購此起彼伏。資金、人才、技術、設備等方面的集中度越來越高。我國醫藥行業的并購重組案例自上世紀90年代后期以來一直呈現上升勢頭。其中，同仁堂集團、雙鶴藥業、新華制藥、國藥控股等多家大型醫藥企業紛紛實施了兼并、重組。2006年華潤集團重組華源集團掀起了醫藥行業新一輪重組的。

業內人士分析，國內醫藥企業參與并購、重組主要有幾個原因：隨著跨國醫藥企業在國內市場的擴張，我國醫藥企業面臨著巨大的競爭壓力；集中資金、人才、技術、設備等資源，推動醫藥行業的并購重組。

2007年，將進一步引發以價格為中心的制藥企業間綜合競爭力的較量，優秀公司在行業低迷的情況下抵御住惡劣的市場狀況，而缺乏競爭力的企業退出市場，也將會推動我國醫藥行業整體組織的重構；在資本市場上，醫藥板塊會出現新的兼并重組浪潮，行業整合、企業并購將會加快，優秀公司將獲得更多市場分額。

已經有企業看到這一趨勢，并在行業低谷中尋找未來做大做強的機會。李振江表示，神威立足現代中藥主業，以內部增長為主，有針對性地進行收購兼并，擴大在中藥注射液、軟膠囊方面的優勢，繼續保持高于行業平均水平的增長速度。

正視挑戰尋找機會

由于市場規模在不斷擴大，雖然利潤在下降，醫藥行業仍有很多機遇。肖軍平認為，雖然坊間流傳已有相當數量的中小制藥企業瀕臨關門停業，但實際上企業倒閉的速度不會像想象的那樣快。

李振江認為，很多業內人士把2006年看作是醫藥行業的“寒冬”，這是事實。但是，困境中也蘊含著機遇，神威藥業看到的是其積極的一面：國家加強對醫藥行業的監管和調控，必將促進優勝劣汰、凈化醫藥市場、促進行業良性發展，對那些講求誠信、注重創新、質量過硬的優勢企業，更是發展的大好機遇。

隨著政府打擊醫藥流通領域商業賄賂現象的力度加大，醫藥市場的競爭將從對醫生處方的爭奪逐步轉移到對零售藥店的占領。OTC市場和保健品市場吸引了一些普藥企業視線。1家國內較大的普藥生產企業坦言，2007年要加大OTC市場的開拓，用“兩條腿”走路。

另外，受新農合政策影響，企業逐鹿的重點從二三級醫院市場逐步重心下沉。農村市場和社區醫療因為受到政策扶持，市場關注度逐漸提高。不過，農村市場點多面廣，關注的多，做好的少，對營銷是1個很大考驗。社區醫療衛生站雖然分散，但都集中在城市中，配送相對容易，國家加大扶持力度后，社區醫療市場將成為新的“藍海”。

由于我國幅員遼闊，經濟發展不平衡，醫療衛生需求多樣化，所以，出現多元化的企業業態也在情理之中。大浪淘沙后，會保留下有較強核心競爭力的企業，龍頭企業經歷這波調整之后，能夠更好地利用自身品牌、研發、資金、人才等眾多優勢占據更多的市場份額，搶占更多的有利生存空間，為日后發展打下堅實基礎。

而一些企業規模不大但市場定位準確的中小企業，因為符合市場發展規律，也將在市場中脫穎而出。

背景資料

藥監局清理“批文垃圾”

篇（11）

醫藥物流，作為物流領域的一個特殊分支，在當今中國的物流發展中具有自身的特殊性，由于國家對醫藥產品的生產與流通均制定了嚴格的藥事法規，決定了醫藥物流在管理和操作的層面都具有其特殊性。對醫藥物流管理人才的培養，不僅需要一般的物流管理知識，還需對醫藥商品的生產、流通乃至使用等相關知識有系統地掌握和了解。由于醫藥物流的專業理論與技術的跨度很大，專業的培養目標應在確定培養層次的基礎上進行準確定位。醫藥院校具有豐富的教學資源，深諳醫藥行業特點并具有開辦管理類專業的經驗。開辦物流管理專業，醫藥院校須借鑒和吸收國內外院校的辦學經驗，形成具有特色的學科框架和核心課程，開辟一條高起點、跨越式發展的道路，以培養滿足社會需要，具有較強創新能力的現代應用型高級物流管理人才。基于此我們結合物流和醫藥行業特點制定專業培養目標如下：培養掌握物流管理理論和醫藥相關知識，具備物流規劃及經營管理能力，能在生產、流通企業，特別是醫藥生產、流通企業和各級醫療機構從事物流管理工作的應用型高級管理人才。

2專業課程設置原則

物流管理尚屬新專業，目前并沒有統一的物流管理專業課程體系，各院校對物流專業的認識還處于摸索階段。我們認為在課程體系的設計上不能“盲目跟風”地生搬硬套。應結合自身的優勢和市場需求，做出清晰的辦學定位。在保證課程設置系統性的前提下，凸顯專業特色，在培養學生綜合能力的同時，突出學生的專業特長。因此，我們的課程體系設計基于以下原則。

2.1緊密圍繞培養目標課程體系設計應在考慮一般物流管理類課程的同時，圍繞培養目標合理恰當地安排醫藥管理類課程和醫學、藥學類課程，注重人才培養與行業需求相一致，由一般的物流管理專業教育向“醫藥管理”與“物流管理”相交叉的醫藥行業物流管理專業教育方向轉變。

2.2保證課程安排的科學性各專業課程順序安排應符合教學規律，注重課程之間的合理銜接，避免課程內容的交叉重復，醫學、藥學類課程和管理基礎類課程應安排在一、二年級，各門專業課程安排應符合認知規律。

2.3合理處理“專”和“寬”的關系課程設置既要能培養學生的綜合能力，又能讓學生熟悉醫藥領域的專門知識，形成既有專業特色，又比較完善的課程體系。處理好“綜合性”與“專業化”的關系。在課程設置過程中，可以聘請教育界和企業界專家充分論證專業課程體系，處理好二者的關系。

3專業課程設置的實踐

圍繞培養目標，遵循課程設置原則，結合學校的教學資源和辦學優勢，我們進行了課程設置的有益探索和實踐，將專業課程劃分為醫藥類課程群、管理類課程群、衛生管理交叉類特色課程群以及實訓類課程群。醫藥類課程群：要求學生對醫藥理論有初步了解，總體上的認識，因此我們充分整合醫學、藥學理論，開設概論性的課程，如中醫藥學概論、現代醫學概論。管理類課程群：通過大量調研綜合類和財經類院校物流管理專業的課程設置情況，在課時有限的情況下，對課程進行了一定的整合，開設的專業基礎課有西方經濟學、管理學原理、物流學概論、會計學原理、管理運籌學、市場調查與預測、公共關系、經濟法、電子商務等課程；專業課有倉儲管理、國際貿易實務、運輸與配送管理、連鎖經營管理、物流企業管理、物流信息管理、第三方物流、物流成本管理、采購與供應鏈管理、物流系統設計與規劃、物流企業戰略管理和商務談判。衛生管理交叉類特色課程群：醫藥商品學、藥事管理學和醫院管理。實訓類課程群：物流管理是一門實踐性很強的專業，需要進行必要的課間實訓。我們利用現有實驗條件，開設醫藥商品識別和物流沙盤實戰對抗課程。

4專業課程設置的未來設想