緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇美容護理常識范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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    隨著現代社會的發展和美容技術的進步，國內各個城市都對美容專業的人才有大量需求，對美容專業人員的知識、技能、素養等方面的要求也越來越高。為了更好地適應這一需求，我們要加強對中職美容專業學生能力的培養，提高她們的綜合素質，提高美容人才的質量，本文總結了本人在多年教學和實踐中的一些體會和有效的辦法。

    一、技術操作能力的培養

    嫻熟的技術操作手法是美容院對從業人員最為欣賞的能力。技能訓練是培養學生實踐能力的一個非常重要的環節，而基本技術技能是否過硬直接影響到美容護理的優劣，影響到進行技能操作的美容師的生存與信譽。因此，中職美容專業學生在實踐和實習過程中應加強基本技能的操作訓練，提高技術操作能力。

    常用的美容護理技術操作培訓包括:y在教學中，教師利用實訓可做示范，然后讓李生之間相互做模特，做清潔皮膚、護理皮膚、美化皮膚等各項技能操作訓練，使他們能夠熟練掌握各種技術要點，在理解的基礎上進行記憶。課下學生還要在宿舍或家中進行復習練習，熟能生巧，提高技術能力。(2)在教師的指導下到美容院實習，進行技能操作，加強衛生觀念，在操作中作到動作連貫、節奏平穩、點穴位置準確、有滲透性，讓顧客舒服滿意。在這樣的實習教學中，指導老師嚴格要求學生，使學生耐心、虛心的實習，從而提高操作能力。

    二、評估皮膚狀況能力的培養

    評估皮膚狀態是通過收集、分析、綜合顧客的資料對其皮膚狀況作出正確判斷。收集資料是為顧客書寫皮膚護理計劃方案的前提，通過交談、觀察、檢查獲取，對顧客的皮膚狀況、顧客的家庭、社會等方面進行評估，然后提出護理判斷，制訂有效的皮膚護理方案，并對護理效果不斷地進行評價。皮膚護理計劃是實施皮膚護理過程中不可缺少的一部分，中職生在教師的指導下，對資料分析后進行書寫，要做到字跡清楚、語句通順、數據準確;同時還要加強練習，提高寫作能力和計算機錄人速度，以便能夠更快、更合理、更準確地書寫皮膚護理計劃方案。

    三、繼續學習能力的培養

    只有堅持終身學習才能滿足社會快速發展的需要。美容專業更是如此，因為技術、儀器、手法、理念都在不斷更新。

    專業知識的鞏固(1)加強美容護理專業的學習。理論指導實踐，而實踐也會促進理論知識的加深。教學中本人具體的做法有兩種:第一，強調教材中常識性、專業性的理論知識學習，讓學生熟記于心。同時，加強基本技能的反復練習，理論的學習來源于實踐;第二，重視在實踐中熟悉專業理論技術知識要點，在實踐及實習過程中碰到問題后絕不放過，再回到書本知識上來，相互促進，共同提高。(2)學習新知識、新理論、新技能。美容專業的知識更新快、豐富快。1—2年前書本上學到的知識有些在現實中已經不夠用了，因此，我們要充分利用現代技術資源，如上網查找、圖書館查資料等，鼓勵他們多學習、多用心，擴大專業信息量，開闊視野。

    加強人文知識的學習“以人為本”。人是整個美容護理過程的核心，專業技能知識固然重要，但是人文社會知識、美學知識、禮貌禮儀等知識也必不可缺。不同的文化、種族、宗教信仰、社會經濟、政治、環境和不同的生活習慣，使得顧客在接受美容護理的過程中反應也不盡相同。為了應對這種復雜多樣的反應，中職美容專業學生需要對經濟、文化、美學、歷史、生態環境等知識有充分的了解。由此，本人在美容教學中就不斷強調人文知識，以利于學生今后在工作崗位上得心應手。

    自學美容與生活息息相關，與美息息相關，愛美之心人皆有之，我告訴學生學習不僅是停留在學校中、實習上，還應該利用業余時間堅持自學，形式可靈活多樣。比如:有的學生去參加社會實踐—做面膜、按摩、修眉、化妝等，并得到好評從而增強了學生的學習興趣和興致，成就感大大提升。在此基礎上，指導學生們多關注美容行業發展，使其專業知識面加寬、提升、延伸，為其，終身學習習慣的養成打好基礎。

    四、交際和溝通能力的培養

    美容行業是服務行業、窗口行業。與顧客溝通交流是每時每刻都要做的事情。人與人的溝通是技能、是藝術，這種能力的培養需要一個過程，為了能在以后的工作中很快地進人角色，中職生在學習和生活中應與同學、老師、周圍人群積極交流，同時，在溝通中恰當運用各種情感因素，不斷積累經驗，逐步掌握這種技能。

   在語言表達能力方面，我在教學中就注重對學生事物的認識、判斷、敘事能力的培養，比如:讓學生把某一節的內容概述一遍，這種表達不是單純語言上的表達，學生可以通過豐富多彩的表情、適當的動作、和諧的手勢、多樣化的游戲等方式得以實現。

   在美容護理工作中，美容專業的學生如何與顧客溝通呢?方式方法很多，學生要靈活掌握，加以運用。比如:可以通過和顧客有意無意的談話，耐心傾聽;還可以以熱情、理解、關心的態度取得顧客的信任;更高層次的就是注重顧客情緒情感等心理變化，掌握顧客的各種狀態，為美容護理的順利進行提供依據。只有經過不斷地鍛煉，美容專業的學生的交際和溝通能力才能逐漸得到提高。

    美容專業的學生還要與同事、院長和店長和睦相處。在實習過程中，老師要求學生具有合作精神并相互尊重，做到嘴勤、眼勤、手勤、腿勤，使用禮貌用語，虛心學習。試想，這樣的畢業生到哪里不收歡迎呢?

    作為美容專業的學生，遭到顧客誤解是不可避免的，因此，我要求學生在心理上就有所準備。一方面要求她們真心關愛顧客，視為家人，以高度的責任感對待自己的工作;另一方面在顧客面前，注意自己的言談舉止，減少不必要的誤解。一旦出現不愉快的事情，要勇于面對、敢于擔當，認真作出分析，不要急于下結論，做到沉著、冷靜、不焦、不躁，保持良好的心理狀態，避免與顧客發生口角。如果你用真心去對待顧客，問題就一定能得到很好地解決。

    學生剛從學校畢業就進人到美容院工作，環境、人際關系、工作性質的變化，將直接影響到個人情緒和心情，進而影響工作。為盡快適應新環境，更快地投人到工作中，學生要對美容院的布局、設置、要求深人了解，對日常工作程序、時間安排、注意事項等進行細致的了解后，對自己的工作作出合理的安排，由此總結經驗，就是以后換個美容院，也會很快的適應，使工作有條不紊的進行。

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一、明確學習目的，激發學生興趣

我國古代大教育家孔子曾經說過：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者。”愛因斯坦也曾說過：“興趣是最好的老師”。因此，是否能夠激發學生的學習興趣，是提高學生學習效率的關鍵。教師首先要幫助學生明確學習目的，使學生了解學習美容的功用，美，雖然是一種客觀形象，但是主要通過主觀來體驗和感受，我們要注重引導學生發現生活中的美、了解生活中的美，促使學生集思廣益，真正認識美、感受美。例如，給學生播放以下視頻資料：中國和國外古代的美容造型；美容與造型的美學傳承等，讓學生通過觀看和學習，充分了解美容學科的發展史，讓學生對自己能夠學習美、創造美產生自豪情緒，然后給學生講解美容與造型從實用技術發展到今天的近代美容藝術，在呈現近代美容與造型的人物形象設計，以拓展學生的知識外延，激發學生的學習興趣。從美的事物引發出美容與造型及形象設計，美對于本專業來講就是內在美與外在美的結合（包括皮膚保養、化妝、發型、飾品的搭配、修養、個性、禮儀、職業特征等），播放視頻：《美麗俏嬌娃》，將所學的科目及美容與造型目錄做簡單的介紹。讓學生體會到通過自己現在的努力學習，將來以過硬的專業技能知識可以重塑人的自信，讓學生體會到自己將來會是美的使者，讓他們深深了解學習專業的重要性，將有利于學生未來畢業、升學和就業，實現學生塑造美麗和成就事業的雙豐收。

二、通過直觀教學，培養學習興趣

職業中專專業課的教材大都比較抽象，為了解決學生形象思維和抽象思維之間的矛盾，促使學生更好的掌握理論知識并提高學生的動手能力，專業教師應充分利用多樣化直觀教學手段，以調動學生的積極性和主動性，培養學生對本學科的學習興趣。因為“直觀”的圖像具有形象性和真實性，能夠看得見、摸得著，通過直觀教學可以給學生留下深刻印象，讓學生輕松掌握美容知識，從而獲得無窮樂趣。我校的各個專業在近幾年都帶領學生進行了大量直觀教學，每一位學生都受益匪淺。根據具體的教學要求，美容專業組織學生到實際的美容美發場所進行參觀學習，了解了先進的美容儀器，以及未來的工作場所，當學生回到學校后，都紛紛表示了解了美容專業的發展前景，并這一行業的涉足充滿信心，并表示一定要學好這門課程。實踐證明，通過實際參觀與學習，不但拓展了學生的認知視野，而且拉近了教學與實際之間的距離，堅定了學生學好這門專業的決心與信心，極大地調動了學生的積極性與創造性。

三、注重實踐教學，發展學生興趣

在具體教學中，我們要重視實踐教學，并經常組織學生參與實踐活動，通過調動學生的各個感官，引導學生經歷學習與實踐的整個過程，讓學生獲得真實的知識感知，使學生產生成功的喜悅之情。在美容教學中，教師要為學生提供盡可能多的機會，讓學生自主操作，使學生在操作過程中發展學習興趣，獲得知識與技能。因此，美容教學可以采用“認知―實踐―再認知”的教學模式，將教學重點放在鍛煉學生的動手能力方面，通過精講多練的方式，提高學生的動手能力。在課堂教學中，教師要經常組織學生參與以個人或小組為單位的技能比賽活動，從“準備、姿勢、動作、手法、程序、時間”等各個方面進行計分，由教師評價、互相評價、自我評價三個方面實施考核，以此開展的競賽活動，不但可以加強師生之間、學生之間的互動與交流，而且有利于學生熟練掌握知識技能。例如，教師可以鼓勵美容班的學生，利用課外時間，為學校的教師和同學洗發、剪發、化妝、按摩、美甲，以提高自身的專業技術水平。通過理論與實踐的有機結合，不但可以消除學生對知識的陌生感，而且可以鞏固學生的實踐技能，為日后更好地走上工作崗位做好鋪墊。

四、培養學習能力，開闊學生視野

現代教育理論強調，終身學習意識的培養，只有不斷堅持終身學習，才能滿足社會發展需求，跟上社會的發展步伐，美容專業更是如此，因為不管是技術、手法，還是理念、器材都在不斷的更新和發展。在專業知識方面，應加強以下幾方面的教學：

1.加強美容護理專業教學

理論指導實踐，而實踐又反過來促進理論知識的學習，具體的教學方法如下：一是強調常識性和專業性的理論學習，讓學生熟練掌握、熟記于心，同時，加強基礎技能的練習；二是重視在實踐過程中熟悉理論專業知識要點，通過解決實際問題，促進理論知識的加深。

2.加強新理論和新技能的教學

美容專業的知識具有豐富性、容量大、更新速度快等特點。一兩年前所學的知識在現實生活中已經不夠用了，因此，教師要鼓勵學生做生活中的有心人，用心觀察和學習，拓展自己的知識領域，擴大自身的信息量，拓展知識視野。

3.加強人文知識的教學

任何知識的教學，都應遵循“以人為本”的教學理念，美容教學也不例外。人是美容護理過程的核心，專業知識固然重要，但是人文知識、美學知識、禮儀知識等同樣重要。比如，不同的種族、文化、信仰、生活環境、生活習慣等，都會讓顧客在美容護理過程中產生不同的反應，為了應對不同的反應，美容專業的學生應對不同國家的政治、文化、生活、歷史、環境等方面形成充分的認知。因此，在美容教學中，要不斷強調人文知識的重要性，便于學生今后在工作崗位上得心應手。在實習過程中，還應鼓勵學生經常參與社會實踐，如按摩、化妝、修眉、做面膜等，以激發學生的學習興趣，提高學生的成就感，為培養學生的終身學習意識奠定基礎。

4.培養學生自主學習能力

要想培養合格的美容專業人才，還應注重培養學生的自學能力，這是由美容行業自身綜合性、應用性、實用性的特點決定的。因此，在平時教學中，我們老師要加強對學生的引導，給學生布置一些學習任務，讓學生在課上和課下去自主完成，在這個過程中培養學生們的自主學習能力，為將來的就業和發展打下基礎。

總之，在職業學校美容專業教學中，我們廣大專業課老師要不斷加強探索和研究，把握市場的新形勢和新需求，不斷改進和完善專業課教學，培養新型美容專業人才，促進學生的就業和發展。

參考文獻：

[1]徐臻瓊.我所理解的美容企業文化[J].成才與就業，2007，（21）.

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女人想要什么

戴安芬是最受女性歡迎的內衣品牌，在中國為什么能夠做的這么好，因為它賣內衣的訴求重點不一樣，它不會說自己賣胸罩，而是說我們改善女人穿的品質。戴安芬的老板是男人，但是他說了一句名言，“女人的錢是賺不完的，問題是你知道女人在想什么嗎？”這一點很值得我們去體會。

女人的第一要求：潔凈

女性洗溫泉的第一要求是什么？潔凈。女人有潔癖的比率要遠高于男性，女人洗溫泉第一顧慮就是溫泉水是否夠干凈。不僅要求實際的潔凈，這種潔凈還必須是可見的，是體現在方方面面的。能夠長期保持潔凈的溫泉水最好是活水，若是溫泉浴池，則要一人一清，至少要一批一清。光這些還不夠，還最好能讓女人看到水是當著她的面換的清水。女人的疑心之重是很多男人所不能理解的，不是她親眼看到的，她心里總是會在犯嘀咕。除了水要潔凈，水池要夠潔凈，水池邊上的路要夠潔凈，更衣室要夠潔凈，犄角旮旯都要夠潔凈。女人講究細節的本事可是很多男人甘拜下風的，一旦被她敏銳的目光看到某個不起眼的小角落做的不到位，那你之前的工作就全白費了。

同時，面積寬敞，光線明亮，裝飾典雅，布滿花木的洗浴環境，也能夠使女性身心放松地去享受洗浴。若能創造出日本如伊豆的般細膩溫柔的天然溫泉環境，更會使女性為之沉醉。

女性的獨特要求：私密

潔凈外的第二要求是什么？私密。女人在衛生問題上比男人要麻煩很多，因此對私密性的要求也就很高。她們大多比較膽小、敏感，需要溫泉盡量為她們提供一個安心、稱心、舒心的洗浴環境，確保其個人人身、財物、心理與隱私等各個方面的安全，并在接待服務的各個細節上感受到尊重和理解。

私密性主要體現在：①更衣室最好能一人一間，實在不行也得找個簾子隔一下吧，沒有女人喜歡當著別人面寬衣解帶的。②能夠與其他顧客有效隔離，創造自己的私密空間。如果覺得一人一個池子缺少點大浴場的味道，池子中設計得云霧繚繞點不是更好？云霧繚繞的池子里，大家彼此都是霧里看花、水中望月，既能免除彼此一覽無余的尷尬，又不影響大氛圍的創造，一舉兩得。③能夠和服務人員有效隔離。幾個主題浴池和服務區之間可設置動態水簾隔離，既能實現有效遮擋，又能免除墻壁隔離的生硬感，平添許多情調，何樂而不為。④如果不是純粹為女的溫泉，還有男賓區的話，女賓區要與男賓區之間有一段景觀帶相隔，而不是僅僅一堵墻。不然的話，女人總是會擔心自己被偷窺。還有，就是女賓區最好不要出現一個男性，女人只有在純女人的環境中才能完全放松。

女性時時刻刻的追求：浪漫

潔凈和私密都滿足后，還有什么要求是女人無時無刻不在追求的？浪漫。女人天生就是追求浪漫和向往浪漫的，鮮花和鉆石是女人天生的克星，女人在洗澡時也絕對不會忘記追求點情調。

怎么才能創造情調？①溫泉度假區或者洗浴中心的整體建筑風格婉約古典一點，亭臺樓榭、小橋流水，再配上朦朧的琴聲，不須多言，浪漫之情已生。②建筑體和色調柔和自然一點，更能符合女性追求柔美的性格。自然彎曲柔和線條的浴池比棱角分明的浴池更能讓女人產生安全感，粉紅色的色調更能讓女人感到溫馨與祥和，置身花草相間的環境中更能使人有投身大自然懷抱的暢。③環境營造上要浪漫。大部分女性喜歡在洗浴前打開音樂，洗浴時喜歡泡沫多多，洗完后噴點香水。更有浪漫的女性喜歡在洗浴時點上蠟燭，并在浴缸邊上放上點軟飲料。泡在飄著玫瑰花瓣的泡泡浴池，耳邊聽著浪漫溫馨的輕音樂，休息時可以隨手取一點軟飲料喝，若再配上燭光搖曳的場景，沒有女人不會沉醉的。

女人永恒的向往：青春和美麗

潔凈、私密和浪漫都是表層的追求，女人最永恒的向往是什么？青春和美麗。因此我們可以：①設計各種美容湯池，為女性提供香熏理療、土耳其浴、桑拿或中式保健按摩等服務。這是多數的溫泉度假村都可以想到的。但是僅僅這些還不夠，美容護理是全方位的。同時，還要提供美容室，內配化妝鏡、化妝凳以及品牌衛生用品等，滿足女性全方位的美容護理需要。另外女性的身體一般比較嬌弱，浴后更是怕受涼，防風保溫措施更是要做到位。除了配備美容溫泉湯之外，湯池四周還需配上完備的浴后美容護理設施和空間。②提供舞蹈、瑜伽、跆拳道的練習場所。滿足女性追求保健、美容、減肥，消除精神疲勞，緩解壓力的生理和心理需求。③提供女性沙龍或女性吧，為女性創造優雅的社交氛圍。女性做護理期間都不想閑著，需要有一些配套的環境。隨著女性社會和經濟地位的提高，女性最重要的人際關系正由婚姻和親戚關系向群體和朋友關系過渡，她們熱衷于參加各種社會活動和社交活動。在洗浴結束后，參加一些生活時尚Party，邊享用一些精致的飲品和糕點，邊敞開討論她們共同關心的話題，諸如個性化形象設計、社交禮儀、美容健身、家庭園藝、廚房烹飪等，對女性來說是一種莫大的享受。還可以定期邀請著名專家、學者開設系列講座，甚至還可延伸到心理咨詢、醫療保健、家庭理財、法律顧問等，在滿足她們個人涵養和生活情趣的同時，更使她們有一種團隊的歸屬感，成為溫泉的忠實客戶。

結語

以上只是根據女性的主要心理特點說了一些溫泉項目設計的構想。還有諸多沒有提及之處，比如帶孩子的女性希望給自己和孩子創造一個溫馨安全的親子空間，沉浸愛河的女性希望洗浴場所能夠有溫馨浪漫的二人空間等。限于筆者水平和文章篇幅，無法一一概括。

女人的錢是賺不完的，關鍵是有沒有想到。女性溫泉的市場廣大，但是女性溫泉市場卻始終不溫不火，無法蓬勃發展的原因就在于國內能夠針對女性需求特點設計出切合女性需要的溫泉太少了。真正能夠設身處地為女性著想，從細節入手設計出符合女性心理特點的溫泉項目，才能真正吸引女性，把握女性市場。

女性溫泉設計之意

粗獷的建筑，結構簡單的設施，很容易讓人想到男性的力度美；圓潤的線條，鮮艷的色彩，像花朵般綻放的擺設更多表現了女性化特征。女性溫泉設計之“意”即要溫泉具備“性別”，從意象上即給人以“女性”感覺，使女性不自覺中產生親切感。溫泉設計既是物質創造的過程，也是一種藝術創作，這種藝術不僅可以體現溫泉產品的美感，而且能表達一定的情感，讓消費者的心靈與其產生共鳴，溫泉似乎也有了“語言”。

女性溫泉設計之形

因年齡、職業、喜好、文化等方面的差異，每個女性的需求是不同的。但女性無一例外都喜愛以流暢的線條來構筑的產品，流暢的線條能帶給人們更廣闊的形象思維空間，同時優雅的線條和圓潤的造型更能夠暗示或隱喻女性迷人的氣質。溫泉設施中的建筑、浴池、休憩家具等是可塑性最大的產品，容易通過形態、色彩等手段傳遞不同的女性氣質，無論是單件還是組合，都可以傳達耐人尋味的意念。

女性溫泉設計之材

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2013年12月9日的《最高人民法院關于審理食品藥品糾紛案件適用法律若干問題的規定》中第十一條明確規定：“消費者因虛假廣告推薦的食品、藥品存在質量問題遭受損害，依據消費者權益保護法等法律相關規定請求廣告經營者、廣告者承擔連帶責任的，人民法院應予支持。社會團體或者其他組織、個人，在虛假廣告中向消費者推薦食品、藥品，使消費者遭受損害，消費者依據消費者權益保護法等法律相關規定請求其與食品、藥品的生產者、銷售者承擔連帶責任的，人民法院應予支持。”《規定》的明確可有效遏制明星的盲目代言，但對違法廣告的辨識則還需公眾的“火眼金睛”。

保健食品，使用也須當心

64歲的王先生老伴去世后找了一個比自己小十幾歲的嬌妻，為了讓嬌妻對自己更滿意，他一直服用一些壯陽補品，開始還覺得真有效果，但在一次中他突然眼前藍光閃爍，接下來氣短，胸前劇痛，失去了知覺。“120”醫生趕來急救后，老王醒來，仍述視物不清……醫院對他做了系統檢查，結論是：高血壓、冠心病，藥物性心絞痛發作和缺血性視神經病變。后來，在他的保健品中化驗出了處方藥的成分――西地那非。醫生說王先生這次發病就是這種藥物的不良反應。

本來只是服用補品，最后卻誘發疾病，在生活中我們也經常可以看到保健食品的廣告，如增強免疫力、提高記憶力等等，這些廣告究竟有多少可信度呢？

唐毅（湖南省食品藥品監督管理局稽查局局長）：

根據我國有關規定，保健食品系指表明具有特定保健功能的食品。其本質特征是食品，適宜于特定人群食用，具有調節機體的某些功能，但不以治療疾病為目的。我國對保健食品實行注冊管理制度，對保健食品生產實行許可管理制度，對保健食品廣告實行審查管理制度。應當說，經過依法注冊、合法生產、守法經營的保健食品，消費者合理食用是可以信任的。

我國保健食品產業近年來發展很快，但目前市場競爭乏序，行為失范的問題較突出，違法犯罪活動較猖獗。去年國家食品藥品監督管理總局組織開展打擊保健食品非法生產、非法經營、非法添加、非法宣傳（簡稱“打四非”）專項行動，全國食品藥品監管部門共立案查辦各類違法案件 10698件，涉案貨值愈5億元。其中，很多案件都有非法宣傳的問題。根據近年有關機構的監測結果，部分媒體的保健食品廣告違法率在90%以上。所以說廣告是單方面傳播信息，不能偏聽則信；商業廣告以營利為目的，更不能照單全收。

有幾種常見的保健食品違法廣告消費者要當心：

1.夸大功能效果。《保健食品廣告審查暫行規定》第八條規定，保健食品廣告中有關保健功能、產品功效、成分/標志性成分及含量、適宜人群、食用量等的宣傳，應當以國務院食品藥品監督部門批準的使用說明書內容為準，不得任意改變。廣告審查機關依據這一規定，對申請的保健食品廣告有關產品功能等內容進行嚴格的審查。但不少經過審查的保健食品廣告，在時篡改審批內容，擴大功能范圍，夸大食用效果。有的甚至聲稱可以治療疾病，并使用“根治”“藥到病除”等絕對化用語，有的還許以“無效退款”“無毒副作用”等不實承諾。這類違法廣告的實質是以非藥品冒充藥品虛假宣傳，欺騙、誤導消費者。

2.假借名義形象。《保健食品廣告審查暫行規定》第八條同時規定，保健食品廣告不得利用和出現國家機關及其事業單位、醫療機構、學術機構、行業組織的名義和形象，或者以專家、醫務人員和消費者的名義和形象為產品功效作證明。但不少違法保健食品廣告大量利用所謂學會、協會、學校或研究機構、醫療機構甚至國家機關、世界衛生組織等名義和形象，以無法證實的所謂“科學和研究發現”“實驗或數據證明”等內容推介產品功效，以增強產品的“權威性”和“說服力”。有的還利用“訪談、講座、采訪、座談”等形式，邀請一些所謂專家、教授或老中醫現場進行“養生”輔導，邀請一些所謂患者介紹病情、服用過程和效果等“現身說法”，誘導消費者“對號入座”，兜售保健食品。這類違法廣告的實質是用欺詐的方式虛假宣傳，欺騙、誤導消費者。

3.施以小恩小惠。一些不法商家抓住中老年群體時間富余的特點和需要關心的心理，通過組織所謂“參觀考察”“周邊旅游”“體檢”“義診”等活動，利用“贈藥”“免費試用”“發放小禮品”“抽獎”等方式，印發“保健手冊”“產品介紹”“生活小常識”等非法廣告資料，開展面對面或一對一“服務”，讓中老年人得“實惠”、受“感動”、見“行動”，兜售產品。有的還雇人制造爭先恐后購買產品的假現場，給中老年朋友造成機不可失、時不再來的錯覺，在不知不覺中不惜一切購買其產品。這類違法廣告的實質是以非法印刷品廣告和蒙騙利誘的手段虛假宣傳，欺騙、誤導消費者。

如何正確選擇和食用保健食品，消費者應把握七個要點：一是不要輕信廣告，要依據保健食品審批確認的功能和自身的狀況有針對性地選擇，切忌盲目使用；二是保健食品不是藥品，也不能代替藥品，不能將保健食品看作靈丹妙藥；三是保健食品不含全面的營養素，不能代替其他食品，要堅持正常飲食；四是檢查保健食品包裝上是否有保健食品標志及保健食品批準文號；五是檢查保健食品包裝上是否注明生產企業名稱及其生產許可證號，生產許可證號可到企業所在地省級食品藥品監管部門網站查詢，確認其合法性；六是按保健食品標簽說明書的要求食用，不適宜人群不能食用；七是不能食用超過所標示有效期和變質的保健食品。

廣告藥品，治病也許反致病

楊先生是老糖尿病了，但是長期的吃藥讓他覺得不是辦法，一個偶然的機會，他聽廣告說一種名為“唐福消渴降糖膠囊”的藥品吃一個療程就能藥到病除，于是他按廣告所說購買了一療程，可是他吃了一個星期的藥，血糖非但沒降下來，反而升高了。

真是久病未成醫，反而亂投醫。一些患者，尤其是老年患者，由于受疾病的長期困擾，所以難免抱著試試的心態聽信廣告宣傳，但經常是一試就出問題，常見的藥品虛假廣告有哪些呢？

唐毅（湖南省食品藥品監督管理局稽查局局長）：

違法藥品廣告是一個老話題，也是一個難治的社會問題。實事求是講，我國藥品管理立法較早，通過多年的法治，藥品市場秩序整體較好。但違法藥品廣告也“與時俱進”。過去那種裸的、直白低級的、主要通過傳統媒體的虛假藥品廣告已被大多數消費者識破和抵制，當前藥品違法廣告主要針對高血壓、高血脂、糖尿病、風濕病、哮喘病、皮膚病、肝炎等一些常見的、難以根治的慢性疾病用藥虛假信息。欺騙性、危害性最大的主要有以下兩種。

1.非藥品冒充藥品宣傳。即本身不是藥品，本來不能治病，卻虛假廣告，大肆宣傳其治療作用和效果。如上所述的一些違法保健食品廣告。常見的還有普通食品、消毒用品、醫療用品、保健用品、化妝品，及其他相關產品違法廣告。這些廣告產品經過虛假廣告的美化，“名稱像藥品”“包裝仿藥品”“功效似藥品”，幾乎以假亂真，使不少缺乏專業知識、治病心切的患者誤以為找到“祖傳秘方”“特效藥”而上當受騙。這類違法廣告規避了審查監管，本質上是非法的。這類產品之所以宣傳治療作用并讓服用者有時感到有效果，是因為不少都非法添加了有關化學藥物，其作用和安全性都存在極大的不確定性，甚至隱藏著生產銷售假藥的違法犯罪活動。這類違法廣告對人體健康構成嚴重威脅，且嚴重擾亂了藥品市場秩序。

2.通過互聯網虛假藥品信息，甚至兜售假藥。互聯網的迅猛發展，極大地方便和豐富了人類社會生活，也前所未有地改變了人們的生活習慣和觀念。當網上購物逐漸成為人們日常生活的一部分時，互聯網也成為一些不法分子虛假藥品信息、違法藥品廣告和兜售假劣藥品的主要陣地。按照我國有關規定，互聯網藥品信息服務和藥品交易服務都應依法經過審查審批。實際上這些規定沒有得到遵守，其約束力對互聯網十分有限。從網上違法藥品廣告的表現來看，法律明文禁止的各類違法情形無所不有，可謂肆無忌憚、隨心所欲。從網上違法藥品廣告的傳播方式來看，一是采用鏈接技術通過文字鏈接；二是以健康咨詢為名行非法之實；三是租用服務器直接。從網上違法藥品廣告的社會危害來看，不僅嚴重損害了人民身心健康，擾亂了藥品市場秩序，還挑戰了法律和道德底線，破壞了社會公平正義。

鑒于目前我國互聯網管理法律法規還不完善，互聯網藥品信息和交易服務的監管手段還跟不上，現有醫療用藥能基本滿足公眾需求，個人建議不具備醫藥學和法律專業知識、信息了解不充分的消費者，一般不要在網上購藥。

化妝品廣告，絕對沒有那么美

據東方網2月18日消息：韓國駐華大使館18日再次消息，敬告中國消費者切勿相信網上任何有關韓國總統樸槿惠專用的化妝品廣告，以免上當受騙。

近日，中國淘寶網等有些商家宣稱，“IMAX”化妝品是韓國總統樸槿惠專用化妝品，且直接是從韓國進口。韓國駐華大使館已經確認，此廣告“純屬虛假廣告”，IMAX化妝品不是在韓國國內生產，也不是從韓國直接出口至中國的韓國化妝品。

隨著經濟水平的提高，人們對美的追求愿望也越來越強烈，由此化妝品的虛假宣傳也隨處可見，可為何廣告中的明星等確實肌膚光滑“誘人”，身材窈窕火辣，而我們在實際的使用過程中卻達不到如此好的效果呢？這就是PS高手對圖片處理之后的效果了，如把臉上的疙瘩、雀斑用海綿或者復制圖章去掉，模糊、增白，把眼睛變得透徹、水靈，把身材裁剪得曼妙無比等等。

唐毅（湖南省食品藥品監督管理局稽查局局長）：

“產品100%純天然”“去皺高達40%”“疤痕一涂即除”“豐乳3天見效”等等，類似的廣告語在化妝品廣告中已屢見不鮮，這些都屬于虛假宣傳。化妝品不可能完全純天然，即使主要成分為植物萃取，也含有一定的防腐劑和表面活性劑。我國法律明確規定，化妝品廣告中禁止出現宣傳醫療作用或者使用醫療術語，禁止出現使用最新創造、最新發明、純天然制品、無副作用等絕對化語言，禁止出現有涉及化妝品性能或者功能、銷售等方面的數據等內容。

化妝品屬于日用化學工業產品，其作用或使用的目的主要是清潔、消除不良氣味、護膚、美容和修飾。顯然化妝品不具有預防和治療疾病的功能。化妝品一般分為特殊用途化妝品和非特殊用途化妝品兩大類。特殊用途化妝品主要是指用于育發、染發、燙發、脫毛、、健美、除臭、祛斑、防曬等化妝品，必須經國家批準，取得批準文號。

特殊用途的化妝品常易出現虛假、夸大宣傳和使用醫療術語的違法現象。如有些標榜純天然，而實際上在產品中添加了違禁物質；有的雖然有一定護膚、美容和修飾效果，但遠不如宣傳的那樣，什么疤痕、斑點都可以“祛除”，皮膚疾病能“一涂了之”、可以“快速長大”，甚至可以“減肥”“美體”“矯形”等；有些非法廣告宣傳的所謂化妝品實際上純屬假冒，不僅沒有任何效果，還可能產生嚴重的不良反應甚至毒副作用。

隨著人們生活水平提高和追求健美意識增強，我國化妝品市場前景廣闊。但化妝品的功能和用途需要重新審視，產品魚龍混雜需要清理規范。針對化妝品產業發展中出現的一些新情況和新問題，國家正在從完善法律法規制度入手，加強源頭治理，規范市場秩序，促進行業自律，維護人民群眾身體健康。

醫療廣告，不可盲信

小雅結婚兩年了，一直沒有懷孕，從廣告中得知省會某民營不孕不育醫院成功治療不孕不育的案例很多，于是不遠千里到該醫院診斷治療。經過一系列的檢查，她被診斷為原發性不孕，醫院勸她做試管嬰兒。因醫生告知的試管嬰兒費用太高，經濟拮據的她抱著試一試的心態回到當地醫院治療，半年后她就成功地懷上了寶寶。無論是電視還是報紙，我們經常可以看到一些醫療機構的廣告宣傳，有些廣告宣傳可以說讓一些“久病無門”的人像看到了救命稻草一樣，有很多人也是像小雅一樣不但沒治成病，還可能診錯病，那么一般醫院的虛假宣傳會采取什么樣的手段呢？

劉志祥（湖南省衛生廳衛監督處）：

“某某知名專家坐診”“手術無痛苦”“治愈率99%”等等，這是我們隨處可見的醫療廣告，有些醫療廣告喜歡利用軍隊的牌子，如曾被查出的某中醫藥研究院肝病研治中心等。還有的醫院會利用現在人們對網絡的依賴性特點，購買排名關鍵詞，讓人們通過搜索引擎優先找到付費高的醫院。醫療廣告中常見的虛假宣傳有：

1.夸大治療效果。如使用“術后24小時，關節疼痛明顯減輕或消失”“只需一次手術，還您終身健康”等誘人動心的廣告詞。

2.夸大專家資質。醫生資歷不夠，吸引不來患者，就用廣告吹噓，這也是一般民營醫院慣用的手段。

3.夸大實力。給普通科室冠以“診療中心”等名目，顯示醫院規模、實力不俗。而按規定，醫院廣告的科室名稱必須和許可的科室名稱一致，不能有一字之差。

4.宣稱專治“疑難雜癥”。一些醫療機構大打“專治疑難雜癥”牌，如“擅長治療”心血管疾病、皮膚病、不孕不育、男科婦科、糖尿病，甚至癌癥等。

5.宣傳治療國家暫不準廣告的疾病。按照國家規定，性病、牛皮癬、艾滋病、癌癥、癲癇、乙型肝炎、白癜風、紅斑狼瘡均不得醫療廣告。但現在，很多治療性病的廣告會以泌尿感染診治中心、生殖健康專科、婦科特診替代，誘使人上當受騙。

6.利用名人效應做廣告誘導消費者。

醫療虛假廣告除了以上慣用的伎倆外，還有些常常隱瞞診療實情，小病說成大病，開據大額藥方和利用高科技的字眼糊弄患者等。

美容服務廣告，貓膩多

去年，廣東省消委會公布了該省2012年消費維權十大案例，其中東莞女子花百萬人民幣豐胸無效繼而維權成為最受關注的案例之一。

據廣東省消委會介紹，2006年7月，東莞市民楊女士為了彌補“胸部不夠挺拔”的缺憾，在東莞市萬江美麗傳奇美容院工作人員的介紹和保證下開始嘗試美容豐胸，并在短期內分兩次共支付了16萬元現金。隨后6年時間內，即使美容院更換了經營者和企業名稱，楊女士依然根據美容院的要求，分時段先后繳納了數額不等的美容費用，共花費近百萬元。

2012年3月，楊女士向東莞市消委會投訴，以“豐胸無效”為由，要求全額退款。東莞市消委會認為，由于雙方事前未對豐胸效果進行具體約定，因而無法認定“豐胸無效”，難以支持全額退款，但美容院經營手法有涉嫌誤導、欺瞞消費者的行為，應該承擔相應的責任。經東莞市消委會和東莞市美容美發協會共同協調，雙方最終達成和解，由美容院賠付消費者45萬元。

美容美體一直是備愛女性關注的話題，一些廣告的誘人用語更是讓很多女性躍躍欲試。“一針塑形”“不手術，不開刀，立竿見影，半小時恢復曼妙身姿！”“三天徹底祛斑，簽約服務，無效退款” ……這些廣告詞究竟有多少可信度呢？

劉志祥（湖南省衛生廳衛生監督處）：

近年來，關于美容服務業的虛假宣傳投訴越來越多，這些投訴中又以不具備醫療美容資質的場所隨意開展醫療美容對人體造成危害的居多。美容服務業的虛假廣告常見的一般有如下4種情況。

1.使用絕對化用語。如在廣告語中使用“率先”“之最”“頂級”“前沿”等用語，沒有科學根據地夸大某種美容技術項目的治療效果，缺乏嚴謹的科學態度。

2.不提美容風險。有些美容項目，尤其是一些整形手術是有一定風險的，而一些醫療機構在廣告中把這些技術描繪得輕松平淡，一點風險也沒有。

3.混淆生活美容和醫療美容概念，未經審批，非法行醫。一些本只能從事生活美容（如化妝、護膚、發型和美體等）的場所開始通過各種途徑非法開展醫療美容廣告宣傳，擅自從事醫療美容診療活動。

4.從事醫療美容服務的醫師不具備相關資質。醫療美容廣告常會宣稱一些并不具備資質的醫師的“專攻技術”，所謂技術職稱和學術水平純屬虛假。

消費者在選擇有創傷和侵入性的醫療美容服務時要注意以下兩點。

篇（5）

【中圖分類號】 G 【文獻標識碼】 A

【文章編號】0450-9889（2014）11B-0040-03

寵物店經營管理常識課程是寵物養護與經營專業的學生必須掌握的專業課，其注重傳授寵物商店及寵物醫院的經營管理中的基本常識，將目前該專業的學生在寵物店在經營中出現的不足之處予以彌補，以適應日新月異的寵物商店經營管理；注重培養愛崗敬業、吃苦耐勞的精神，使學生成為德智體美全面發展的中等技術應用型專門人才，為將來從事寵物行業打下堅實的基礎。近年來，筆者從教學實踐對寵物店經營管理常識課程進行了教學改革探索。

一、課程設計理念

圍繞中職寵物養護與經營專業的培養目標，堅持“以能力為本為，以就業為導向”的原則，淡化學科體系，重視能力培養。理論聯系實際，緊密聯系生產實際，將知識和技能融為一體。同時，也將當前生產中的熱點知識、新技術融入教材，使教學具有時代性。

二、課程開發思路

（一）調研行業企業，了解相關崗位需求技能。設置調查表，到寵物商店、寵物美容店、寵物醫院進行調研，了解現代寵物店崗位對中職學生的要求。

（二）根據調研結果，設定教學方向。根據寵物店調研結果，以培養學生職業能力為核心，依據寵物商店經營管理常識在實踐中的應用，將課程整合設計成理論與實訓相結合的教學模式。

（三）邀請寵物店成功老板研討，修改完善教學內容。通過邀請寵物店的成功老板到學校共同研討教學內容，對初步設計好的學習內容進一步完善修改，達到校企合作，共同開發課程，編制教材及實訓指導書的目的。

（四）完善條件，開展校內外教學實踐。根據校內教學需求，進一步完善條件，使實驗室內有足夠數量的實訓材料和實訓動物，修建實訓室及配備較先進的教學儀器。并根據校外教學效果，完善課程內容，滿足生產需要。

（五）強化技能訓練。對從事專業職業所必須具備的核心技能，如寵物用品銷售、寵物市場調研、寵物用品識別與介紹等重要職業技能，進行強化訓練。

（六）實施技能考核。將企業需求的技能與教學中的考核相結合，力爭使考核促進學習的目標更好地實現。

三、課程目標

通過該門課程的學習，學生具備良好的寵物店經營管理常識，掌握寵物店經營相關的重要技能；同時，使學生在具備寵物疾病及臨床知識后，能夠很好地與客戶打交道，提高職業素質，增強職業能力的自覺性，做好適應社會、融入社會和就業、創業的準備。

（一）知識目標。掌握寵物市場現狀分析、店鋪規劃、寵物用品，學會寵物店的管理和寵物醫院工作流程。

（二）素質目標。要求學生了解進入寵物行業不僅要知道寵物的疾病及臨床知識，而且要了解這個行業要時刻與人打交道，要學會做生意。因此，要培養學生具備吃苦耐勞、艱苦創業、愛崗敬業、誠實守信、團結協作、奮發上進等素質。

（三）能力目標。為將來寵物養護與經營專業學生在寵物行業的職場競爭中打下堅實基礎。除了寵物臨床診斷經驗外，還能在寵物行業的市場競爭中具備一定的管理及銷售等能力，滿足市場需求。

四、課程內容和要求

根據寵物養護與經營專業課程目標和涵蓋的工作任務要求，確定課程內容和要求，明確學生應獲得的知識、技能。

五、課程實施和建議

（一）課程的重點、難點及解決辦法。寵物店經營管理常識課程融知識、能力、素質為一休，遵循中等職業教育教學規律，教學過程中既要突出中職教育的層次，更要突出職業教育的特征，緊扣知識培養目標和能力培養目標，以能力為本位，以應職崗位需要為準繩，加強針對性和實用性教學，以培養理論夠用，技能過硬，具有開拓創新精神、經營管理能力和綜合素質較好的應用型、復合型人才。

寵物店經營管理常識課程是寵物專業的專業課程，重點是培養學生掌握寵物商店銷售工作，掌握不同消費群體的需求以及寵物店的選址關鍵。掌握開店的經營規劃，掌握人員管理和財務管理的基本要點等。寵物店經營管理常識課程的教學難點是如何收集掌握本地區的寵物店銷售經營狀況并實施教學、如何尋找企業與學校合作為學生提供實踐工作崗位以及如何選擇合適的教學手段并進行教學實施工作。

解決措施是通過多種渠道收集相關實踐案例，加強校內和校外實訓基地建設，為學生實訓提供條件；靈活運用多種教學方法，并配以課外作業等形式激發學生的學習動力，提高學生的學習興趣；不斷完善校內實訓基地，加強軟硬件的投資建設，尤其是軟件的投資建設，為學生提供相關典型的銷售案例，提高學生的模擬操作能力以及對專業更深層次的認識能力；建設和完善課程的網絡資源，為學生的學習提供多種渠道的便利條件；加強任課教師實踐能力的培養，提高其教學能力等。

（二）教學方法。主要采用任務驅動法、案例教學法、角色扮演法等多種教學方法。

1.任務驅動法。寵物店經營管理常識課程教學改革是在調查研究中職寵物相關專業崗位對其知識需求的基礎上，系統整合教學內容，改革和創新教學方法，在組織與安排教學內容上按設計的教學任務進行教學，教學中以技能模塊為軸線，圍繞技能開展理論知識的講授。這些基于崗位需求所進行的教學改革與創新，改變了以往與實際脫節、不利于應用型人才培養的教學模式，有利于培養學生適應崗位需求的技術和能力，縮短了學生就業崗位適應期，提高了學生解決實際問題的能力和綜合素質。

2.案例教學法。寵物相關專業作為一門實踐性非常強的學科，要求學生能正確地將學到的理論知識應用于實踐，因此學生應有理論知識與具體案例相聯系的綜合能力。案例教學法是以銷售案例為題材，在教學中要求學生針對病例或事例，運用所學知識，做出分析、綜合，并上升為理論認識，這是一個教學相長的教學過程。

3.角色教學法。角色教學法是指在教學過程中，創設情境來增強學生的感性認識，從而激發理性學習的過程。靈活應用多種教學方法，能夠極大地激發學生的學習熱情，提高寵物店經營管理常識課程的教學效果。

（三）教學手段。主要采用多媒體教學、網絡教學、實踐教學等多種教學手段。

1.多媒體教學。在課堂教學中，以多媒體課件為主，配合使用黑板板書。充分利用多媒體的優勢，用課件制作大量內容豐富的教案，再配以案例、習題等內容，以取得較好的教學效果。

2.網絡教學。利用校園網等資源、多媒體一體化教室優勢，構建本課程的教學網站，通過網絡提供豐富的教學資源，包括教學大綱、教學實施計劃、電子教案、PPT 課件、習題及答案、試卷、實習計劃、案例、論文等。學生可以利用課下時間自主學習，開闊視野。

3.實踐教學。寵物養護與經營專業，每學期都安排有適當的教學實踐，讓其在企業中得到鍛煉。因此，教師可以利用學生對實際案例興趣高的特點，以生活中常見的銷售案例為切入點開始課堂教學，提高學生聽課的積極性，激發學生學習的興趣，增強其求知欲望。

（四）教學評價。本課程的評價主要是階段評價與最終評價相結合、理論評價與實踐評價相結合的模式，結合課堂提問、操作技能、課后作業等手段，實踐性考核的比重較大，但要注重平時的評分匯集。平時的評分內容包括職業道德、學習能力、團隊協作精神、溝通交際能力、語言表達能力、知識的運用和掌握能力等方面的考核。每個任務的考核主要考查學生的出勤情況、實際動手能力、理論知識的運用與掌握情況、完成作業的準確度、完整度、規范度等、分析問題、解決問題的能力、合作溝通能力、學習態度、總結報告（報告的內容、態度、寫作水平等）等評定項目，進行考核。

六、結語

以前中職學校在培養寵物專業的人才時往往是一些技術的知識，沒有很好引領學生培養敢于管理、敢于創業的精神，現將一些管理類的課程改革后引入到學生的教育教學中，學生能夠根據自己的時間情況，加以鍛煉，有效地解決了學生畢業后自己創業出現的一些問題。

【參考文獻】

[1]夏兆飛.動物醫院工作流程手冊[M].北京：中國農業大學出版社，2009

[2]麗子.開家寵物用品店[M].北京：中國宇航出版社，2005

[3]祝文欣.寵物店五日通[M].北京：中國發展出版社，2009

篇（6）

畢業生就業問題是職業學校工作的一個重要環節。目前，衛校護生擇業時最大的困難不是沒有崗位，而是不了解職業，不了解自己，在就業時帶有一定的盲目性。因此，通過就業指導，向護生宣傳有關就業政策、介紹職業信息，幫助他們正確認識自我。

1護理專業就業現狀

2003年發生“非典”以來，醫院對護士需求量上升，就業崗位相對充裕，許多醫院和社區衛生服務站來衛校招聘護理專業畢業生。在這樣的形勢下，一部分護生及其家長產生了一種錯誤的觀點，認為只要進了衛校，畢業后就能有穩定的工作，有了“鐵飯碗”，期望值很高。因此，他們在就業時反而無所適從，比較突出的有以下幾種現象。

1．1盲目眼從玩象

部分護生在就業時存在盲目性。在面對用人單位時，他們不是有目的地進行正面了解或實地考察，而是盲目跟從，一個報名，大家一哄而上，相反，較適合于自己的單位卻無人問津。

1．2對口就業現象

部分護生及家長在擇業時過于強調學以致用和對口就業。他們只把工作目標鎖定在醫院，對一些與醫學相關專業的美容護理等崗位不感興趣，認為護士工作較穩定、待遇高，該專業就應在醫院工作。就業觀念比較狹窄，沒有創業、創新的精神。

1．3眼高手低觀象

雙向選擇為學生就業創造了豐富的擇業機遇，但是機遇不去把握，就會擦肩而過。有的護生只想在城市、大醫院、經濟效益好的單位就業，對一些民營醫院、農村鄉鎮醫院不屑一顧，好高騖遠，從而形成高不成低不就的局面。導致一個個機遇在眼前溜走，一無所獲。

1．4就近就業現象

護生就近就業的傳統思想根深蒂固。他們常以路遠、回家不便為由，不愿到離家較遠的地方去工作。這2年，外地一些醫院來我校招聘護士，學校積極組織，向學生推薦，但學生興趣不高，愿意前往工作的人很少。

2就業觀念指導

2．1講授職業知識。介紹社企職業

從本地區的醫院和職業狀況出發，系統介紹各種職業對護士的素質要求、任職資格、求職途徑以及需求情況等，結合專業方向，為護生擇業提供有效的指導。

2．2進行擇業觀教育

教育護生樹立正確的人生觀和職業觀，將自己的個性特征與職業相匹配，充分發揮自己的潛力，將理想與現實結合起來，教育護生認識到將來所從事的是救死扶傷的崇高職業，更應認真學好專業知識，熟練掌握專業技能，為就業打下堅實的基礎。

2．3樹立先就業后擇業觀念

指導學生客觀評價自己，只要基本適合自己的崗位，就應盡快就業，跨出人生的第一步。

通過宣傳優秀畢業生的成功典范和先進事例加以正確引導。邀請往屆畢業生回校介紹求職經歷和工作體會等方式，提高學生對擇業、就業和事業關系的認識。教育畢業生把自己所從事的職業與國家的事業和單位的命運結合起來，激發工作熱情，在平凡的崗位上創造出不平凡的業績。

2．4加強愛崗敬業精神教育

愛崗，是指熱愛自己的工作崗位；敬業，是指專心致力于所從事的事業。要使畢業生明白，當今社會是人才流動頻繁的社會，不再像父輩那樣，一輩子只從事一種職業。但是，不管工作崗位怎么換，敬業精神不能丟，無論在哪里工作，只要工作一天，就要積極地、全身心地投入到工作中去。若能在應聘面試時，體現出敬業精神，將會大大增加就業的機會。

3就業準備指導

引導護生思考這樣幾個問題：當你即將踏上就業的旅程時，有沒有問過自己準備好了嗎?我該準備什么?如何準備才能確保就業成功?就此給予充分的就業準備指導。

3．1心理準備

護生擇業應保持良好的心境，但充滿自信并不是盲目樂觀．對困難應有充分的估計。由于影響擇業成功的主客觀因素比較復雜。導致大多數人的擇業過程并不是一帆風順，對一些尷尬局面、挫折等問題應提前考慮。要有一定的心理準備。只有這樣，才能充滿自信。所以在擇業時，既要為成功作好充分的準備，也要能勇敢地面對失敗，作最壞的打算。在擇業過程中輕裝上陣，以平常的心態對待擇業的成敗。

3．2就業材料準備

就業材料包括畢業生推薦表、求職信、個人簡歷、成績表及其它各類求職證明材料等。

過去護生的就業材料以學校的“推薦表”為主，往往沒有個性特色。就業材料是求職者的一張名片，是與用人單位溝通的重要橋梁，是求職成功的第一步。憑借它可以盡情展示才華，表達自己的愿望；用人單位可以了解求職者的能力，尋找他們渴求的“千里馬”。所以應指導護生準備好既扣人心弦又符合實際的就業材料。就業材料必須分門別類進行整理，裝訂成冊，使人一目了然。

4就業面試指導

一般面試以談話的形式出現。多數護生對面試準備不充分，臨場發揮失常，對提出的問題不知所措，有的甚至因工資、待遇、住宿條件要求不當而失聘。

擇業過程中的面試是相當關鍵的一步。面試既是應試者的第一個表現機會，也是用人單位對畢業生的第一次評估，是雙方能否“一拍即合”的最佳機會。因此對面試要予以足夠的重視，在校要進行模擬訓練，作好充分準備。

4．1面試前要充分了解用人單位的情況

現在了解信息的途徑比較多，護生可以通過查看用人單位的網頁、宣傳廣告等了解情況。醫療單位一般都是向社會公眾開放的。可以實地考察，了解單位性質、工作環境、發展前景、醫治的對象、床位數、醫務人員隊伍、工資待遇等情況，以分析該醫療單位能否滿足自己的要求、自己能否勝任該工作崗位，從而權衡去該單位的利弊，以決定自己的取舍，做到在面試時心中有底。

4．2熟練敘述個人簡歷

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中圖分類號：G642.0　文獻標志碼：A　文章編號：1671--7740(2010)03--0191--02

隨著社會的日益現代化和生活質量的不斷提高，人們對形象美的關注也從簡單的發式、化妝發展到服飾的整體和諧以及個人氣質的培養，“包裝”對于人們的生活和事業愈發重要，目前社會上形式單一的美發廳、美容院已遠遠滿足不了人們對美的高層次的需求。在許多大中小城市，專門對人的整體形象進行設計的企業已經出現并快速發展。而人物形象設計正是在該行業現有從業人員文化水平較低，缺乏較深厚的美容形象設計理論基礎和較高的文化藝術素養，很難勝任富有創意：以塑造人體內外和諧的整體美為最高目標的形象設計工作的需要下形成的一種技術。人物形象設計人才的培養也就成了當務之急。為了培養出適應行業需求的形象設計高等技術應用型人才，我們進行了人物形象設計專業教學方案的探討和研究；

一、教學方案設計的指導思想

根據高職教育的特點及人才培養規律，本教學方案從社會和學生的長遠角度出發，以職業崗位所需知識和能力為導向，本著實際、實用、實效的原則，制定知識目標和結構、能力目標和結構和素質目標和結構，從而培養出能夠滿足我國美容與形象設計行業市場需求的高等人物形象設計技術應用型人才。

二、專業培養目標

培養擁護黨的基本路線，適應服務、管理第一線需要，德、智、體、美等方面全面發展，掌握人物形象設計基本理論，具有較高審美素養，較強美容美體、化妝發式造型實際操作能力及人物形象造型設計能力的高素質技能型專門人才。

三、課程設置

圍繞培養目標和人才規格，使學生具有形成技術應用能力所必需的基礎理論知識和專業知識，較強的綜合運用各種知識和技能解決實際問題的能力，以及良好的職業道德、心理素質和健康的體魄，我們將課程設置成三大模塊：知識模塊、能力模塊和職業素質。

(一)知識模塊

知識模塊是指本專業學生所應必備的理論知識，將其分為公共知識模塊和專業知識模塊。

1.公共知識模塊。公共知識模塊是高校對所有專業均需開設的課程，是提高學生綜合素質的有力工具，也是國家和社會確保人才培養目標要求的載體，包括思想政治素質教育課程和公共基礎課程。思想政治素質是高素質人才中最重要的素質，思想道德修養與法律基礎、思想和中國特色社會主義理論體系課是各高等院校必需開設的教育課程。此外，我們還增設了形勢與政策分析課程，以進一步提高和鞏固學生的綜合素質。公共基礎課程主要包括公共外語、計算機基礎及體育三門課程。

2.專業知識模塊。專業知識模塊所是本專業的基礎理論課程，是能力模塊的基礎，既要遵循基礎理論教學以應用為目的，以“必需、夠用”為原則的指導思想，又要結合現實與未來。為此，本專業開設了藝術欣賞、溝通技巧、人文素質教育、形象設計心理學四門基礎理論課程。

(二)能力模塊

能力模塊中的“能力”主要是指專業能力，而非綜合職業能力，綜合職業能力的培養是貫穿于本專業的整個課程體系中，并不是某幾門課程即能達到的，所以我們將能力模塊又分為基本技能模塊和專業技能模塊兩部分。

1.基本技能模塊。基本技能模塊是指本專業學生所應掌握的一些技能知識，為其專業技能課程奠定基礎。根據本專業特點，素描、色彩、色彩設計是增加審美的主要方法之一。因此，素描、色彩、色彩設計是本專業的基本技能課程。而形象設計的外在美受損主要與不懂得皮膚養護基礎知識有關，故美容醫學基礎也應列入本專業基本技能模塊之中。

2.專業技能模塊。根據專業培養目標，從職業崗位的需要出發，專業技能模塊設置了美容技術、美體技術、化妝設計、發型設計、服裝服飾設計、色彩及風格診斷等課程。通過這些專業技能課程的學習，使學生能夠運用美學理論分析求美者的膚質、體型等外在特征，掌握和運用美容、化妝、發型、服裝服飾等技術方法，最終找出適合的色彩和風格為求美者根據需要量身打造。

3.實踐技能模塊。實踐技能模塊是提高學生動手能力、崗位適應能力，培養應用性技能人才的重要環節，為了確保實踐教學的開展，本專業建立了美容實訓室，化妝實訓室，音樂實驗室、形體訓練實驗室、專業實訓基地。美容實訓室和化妝實訓室課余時間對學生開放，定期有老師指導，以增加學生技能訓練的時間。以美容實訓室為例，在開放過程中，則是面對全院師生作為服務對象，學生可對前來的求美者診斷皮膚類型，并根據其膚質類型為其制定美容護理方案，利用其掌握的知識和技能對求美者實行個性化服務，將實踐教學與理論教學緊密結合、有機搭配，鍛煉了學生作為一名美容師所應具備的各種能力，使實踐教學落到實處。

(三)職業素質模塊

本模塊旨在對學生進行道德、心理、文化素質等方面的教育，以培養學生的社會責任感和職業道德意識。為此，開設了職業道德、人體攝影、美學欣賞、禮儀訓練、形體訓練等課程，使其在日后的職業崗位上表現出良好的職業修養。

(四)課程學時及實踐課所占比例

在上述模塊中，在課時的分配上，尤其是專業技能課程的課時分配上，本著以實踐課程為主的原則。為增強學生的動手能力，實踐課所占比例平均為60％。

四、各模塊課程的學期進程安排

本專業的教育學制為三年，我們以學期為單位進行課程模塊的進程設計。一年級所開設的課程主要以公共知識課程和專業基礎知識課程為主；二年級第一學期開始接觸美容技術、化妝設計、發型設計等專業技能課程，同時繼續保留公共知識課程和專業基礎課程；二年級下學期引入美體技術、服裝服飾設計、色彩及風格診斷等專業技能課程：三年級到美容機構、化妝品公司和婚紗攝影公司進行畢業實習，屬于實踐技能模塊。由于職業素質模塊所開設的課程均是比較獨立的，所以此模塊課程是穿插于各學期當中的，如形象設汁心理學、人體攝影開設在一年級的第一學期，美學欣賞、溝通技巧開設在二年級的第一學期，禮儀訓練形體訓練、禮儀訓練開設在二年級的下學期。五、課程考核方法

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一定的資金準備是順利啟動經營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有：

① 與公司簽訂合同后的首批進貨款。

② 計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。

③ 員工擬在下月發放的工資。

④ 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。

⑤ 預留的應急備用金。

一般情況下，在一個中等規模的地市級市場以直控終端的模式經營，如運作得當，前期約需啟動資金6—8萬元。

2、經營及辦公場所布置

在考慮交通便利性的同時，應注意經營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。

① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。

②

辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內可布置與公司產品及企業文化相關的一些必需招貼畫、表格、規章制度欄，以營造團隊氣氛。

3、組織機構設置

營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經理、會計、倉管、業務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據區域大小及經營規模進行適當調整，如一專多能或兼職。

以上人員招聘的途徑主要有：

① 從同行業其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業內優秀的現職業務員和促銷員中挖角招募。

② 借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業女青年或年輕的下崗失業女工。

③ 先錄用人員的推薦介紹。

由于消費品行業的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應有一定要求。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。

4、合法經營

經營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿易商行”。

二、營銷團隊管理

1、員工隊伍培訓

員工是企業的第一財富。優秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此經營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內容應包括：企業文化、組織紀律、產品知識、促銷技巧、精神激勵。

培訓可利用的材料主要有：

公司《促銷手冊》、《有情系列消費品手冊》、公司內部刊物《有情陣線》、產品宣傳單等等。

營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是促銷的基礎。

因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識：

① 熟知產品品種、品名、規格。

② 具備人體皮膚、頭發基本生理及美容護理常識。

③ 牢記各產品成份及各成份的作用與功效。

④ 顧客常見疑難問題解答。

2、激勵機制

激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。

①薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當然市場啟動初期，為調動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。

②評比。主要設立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項目），以獎勵先進員工實物或現金的方式進行鼓勵。

③晉升。隨著組織的發展壯大，一方面可根據員工業績、水平對促銷員進行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業務員的崗位。

3、考評管理

員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。

①對業務員、促銷主管的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數、市場資訊收集與調查、終端網點開發等項目。

該崗位員工應填寫的表格有：

A、巡場記錄表

B、賣場經營情況調查表

C、周/月工作計劃表

D、促銷活動評估表。

② 對促銷員的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業績。

促銷員應填寫的報表有：

A、銷量周報表

B、盤存月報表

C、贈品發放核銷表

D、顧客消費檔案（以及積分卡）

③3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養成員工團隊精神，增強組織凝聚力。

三、銷售渠道設計

一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作：

1、市場調研

日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區便利店等。

市市場啟動之初，應對區域內上述所有銷售終端進行地毯式調查，了解消費品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優勢的新通路作好準備。

2、鋪市計劃

根據市場調研資料，初步制定月、季、年度產品鋪市（亦即銷售終端網點開發）計劃。

雖然各形態的終端賣場應根據商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經營規模與產品銷量的進一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區域內主流終端鋪市率應達到30%，半年內達到50%以上，一年后則應達80%以上。

3、首批進入的目標賣場選擇

市場啟動階段的第一個月內，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制。

首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：

A、賣場消費社區覆蓋面較廣，在當地商圈中有一定知名度和影響力。

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、全場消費品月度銷售總額較大。

D、場內同業消費品競爭品牌數量適中。

E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。

F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業中檔或以下水平。

G、賣場資信較好且帳期合理。

H、有合適的產品陳列位。

I、有一定的廣告位空間。

四、進場業務洽談

1、洽談項目

首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業務洽談及聯銷合同簽訂工作。

洽談項目主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進場產品品種數量

D、促銷人員安排

E、進場各項費用及其名目

F、驗貨及收貨程序

G、合理損耗確認方法

H、帳期及結款方式

其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區域、不同性質的終端仍然存在較大差異：

①銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節慶典、促銷快訊）等。

②銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，消費品類約為供應商全部產品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。

③ 年度銷售返利。供應商全部產品月零售總額的1——5%。

2、洽談資料

洽談前應準備以下資料：

A、收集各賣場及同業各品牌、各供應商經營資料作鋪墊。

B、備齊《消費品手冊》、公司內部期刊、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。

C、刊發于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告情況說明。

E、產品全套或部分樣品。

F、相關試用裝、贈品及其它。

G、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點：

A、全面介紹品牌榮譽及產品概念。

B、概括介紹系列產品賣點。

C、比較介紹產品與其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。

D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最后介紹產品品質信心保證及完善售后服務。

如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

五、上架（柜）陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

1、進場單品組合

一間賣場內同時售賣我方全系列所有產品無疑是最佳方案。實際操作中，一方面個別賣場對進場單品品種數量有所限制，另一方面在談妥相關費用的前提下，也可根據進場時的季節與氣候，先進應季產品，其它產品次后陸續入場。

2、陳列位選擇

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關鍵環節影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產品銷售成績。

選擇好的陳列位置，應注意以下要點：

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。

④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉角處。

⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區。

3、陳列要點

①在有條件的賣場（主要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成規模、氣勢，充分顯示產品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產品成套銷售。

②全部產品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產品集中陳列的同時，盡可能多地根據不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。

③ 每一單品確保有2—3個陳列面。

④ 應季主推產品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。

⑤ 注意產品的規格及色彩搭配與對應。（可參照公司相關陳列標準。）

⑥ 所有產品的小價格標簽統一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。

⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產品，適當留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產品良好的銷售狀況。

⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產品托盤（托架）、產品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。

六、硬終端建設

硬終端指一經實施，一段時間內不會改變的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。

賣場內外的硬終端一般包括：

① 產品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節柜、依墻柜、環柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產品托系列、專區堆碼系列等。

②POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產品模型等。

③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化的實時廣告信息媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。

每一種類的硬終端設施都有自身不同的特點與優勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應根據賣場實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數種進行組合布置，力求達到最佳效果。

終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。

因此新品入市初期，終端建設的策略為：

① 主要以貨架上方的架頭牌設置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產品托盤，進行貨架陳列生動化建設。

②次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。

③爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。

七、軟終端促銷

軟終端指銷售場所動態變化的市場人員（如：促銷/導購員、營業員），以及他（她）們的口碑宣銷和現場展開的各類促銷活動。

消費品軟終端促銷的形式主要有：

① 場內現場導購：當班員工獨立為顧客提供服務。

② 場內貼柜促銷：當班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。

③場內小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區等陣位，利用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發、美容服務與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。

④場外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節假日，進行中等規模的促銷活動。

⑤場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。

應該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經與城管、環衛等相關部門事先協調后，方可進行。

消費品促銷活動的手段主要有：

① 買贈銷售：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。

②特價銷售：對產品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。）

③ 有獎銷售：顧客購買產品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。

④ 游戲銷售：顧客購買產品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。

⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。

⑥ 聯合銷售：與權威機構或有較大關聯性的其它行業知名品牌合作進行營業推廣，優勢互補。

入市初期的軟終端促銷策略：

① 大量投放產品宣傳單，勤發多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

② 平柜終端尤應注重有效使用刊發有公司產品及品牌廣告的雜志期刊、公司內部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。

③ 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產品一體的捆綁式銷售為宜。

④確保賣場營業時間內不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。

⑤集中調派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，短期內迅速形成壓倒性銷售優勢。

⑥ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：

階段性推出“XX品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產品試用裝或與產品關聯的禮品，以提高顧客攔截率。

舉辦在本賣場內購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產品市場占有率。（該指定產品應為應季旺銷產品，且價廉物美。）

進行“XX品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當日所購有情產品金額相同的現金。

⑦通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關聯性強的知名品牌進行聯合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產品滲透率。

⑧ 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產品知名度。

入市初期的戶外推廣活動策略。

上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經銷我產品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動，以促進產品進場、鋪市與銷售。

中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預立方案，細致準備，精心組織，統籌實施。活動方案應周詳完備、操作便利。現以大型活動為例，活動方案中一般應包含以下項目：

一、活動主題：XXXXXXXXX

二、活動目的：A/B/C

三、活動地點：XXX，面積XXX(附：場地布置圖)

四、活動時間：X月X日上午X：00點——-晚X：00分

五、活動內容：A/B/C

六、前期預告：制作一批活動宣傳品，.將活動信息及時、迅速出去。

七、中期操作：

（一）活動形式：A/B/C（即促銷方法）

（二）現場觀眾可免費參與以下游戲節目：A/B/C

[如：A、拍拍樂（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎品。B、趣味搶答——主持人現場提問，有備選答案供選擇，答對者可參加XXX1次。]

（三）舞臺節目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺、小品、現場播放錄像介紹企業和產品等.(附——舞臺節目表/問答稿/游戲節目規則說明)]

（四）活動區域設置：根據活動內容和活動形式，將整個活動區域設置成若干個分區[如：舞臺中央區（游戲、表演區）/產品展銷熱賣區（促銷區）/美容服務區/

咨詢區等等]。

（五）道具及活動輔助材料準備：

1、舞臺（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機及配套碟機、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。4、帳蓬大號X頂，中號X頂。5、遮陽傘X把。6、舞臺背影一幅。7、企業簡介展板X塊，活動海報展板X塊。8、促銷臺X張，簡易圓臺X張。9、美容椅X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、辦公桌X張。13、規格為XX的布標X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉盤或抽獎箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈品XXX。20、宣傳資料（海報、傳單、折頁等）XXX。21、照相機、攝像機一套，膠卷、錄相帶若干。22、車輛安排。23、產品準備。

（六）人員組織分工

（1） 指揮組：XXX，負責本次活動統籌協調、安排及外聯公關工作。

（2）銷售組：XXX等XX人，負責本次活動中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務、展臺促銷等等，以及促銷道具調集、組織、布置。

（3） 表演組：XXX，負責本次活動中的歌舞表演、游戲節目等等。

（4）制作組：XXX，負責活動宣傳材料的制作工作及活動現場布置。

（5）總務組：XXX，負責活動現場產品、贈品及獎品的調配、發放和貨款清點工作。

（6）后勤組：XXX ，負責道具、材料運輸及清點、回收等一應后勤事務。

（7）機動組：XXX，負責處理突發事件。

（8）主持組：XXX，負責活動主持、游戲及抽獎引導工作。

（9）宣傳組：XXX，負責公關接待、拍照與攝影。

八、后期宣傳

九、活動費用預算

八、市場維護跟進

1、理貨

經營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據產品生產日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產品及準備做特價促銷的產品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產品要及時更換，對過季滯銷產品及時調整，注意保持產品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態，隨時發現并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經營者敬業形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1——2次出現在新開發的各賣場中，但次數亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關系

與賣場直屬工作人員發展良好的客情關系益處多多：有利于品牌/產品立足生根，為已方派駐的促銷員創造一個寬松的工作環境，爭取更多銷售機會，防止競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。

由此可見，與各賣場洗化部門經理、采購員（買手）、售賣區經理（柜組長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售業績。

因此，產品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。

② 邀請參加產品演示會或內部員工培訓工作會議 。

③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯誼會。

④ 大型推廣活動特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷員或業務指導。

4、競爭關系協調

公平競爭，合作雙贏是現代社會的市場經營準則，并為大多數經營者認同。然而新品牌入市，必將打破賣場內已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當在情理之中。因此入市初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。

為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運用差異化手段傳播“中醫國粹*本草精華”產品概念和“好品質自然會流傳，有情才有好品質”的品牌定位，區隔消費群體；運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。

5、消費投訴處理

一方面，任何產品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經營。

凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態出發，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。

消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。

九、經營風險防范

1、政府干預

經營啟動之初，由于經營組織自身相關手續、證照尚有待逐步健全，經營者本人市場運作經驗相對不足，同時消費品行業有一定的經營特殊性，因此應在以下環節謹慎操作，確保規范經營、穩健運行：

① 技術監督部門查驗產品生產證號及相關批文，抽檢產品質量。

② 工商管理部門對經營證件、產品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。

③ 城建、環衛部門對戶外促銷活動現場的管理。

④ 稅務部門對營業稅的征稽檢查。

⑤ 勞動部門對經營用工的監察。

2、財務預警

① 建立對聯銷合作方即各賣場的應收貨款預警機制，一旦超出一定拖欠范圍，即應采取應對措施，規避債務陷阱。

② 充分考量各賣場結算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現金流轉壓力，并適當預留壞帳準備金。

③ 建立各賣場盈虧平衡點動態測評系統，先核算再投入，確保經營效益。

④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。

⑤ 合理調配總倉庫存，做到儲備充足，周轉迅速，良性循環。

十、銷售業績提升

1、建設明星終端

明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現品牌形象、品味、質量、實力的重要窗口，其對所在區域市場經營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發與建設，應引起高度重視。

明星終端一般應具備以下條件：

① 所在賣場在當地商圈舉足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業示范效應。

②我方產品在該賣場陳列規范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如系百貨商場，則有系統性的專柜展示。場內并應有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。

③ 我方產品在該場銷售量較為可觀。

一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強，應綜合權衡利弊，不能過分注重明星終端一時經營得失，而應在全部終端網絡及總體經營收益的大范圍內，處理好效益與規模的共生關系，避免短視行為。

2、顧客關系管理

顧客關系管理是培養忠誠顧客，提升營銷業績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會員俱樂部聯誼等多種形式開展顧客關系管理工作。

3、直銷、團購與分銷

①直銷。以優價供應產品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。

② 團購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發放外，還指串聯一定區域、范圍內的散戶（如：居民小區內的所有住戶）批量購買。為此，業務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業務聯系函普遍培養與重點拜訪相結合的形式，進行開發。

③分銷。經營啟動后，迅速建立、完善行銷網絡，縮短產品鋪市周期，并進一步向市區消費品專賣店、有一定規模的連鎖藥店終端、社區便利店、大中型美容美發店、居民區小門店、富裕鄉鎮市場滲透，不斷擴大銷售規模，是提升銷售業績的必由之路。在城市終端網絡健全后，可參考公司相關方案推進市場縱深發展。

篇（9）

一定的資金準備是順利啟動經營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有：

① 與公司簽訂合同后的首批進貨款。

② 計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。

③ 員工擬在下月發放的工資。

④ 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。

⑤ 預留的應急備用金。

一般情況下，在一個中等規模的地市級市場以直控終端的模式經營，如運作得當，前期約需啟動資金6—8萬元。

2、經營及辦公場所布置

在考慮交通便利性的同時，應注意經營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。

① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。

② 辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內可布置與公司產品及企業文化相關的一些必需招貼畫、表格、規章制度欄，以營造團隊氣氛。

3、組織機構設置

營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經理、會計、倉管、業務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據區域大小及經營規模進行適當調整，如一專多能或兼職。

以上人員招聘的途徑主要有：

① 從同行業其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業內優秀的現職業務員和促銷員中挖角招募。

② 借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業女青年或年輕的下崗失業女工。

③ 先錄用人員的推薦介紹。

由于化妝品行業的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應有一定要求。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。

4、合法經營

經營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿易商行”。 二、營銷團隊管理

1、員工隊伍培訓

員工是企業的第一財富。優秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此經營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內容應包括：企業文化、組織紀律、產品知識、促銷技巧、精神激勵。

培訓可利用的材料主要有：

公司《促銷手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內部刊物《有情陣線》、產品宣傳單等等。

營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是促銷的基礎。

因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識：

① 熟知產品品種、品名、規格。

② 具備人體皮膚、頭發基本生理及美容護理常識。

③ 牢記各產品成份及各成份的作用與功效。

④ 顧客常見疑難問題解答。

2、激勵機制

激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。

① 薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當然市場啟動初期，為調動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。

② 評比。主要設立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項目），以獎勵先進員工實物或現金的方式進行鼓勵。

③ 晉升。隨著組織的發展壯大，一方面可根據員工業績、水平對促銷員進行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業務員的崗位。

3、考評管理

員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。

① 對業務員、促銷主管的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數、市場資訊收集與調查、終端網點開發等項目。

該崗位員工應填寫的表格有：

A、巡場記錄表

B、賣場經營情況調查表

C、周/月工作計劃表

D、促銷活動評估表。

② 對促銷員的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業績。

促銷員應填寫的報表有：

A、銷量周報表

B、盤存月報表

C、贈品發放核銷表

D、顧客消費檔案（以及積分卡）

③ 3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養成員工團隊精神，增強組織凝聚力。 三、銷售渠道設計

一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作：

1、市場調研

日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區便利店等。

市市場啟動之初，應對區域內上述所有銷售終端進行地毯式調查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優勢的新通路作好準備。

2、鋪市計劃

根據市場調研資料，初步制定月、季、年度產品鋪市（亦即銷售終端網點開發）計劃。

雖然各形態的終端賣場應根據商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經營規模與產品銷量的進一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區域內主流終端鋪市率應達到30%，半年內達到50%以上，一年后則應達80%以上。

3、首批進入的目標賣場選擇

市場啟動階段的第一個月內，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制。

首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：

A、賣場消費社區覆蓋面較廣，在當地商圈中有一定知名度和影響力。

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、全場化妝品月度銷售總額較大。

D、場內同業化妝品競爭品牌數量適中。

E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。

F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業中檔或以下水平。

G、賣場資信較好且帳期合理。

H、有合適的產品陳列位。

I、有一定的廣告位空間。 四、進場業務洽談

1、洽談項目

首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業務洽談及聯銷合同簽訂工作。

洽談項目主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進場產品品種數量

D、促銷人員安排

E、進場各項費用及其名目

F、驗貨及收貨程序

G、合理損耗確認方法

H、帳期及結款方式

其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區域、不同性質的終端仍然存在較大差異：

① 銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節慶典、促銷快訊）等。

② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供應商全部產品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。

③ 年度銷售返利。供應商全部產品月零售總額的1——5%。

2、洽談資料

洽談前應準備以下資料：

A、收集各賣場及同業各品牌、各供應商經營資料作鋪墊。

B、備齊《化妝品手冊》、公司內部期刊、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。

C、刊發于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告情況說明。

E、產品全套或部分樣品。

F、相關試用裝、贈品及其它。

G、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點：

A、全面介紹品牌榮譽及產品概念。

B、概括介紹系列產品賣點。

C、比較介紹產品與其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。

D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最后介紹產品品質信心保證及完善售后服務。

如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。 五、上架（柜）陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

1、進場單品組合

一間賣場內同時售賣我方全系列所有產品無疑是最佳方案。實際操作中，一方面個別賣場對進場單品品種數量有所限制，另一方面在談妥相關費用的前提下，也可根據進場時的季節與氣候，先進應季產品，其它產品次后陸續入場。

2、陳列位選擇

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關鍵環節影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產品銷售成績。

選擇好的陳列位置，應注意以下要點：

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。

④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉角處。

⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區。

3、陳列要點

① 在有條件的賣場（主要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成規模、氣勢，充分顯示產品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產品成套銷售。

② 全部產品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產品集中陳列的同時，盡可能多地根據不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。

③ 每一單品確保有2—3個陳列面。

④ 應季主推產品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。

⑤ 注意產品的規格及色彩搭配與對應。（可參照公司相關陳列標準。）

⑥ 所有產品的小價格標簽統一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。

⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產品，適當留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產品良好的銷售狀況。

⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產品托盤（托架）、產品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。 六、硬終端建設

硬終端指一經實施，一段時間內不會改變的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。

賣場內外的硬終端一般包括：

① 產品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節柜、依墻柜、環柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產品托系列、專區堆碼系列等。

② POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產品模型等。

③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化的實時廣告信息媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。

每一種類的硬終端設施都有自身不同的特點與優勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應根據賣場實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數種進行組合布置，力求達到最佳效果。

終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。

因此新品入市初期，終端建設的策略為：

① 主要以貨架上方的架頭牌設置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產品托盤，進行貨架陳列生動化建設。

② 次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。

③ 爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。 七、軟終端促銷

軟終端指銷售場所動態變化的市場人員（如：促銷/導購員、營業員），以及他（她）們的口碑宣銷和現場展開的各類促銷活動。

化妝品軟終端促銷的形式主要有：

① 場內現場導購：當班員工獨立為顧客提供服務。

② 場內貼柜促銷：當班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。

③ 場內小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區等陣位，利用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發、美容服務與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。

④ 場外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節假日，進行中等規模的促銷活動。

⑤ 場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。

應該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經與城管、環衛等相關部門事先協調后，方可進行。

化妝品促銷活動的手段主要有：

① 買贈銷售：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。

② 特價銷售：對產品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。）

③ 有獎銷售：顧客購買產品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。

④ 游戲銷售：顧客購買產品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。

⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。

⑥ 聯合銷售：與權威機構或有較大關聯性的其它行業知名品牌合作進行營業推廣，優勢互補。

入市初期的軟終端促銷策略：

① 大量投放產品宣傳單，勤發多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

② 平柜終端尤應注重有效使用刊發有公司產品及品牌廣告的雜志期刊、公司內部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。

③ 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產品一體的捆綁式銷售為宜。

④ 確保賣場營業時間內不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。

⑤ 集中調派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，短期內迅速形成壓倒性銷售優勢。

⑥ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：

階段性推出“XX品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產品試用裝或與產品關聯的禮品，以提高顧客攔截率。

舉辦在本賣場內購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產品市場占有率。（該指定產品應為應季旺銷產品，且價廉物美。）

進行“XX品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當日所購有情產品金額相同的現金。

⑦ 通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關聯性強的知名品牌進行聯合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產品滲透率。

⑧ 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產品知名度。

入市初期的戶外推廣活動策略。

上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經銷我產品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動，以促進產品進場、鋪市與銷售。

中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預立方案，細致準備，精心組織，統籌實施。活動方案應周詳完備、操作便利。現以大型活動為例，活動方案中一般應包含以下項目： 　 （注：以上方案僅供參考，具體操作時項目與內容多有增減。） 八、市場維護跟進

1、理貨

經營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據產品生產日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產品及準備做特價促銷的產品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產品要及時更換，對過季滯銷產品及時調整，注意保持產品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態，隨時發現并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經營者敬業形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1——2次出現在新開發的各賣場中，但次數亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關系

與賣場直屬工作人員發展良好的客情關系益處多多：有利于品牌/產品立足生根，為已方派駐的促銷員創造一個寬松的工作環境，爭取更多銷售機會，防止競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。

由此可見，與各賣場洗化部門經理、采購員（買手）、售賣區經理（柜組長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售業績。

因此，產品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。

② 邀請參加產品演示會或內部員工培訓工作會議 。

③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯誼會。

④ 大型推廣活動特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷員或業務指導。

4、競爭關系協調

公平競爭，合作雙贏是現代社會的市場經營準則，并為大多數經營者認同。然而新品牌入市，必將打破賣場內已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當在情理之中。因此入市初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。

為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運用差異化手段傳播“中醫國粹*本草精華”產品概念和“好品質自然會流傳，有情才有好品質”的品牌定位，區隔消費群體；運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。

5、消費投訴處理

一方面，任何產品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經營。

凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態出發，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。

消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。 九、經營風險防范

1、政府干預

經營啟動之初，由于經營組織自身相關手續、證照尚有待逐步健全，經營者本人市場運作經驗相對不足，同時化妝品行業有一定的經營特殊性，因此應在以下環節謹慎操作，確保規范經營、穩健運行：

① 技術監督部門查驗產品生產證號及相關批文，抽檢產品質量。

② 工商管理部門對經營證件、產品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。

③ 城建、環衛部門對戶外促銷活動現場的管理。

④ 稅務部門對營業稅的征稽檢查。

⑤ 勞動部門對經營用工的監察。

2、財務預警

① 建立對聯銷合作方即各賣場的應收貨款預警機制，一旦超出一定拖欠范圍，即應采取應對措施，規避債務陷阱。

② 充分考量各賣場結算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現金流轉壓力，并適當預留壞帳準備金。

③ 建立各賣場盈虧平衡點動態測評系統，先核算再投入，確保經營效益。

④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。

⑤ 合理調配總倉庫存，做到儲備充足，周轉迅速，良性循環。 十、銷售業績提升

1、建設明星終端

明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現品牌形象、品味、質量、實力的重要窗口，其對所在區域市場經營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發與建設，應引起高度重視。

明星終端一般應具備以下條件：

① 所在賣場在當地商圈舉足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業示范效應。

② 我方產品在該賣場陳列規范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如系百貨商場，則有系統性的專柜展示。場內并應有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。

③ 我方產品在該場銷售量較為可觀。

一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強，應綜合權衡利弊，不能過分注重明星終端一時經營得失，而應在全部終端網絡及總體經營收益的大范圍內，處理好效益與規模的共生關系，避免短視行為。

2、顧客關系管理

顧客關系管理是培養忠誠顧客，提升營銷業績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會員俱樂部聯誼等多種形式開展顧客關系管理工作。

3、直銷、團購與分銷

① 直銷。以優價供應產品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。

② 團 購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發放外，還指串聯一定區域、范圍內的散戶（如：居民小區內的所有住戶）批量購買。為此，業務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業務聯系函普遍培養與重點拜訪相結合的形式，進行開發。