緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

1. 熱情。熱情是一個(gè)導(dǎo)購員必備的素質(zhì)，導(dǎo)購員對待消費(fèi)者熱情與否對銷售影響很大。在培訓(xùn)過程中，一定要讓導(dǎo)購員過“熱情”關(guān)。導(dǎo)購員對待消費(fèi)者要熱情主動，而不是等消費(fèi)者問后才回答。

2. 概率。經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購員，短期內(nèi)不能提高導(dǎo)購員的成交率，那么就要靠增加導(dǎo)購員的拜訪率來提高成交率。其實(shí)，銷售本來就是從概率中實(shí)現(xiàn)的。

3. 籃球定律。對籃球施力越大，籃球彈得越高，導(dǎo)購員做推銷，沒有不被挨罵的。在培訓(xùn)導(dǎo)購員時(shí)，要從心理上“腐蝕”導(dǎo)購員，甚至要告訴導(dǎo)購員“被罵一次就證明你離成功又近了一步！”經(jīng)銷商老板都是從一線“殺”出來的，我建議經(jīng)銷商要多贊幾個(gè)故事給導(dǎo)購員講述。

4. 適于拒絕。經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是從市場一線做起的。我們都清楚，說產(chǎn)品如何如何好的人一般不是真正想買你產(chǎn)品的，對產(chǎn)品挑剔的才可能是真買主。經(jīng)銷商在培訓(xùn)導(dǎo)購員時(shí)，要告訴導(dǎo)購員有這個(gè)心理準(zhǔn)備，銷售就是從被別人拒絕開始的。

5. 唯一原則。很多導(dǎo)購員存在一個(gè)誤區(qū)，尤其是在客流量大的旺場里，導(dǎo)購員容易對向她們問很多問題的目標(biāo)客戶不耐煩，她們認(rèn)為目標(biāo)客戶問這么多的問題影響了與她們與其他客戶的成交率。其實(shí)真正想賣貨的人可能就是和你扯的那幾個(gè)人，導(dǎo)購員抓住就不要放。

以上是圍繞著幫助導(dǎo)購員做心理建設(shè)幾個(gè)方面做了分析，這是導(dǎo)購員需要具備的幾個(gè)基本心態(tài)，導(dǎo)購員必須過關(guān)。下面我就對導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)方面的培訓(xùn)提一些建議。

實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)精要

第一，良好開場從需求開始。良好的開場不是從賣貨開始，而是從需求開始。有客人光顧時(shí)，導(dǎo)購員首先要對消費(fèi)者的需求做調(diào)查，然后，通過了解客戶需求向消費(fèi)者展示自己對產(chǎn)品專業(yè)性，導(dǎo)購員要用“專業(yè)”征服客戶，幫助客戶做出選擇。

第二，“分三種”法則。在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，向客戶介紹自己的產(chǎn)品。我總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)，即把你的產(chǎn)品“分三種”，對于一般廠家的產(chǎn)品，分三種是非常容易的。比如消費(fèi)者問旅游時(shí)吃的方便面。你就可以給消費(fèi)者“分三種”。總之這種介紹方法的目的是體現(xiàn)導(dǎo)購員的專業(yè)性，并給消費(fèi)者提供更多的選擇空間。

第三，生動演示。客戶在向?qū)з弳T提問一些問題或?qū)Ξa(chǎn)品挑剔時(shí)，導(dǎo)購員征服客戶的一個(gè)有效方法就是生動演示。當(dāng)然，目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一些小廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品也可能沒有突出的優(yōu)點(diǎn)拿來展示，但是我認(rèn)為，導(dǎo)購員做生動演示時(shí)，不見得演示的是你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只要是特點(diǎn)就可以演示。還有，在做生動演示是，導(dǎo)購員要有氣勢，讓客戶通過相信你而相信產(chǎn)品。

第四，產(chǎn)品話述。一個(gè)產(chǎn)品要總結(jié)出一個(gè)話述，同時(shí)也要總結(jié)競品缺點(diǎn)的話述。經(jīng)銷商要給每一個(gè)產(chǎn)品歸納出一個(gè)賣點(diǎn)，也就是說給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由。然后將產(chǎn)品的話述讓導(dǎo)購員背下來。

第五，問題回答標(biāo)準(zhǔn)化。其實(shí)，消費(fèi)者在店里常問導(dǎo)購員的問題是基本固定的，當(dāng)然，提問方式多種多樣。我認(rèn)為，這些問題都應(yīng)該有一個(gè)相對比較標(biāo)準(zhǔn)的答案給消費(fèi)者解答。經(jīng)銷商要讓導(dǎo)購員把消費(fèi)者平時(shí)問的問題記錄下來，然后通過獎(jiǎng)勵(lì)或者每天晨會請一個(gè)導(dǎo)購員總結(jié)銷售技巧等方式再向一線銷售人員征求答案，將答案完善、標(biāo)準(zhǔn)化，然后在全公司導(dǎo)購員中推而廣之。“鐵打的硬盤流水的兵”，經(jīng)銷商需要將導(dǎo)購員總結(jié)的問題和答案形成文字，保留下來，以便給新招聘的導(dǎo)購員培訓(xùn)。

留人精要

很多經(jīng)銷商公司的導(dǎo)購員或者業(yè)務(wù)員流動性很大，旺季來了淡季又走了，這會給經(jīng)銷商經(jīng)營造成不少損失。如何留住這些優(yōu)秀員工，我想給經(jīng)銷商老板提以下幾點(diǎn)建議。

篇（2）

現(xiàn)在的導(dǎo)購員大部分都是女性，結(jié)過婚的可能相對會好一些，而更多沒有結(jié)婚的女性，在其工作的過程中，難免要結(jié)婚，生子，而一旦她們結(jié)婚，就會很容易辭退工作，跟著老公回其老公的家鄉(xiāng)工作或者生活; 而有些結(jié)婚后很快就要生小孩子，這樣的情況下，導(dǎo)購員就會辭退工作，這些女性生理上的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購員這個(gè)群體工作的不穩(wěn)定型，所以很多公司也很無奈，不得不面臨這樣的狀況。

在一個(gè)A賣場的導(dǎo)購員，工作非常賣力，非常積極主動，不論與門店的客情關(guān)系或自己對產(chǎn)品的知識，還是自己的推銷服務(wù)技能方面都是一流的，門店的銷售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被評為公司的優(yōu)秀促銷員，但是有一天突然接到該導(dǎo)購員的辭職申請，原因很簡單，她們家是外地的(省外的)，她需要回老家結(jié)婚，且自己的對象家在外地，結(jié)婚后就不會再回到這里上班了。對于公司，這么好一個(gè)導(dǎo)購員，就是因?yàn)榭陀^原因而無法繼續(xù)工作，對公司來講是一個(gè)損失和遺憾。這樣類似的情況數(shù)不勝數(shù)，所以對于未結(jié)婚生子的女性(導(dǎo)購員)來講，自身的特征注定了今后的工作的不穩(wěn)定性

二、大部分為低學(xué)歷，低學(xué)歷的特點(diǎn)導(dǎo)致了導(dǎo)購員工作的局限性

大部分導(dǎo)購員的學(xué)歷只有高中學(xué)歷，相當(dāng)一部分只有初中甚至小學(xué)學(xué)歷，這種情況，只能靠自己更多的體力來獲取薪酬，當(dāng)然了，這里講的都是相對的，不是絕對的，也不是說低學(xué)歷的導(dǎo)購員就沒有前途，只是機(jī)會很小，且只有很少一部分人。這里談的都是相對來講的多數(shù)。

這部分導(dǎo)購員的特點(diǎn)就是學(xué)習(xí)能力差，公司對其培訓(xùn)的效果會大大折扣，這些人基本上對工作方面的文字總結(jié)能力較差，相當(dāng)一部分人都不會對工作進(jìn)行文字總結(jié)，這樣就限制了其自身的發(fā)展。當(dāng)然了若是能靠自己后天的努力勤奮刻苦的學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，善于思考，還是很有機(jī)會的，但是這樣的導(dǎo)購員少之又少。基于以上現(xiàn)狀，導(dǎo)購員的薪酬一般都會偏低，拿不到好的薪酬，工作自然沒有激情，沒有激情就會陷入消極的工作狀態(tài)，這樣就導(dǎo)致了其工作的局限性。

有一個(gè)廠家的促銷員學(xué)歷低，但是也在公司工作了3年多了，自己也沒有什么追求，反正每個(gè)月都拿這樣的工資，自己就慢慢的學(xué)會了耍“油條”，沒事的時(shí)候就找很多理由向公司請假，甚至有時(shí)候欺騙公司(自己根本沒有到賣場上班，而等公司打電話或者到賣場走店時(shí)問其他促銷員時(shí)，其他人都會說該導(dǎo)購員去洗手間了等等諸如此類的借口)，而該廠家的銷售人員又很少到該門店去巡查，所以該導(dǎo)購員到現(xiàn)在還是這樣情況，經(jīng)常不來上班，欺騙公司。

三、非正式員工，工作無發(fā)展前途，導(dǎo)致導(dǎo)購員不思進(jìn)取

大部分公司對優(yōu)秀導(dǎo)購員最多也是給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者精神獎(jiǎng)勵(lì)，但是很少給予導(dǎo)購員一個(gè)發(fā)展或者提升的機(jī)會，這就會造成了導(dǎo)購員在一定程度上不思進(jìn)取，做一天和尚撞一天鐘-得過且過。導(dǎo)購員說的好聽些是企業(yè)/公司在終端一線的銷售人員，但是很多企業(yè)/公司根本就沒有把導(dǎo)購員當(dāng)成是自己公司的正式在職員工，基本上都是委托第三方進(jìn)行管理和考核的，這一點(diǎn)就注定了導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展沒有太大的機(jī)會，而作為導(dǎo)購員，其實(shí)她們也很清楚公司都沒有把她們當(dāng)成是公司的正式員工，或者至少和負(fù)責(zé)她們的公司銷售人員的隸屬性質(zhì)一樣(都屬于公司的正式員工)，所以她們從一進(jìn)入該公司就沒有考慮過自己的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，而是能做就做，畢竟自己的學(xué)歷，自己的家庭出身(相當(dāng)一部分來自農(nóng)村，都是出來短暫打工的)也注定了公司不會給自己太多的機(jī)會和發(fā)展空間。

無三金保障(養(yǎng)老/醫(yī)療/失業(yè))，大部分企業(yè)/公司都是委托第三方或者自己的經(jīng)銷商進(jìn)行導(dǎo)購員考核和管理，根本不會給導(dǎo)購員繳納相應(yīng)的三金(社保等)，這樣對于導(dǎo)購員來講就沒有相應(yīng)的保障。

無用的培訓(xùn)。 說這句話的時(shí)候我也是講的相對，而不是絕對，因?yàn)榇蟛糠謱?dǎo)購員對于公司各種各樣的形式的培訓(xùn)不感興趣，即使有一部分導(dǎo)購員培訓(xùn)時(shí)挺感興趣的，過后也起不到相應(yīng)的作用，非常簡單，自己再怎么努力，再怎么進(jìn)取，自己在公司沒有發(fā)展前途，很少聽說哪個(gè)公司給促銷員設(shè)定了一個(gè)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃(如:導(dǎo)購員-理貨員-銷售代表-城市主管-城市經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理-營銷總監(jiān))，至少作為筆者來講，很少聽說，講的悲觀一點(diǎn)，就從沒有真正見到哪個(gè)公司有這樣對導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。在這種情況下，導(dǎo)購員也都有自知自明，你公司再對我們進(jìn)行培訓(xùn)，其目的也無非就是想讓我們工作進(jìn)取一些，銷售多提升一些，即使有些培訓(xùn)對其人生態(tài)度/生活的啟發(fā)進(jìn)行專題培訓(xùn)，其實(shí)結(jié)合到她們自己現(xiàn)實(shí)的實(shí)際生活和工作，意義也不大，因?yàn)樗齻兊暮芏嘧陨硪蛩睾蜕鐣蛩刈⒍怂齻儾豢赡苋缗嘤?xùn)師想象中的那樣。

為什么這樣說，因?yàn)楣P者四年前也是這樣認(rèn)為:只要對導(dǎo)購員進(jìn)行一系列的，系統(tǒng)的專業(yè)/專題培訓(xùn)(工作技能/產(chǎn)品知識/人生哲理/為人處世/生活態(tài)度等等)，導(dǎo)購員一定會發(fā)揮巨大的效應(yīng)，而經(jīng)過近1年的無數(shù)次的，各種各樣的培訓(xùn)，其效果還是不大，老的導(dǎo)購員按部就班，該怎樣還怎樣，新促銷員可能會相對好一點(diǎn)，但是時(shí)間一長也和老的導(dǎo)購員一樣。唯一的辦法，就是讓各企業(yè)/公司對導(dǎo)購員從本質(zhì)上重視起來，給予其一個(gè)發(fā)展機(jī)會和合理的發(fā)展空間，再加上各種培訓(xùn)，可能才會有一定的效果。

當(dāng)然了，也不是任何培訓(xùn)一點(diǎn)用途也沒有，只是沒有公司/培訓(xùn)師們想象中的那么好而已。對于導(dǎo)購員的考核和管理更多的也需要一個(gè)合理的制度來完善。

四、工作強(qiáng)度過大，導(dǎo)致導(dǎo)購員頻頻跳槽

現(xiàn)在導(dǎo)購員的工作強(qiáng)度大是公認(rèn)的事實(shí)，而強(qiáng)度大，主要大在了導(dǎo)購員幫助商場完成非自己品牌產(chǎn)品的工作，也就是說廠家的導(dǎo)購員身不由己，20%的時(shí)間給廠家工作，其余至少80%的時(shí)間為商場工作，商場為的是給自己節(jié)省人員開支，這樣一來，商場每日盤點(diǎn)，每周盤點(diǎn)，每月盤點(diǎn)，每個(gè)季度大盤，都是導(dǎo)購員極其不愿意上班的時(shí)間，因?yàn)樵诒P點(diǎn)期間，基本上都是通宵達(dá)旦，且商場不給導(dǎo)購員任何加班費(fèi)和補(bǔ)貼，甚至有些商場連到了凌晨的夜宵費(fèi)用都沒有，導(dǎo)購員的工作強(qiáng)度可見一斑，平時(shí)商場動不動就要調(diào)整貨架布局，這也是導(dǎo)購員最害怕的一件事，商品需要搬來搬去，價(jià)格便簽需要重新打印張貼……

很多新上崗的促銷員，往往工作不到3天就因無法忍受巨大的工作壓力而提出離職，這也是導(dǎo)致其頻頻跳槽的主要原因之一。

篇（3）

既然導(dǎo)購員選擇了這份職業(yè)，就決定了他們是群能夠吃的苦中苦，受的罪中罪的人，企業(yè)的導(dǎo)購主管在培養(yǎng)或培訓(xùn)導(dǎo)購新人的時(shí)候，根本不必考慮他們的感受，向軍人在練兵場上操練拿般，不過關(guān)的在一旁繼續(xù)練習(xí)，直到學(xué)以致用為止。

每個(gè)導(dǎo)購管理者都很清楚，對那些入職人員的培訓(xùn)無非就是那些導(dǎo)購培訓(xùn)中常見的東西。

1、 企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)

2、 導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)

3、 導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)

4、 導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)

5、 產(chǎn)品知識培訓(xùn)

6、 銷售技巧培訓(xùn)

7、 行業(yè)知識培訓(xùn)

8、 顧客服務(wù)培訓(xùn)

但是這些東西對于一個(gè)新入職的導(dǎo)購能夠在短時(shí)間內(nèi)接受、理解、運(yùn)用嗎？經(jīng)過調(diào)查得知，許多導(dǎo)購若要完全接受這些東西，并且在終端銷售中能夠靈活運(yùn)用最快也需要1個(gè)月。所以在銷售行業(yè)中，評判一個(gè)導(dǎo)購是否能夠成長一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購的主要是看前1個(gè)月，這是決定他們職業(yè)成長命運(yùn)和銷售收入的關(guān)鍵時(shí)期。為什么這么講呢？仔細(xì)想想在導(dǎo)購員培訓(xùn)中的那些導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范、導(dǎo)購員行為規(guī)范、導(dǎo)購員規(guī)章制度、顧客服務(wù)等，對于一個(gè)有上進(jìn)心的導(dǎo)購而言，根本不需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，把這些不具備實(shí)戰(zhàn)性質(zhì)的東西打印成手冊，讓他們自己學(xué)習(xí)修煉去。許多導(dǎo)購管理人員在對新入幟導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)，大部分時(shí)間浪費(fèi)在條條框框的規(guī)章制度上面，而忽略了終端銷售競爭中最關(guān)鍵的東西：如何搞定顧客，如何迅速提升自己的銷售技能，如何把產(chǎn)品FABE賣給顧客呢？

我作為一個(gè)終端管理者中一員，走訪、取經(jīng)、總結(jié)了數(shù)十位厲害角色的導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管，從中得出他們讓新手導(dǎo)購快速入門并成才的規(guī)律和竅門。

1、 簡化培訓(xùn)內(nèi)容

對于一個(gè)新入職的導(dǎo)購來講，一股腦完全接受公司規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，

可以說簡直是天方夜談，可以說培訓(xùn)人員在浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力，導(dǎo)購在身受煎熬。對于新入職導(dǎo)購的培訓(xùn)，必須根據(jù)其接受能力，把培訓(xùn)內(nèi)容分清主次，簡化內(nèi)容。導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管親自能夠傳授的東西一般分為：企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)，產(chǎn)品賣點(diǎn)精髓部分（先進(jìn)技術(shù)和工藝、產(chǎn)品構(gòu)成原理、與競品差異賣點(diǎn)等），常見的銷售技能注意點(diǎn)。許多人在對新入職導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)，喜歡把產(chǎn)品知識全盤拖出：產(chǎn)品系列、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，喜歡把那些條條框框的規(guī)章制度一字不漏讀給他們聽，搞的他們暈暈忽忽。

2、 死記銷售賣點(diǎn)

嚴(yán)格要求新入職導(dǎo)購在聽完導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管講解完畢，立刻進(jìn)行對企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)，先進(jìn)技術(shù)和工藝，產(chǎn)品構(gòu)成原理，與競品差異賣點(diǎn)的死記硬背兩個(gè)小時(shí)，導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管陪同，根本不必考慮他們的感受，既然選擇了這個(gè)職業(yè)和企業(yè)，就必須按照企業(yè)的要求執(zhí)行，逼迫他們在短時(shí)間內(nèi)必須把這些東西強(qiáng)記腦海中。

3、 PK提升技能

在對企業(yè)文化和產(chǎn)品知識初步了解的基礎(chǔ)上，若當(dāng)天還有充裕時(shí)間（

時(shí)間不允就推后于次日），立刻對他們對模擬PK，針對實(shí)物進(jìn)行產(chǎn)品銷售演練。導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管或其他導(dǎo)購充當(dāng)顧客，讓他們發(fā)揮自己所學(xué)、所理解、所接受的東西來說服“顧客”把產(chǎn)品賣出去。PK完畢，針對他們在銷售中出現(xiàn)的問題即可溝通訂正，再次進(jìn)行二次PK，整個(gè)過程時(shí)間大約要兩個(gè)個(gè)小時(shí)。

4、 賣場實(shí)戰(zhàn)摸底

對于導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管講解培訓(xùn)內(nèi)容，新手導(dǎo)購死記銷售賣點(diǎn)、PK提升技能等必須要在一天的時(shí)間內(nèi)完成。這樣能夠使新手導(dǎo)購能夠迅速與專業(yè)導(dǎo)購縮短差距，能夠讓他們感覺自己猶如脫胎換顧一般，很有成就感。如果按照常規(guī)方式，讓他們一天一點(diǎn)進(jìn)步，猶如溫水煮青蛙一般，根本沒有多少感覺。在隨后的賣場實(shí)戰(zhàn)摸底培訓(xùn)中，新手導(dǎo)購和專業(yè)導(dǎo)購在賣場終端搭檔銷售，學(xué)習(xí)專業(yè)導(dǎo)購的銷售技能以及工作流程。事后專業(yè)導(dǎo)購對新手導(dǎo)購的綜合能力進(jìn)行評估，提供培訓(xùn)的參考建議，為下階段導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管訂制系統(tǒng)培訓(xùn)提供參數(shù)。

篇（4）

我始終認(rèn)為招聘導(dǎo)購人員，尤其是招聘能夠有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購人員，有條件的話要招聘新人，當(dāng)然老導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)豐富銷售技能嫻熟，能夠盡快上手，但是當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品處在競爭激烈的局面，對導(dǎo)購人員的技巧和新知識要求高、更新快的話，老導(dǎo)購容易思想僵化將原來在之前企業(yè)帶來的“站樁主義”帶到新的團(tuán)隊(duì)中來，并且會抱怨現(xiàn)行的嚴(yán)格和工資待遇怎么不如以前，容易給導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)成員制造緊張、不滿情緒，消減戰(zhàn)斗力。相反清一色全新的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)會有著同一起跑線上的競爭和凝聚力，接受新思想的熏陶，執(zhí)行新標(biāo)準(zhǔn)不容易“變形”。正如白紙一張，畫出的都是標(biāo)準(zhǔn)美好的畫面。招納新的導(dǎo)購人員要選用“良才”，態(tài)度和職責(zé)明確有著良好素質(zhì)和修養(yǎng)的人才，能力是可以培養(yǎng)的，品性首先要好，好人品才能賣好產(chǎn)品。高素質(zhì)的導(dǎo)購懂得職業(yè)道德，自己本身就有良好的品德，不會出賣自己所銷售的品牌信息，懂得保守商業(yè)秘密。相反一些素質(zhì)較差的導(dǎo)購人員被競品簡單的“糖衣炮彈”忽悠后，就會將自己知道的內(nèi)部價(jià)格、銷量、促銷活動，甚至業(yè)務(wù)員優(yōu)缺點(diǎn)等細(xì)節(jié)一股腦全告訴競品人員，已經(jīng)內(nèi)反何談效力？自己卻對競品的信息絲毫沒有貢獻(xiàn)信息的習(xí)慣。這樣的導(dǎo)購猶如定時(shí)炸彈。即使銷售技巧見長但更是企業(yè)內(nèi)部的，影響很壞。因此導(dǎo)購人員的素質(zhì)很重要，如果是新人可以打聽其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現(xiàn)，如果是良才那一定要留住悉心培養(yǎng)。先以人品入門。

第二式：秀口才：濃縮培訓(xùn)，輕松上陣

導(dǎo)購員的培訓(xùn)忌諱長篇大論的廢話和過于專業(yè)的話術(shù)溝通會很難為導(dǎo)購人員，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長的條框讓導(dǎo)購找不清方向和突破點(diǎn)。給予導(dǎo)購貫徹的賣點(diǎn)其實(shí)越簡單，越有效。幾乎沒有一個(gè)購買者會問上導(dǎo)購10多個(gè)問題，也不會和其仔細(xì)探討產(chǎn)品的生物特征等細(xì)微專業(yè)化的東西。導(dǎo)購需要做到的是對產(chǎn)品賣點(diǎn)的準(zhǔn)確把握和要點(diǎn)把握，然后是對目標(biāo)消費(fèi)群體的截留和提供最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品介紹，告訴形形的消費(fèi)者他們應(yīng)該需求是哪個(gè)品類的產(chǎn)品然后介紹給他們，讓他們買到最適合他們的，讓他們滿意，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購買的可能。解決給誰買？買什么樣的適合？找準(zhǔn)顧客需求，在銷售中總結(jié)消費(fèi)者的常常會發(fā)出的“疑慮話術(shù)”，所謂的“顧慮話術(shù)”就是消費(fèi)者常常會對本品發(fā)出的疑問？集中體現(xiàn)在價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。 2、品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。 3、效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問題。4、與競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比等例如：為什么這么貴？為什么比競品貴？競品怎么好，質(zhì)量怎么樣？等通常會發(fā)出的質(zhì)疑聲，導(dǎo)購人員的培訓(xùn)中會遇到類似的培訓(xùn)基本話術(shù)，但是自己在實(shí)在的實(shí)戰(zhàn)中會出現(xiàn)更多的問題需要解決，導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)人員都總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的質(zhì)疑話術(shù)和自己的成功應(yīng)對促進(jìn)銷售的案例，大家會上討論，有的解決不了的報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)給予話術(shù)解決指導(dǎo)，最后記錄在銷售話術(shù)手冊上，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)，因?yàn)閷?dǎo)購人員更多的是語言和消費(fèi)者溝通，做好各個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)總結(jié)、競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比，常規(guī)的話術(shù)應(yīng)對是最有效的促進(jìn)銷售的方法。同時(shí)進(jìn)行銷售技巧的專項(xiàng)培訓(xùn)，現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，體現(xiàn)導(dǎo)購的積極性和現(xiàn)場應(yīng)變能力。簡單的技巧重復(fù)執(zhí)行，打造出專業(yè)導(dǎo)購水準(zhǔn)。

第三式：秀能力：能力分級，提供晉升平臺

很多的導(dǎo)購人員處在“一竿子”狀態(tài)，1年前做導(dǎo)購職位，3年后還是導(dǎo)購職位，好點(diǎn)的基本工資象征性的增高點(diǎn)，大多的因?yàn)榭床坏健扒巴尽睍鲆欢螘r(shí)間解決“眼前之困”待有新機(jī)會而離開。導(dǎo)購分級的管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購，做出銷量業(yè)績增長的有個(gè)工資遞增坎級，增加導(dǎo)購的積極性和滿足感， 像是自己在做事業(yè)，有前途、有愿景，有價(jià)值體現(xiàn)。不同的級別代表了從業(yè)時(shí)間的長久和工作能力的強(qiáng)弱。例如將導(dǎo)購分為四個(gè)級別，四級、三級、二級、一級。逐級增高。四級為初級導(dǎo)購，試用期3個(gè)月滿后合格了升為三級導(dǎo)購，同時(shí)工資級別坎級，一個(gè)級別基本工資150元，同時(shí)經(jīng)過努力做到一級導(dǎo)購的人員可以晉升導(dǎo)購組組長或是賣場督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的機(jī)會每個(gè)人都可能有，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話，級別的升降都有可能。或是換個(gè)稱謂：初級導(dǎo)購、銅牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購、金牌導(dǎo)購、明星導(dǎo)購。制造不同的稱謂和級別，引導(dǎo)導(dǎo)購人員通過努力實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值坐標(biāo)。人人處在競爭的危機(jī)中同時(shí)又活在希望中，特別能夠完成有“抱負(fù)”導(dǎo)購人員的期望，也會淘汰業(yè)績很差蒙混過關(guān)的不合格導(dǎo)購人員，肅清隊(duì)伍。分級制度最早在業(yè)務(wù)員中已經(jīng)實(shí)行，起到了比較好的效果，很多快消品的廠家也開始嘗試實(shí)行導(dǎo)購分級管理制度，但是有很多流于形式造成導(dǎo)購人員積極性和信任度不高而流產(chǎn)，起不到真正激勵(lì)人員增加銷售業(yè)績的實(shí)在效果。導(dǎo)購分級的前期實(shí)行需要將導(dǎo)購召開會議制定詳細(xì)的級別定位，對應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)級別不同，待遇、補(bǔ)貼、福利的差異點(diǎn)，這點(diǎn)很重要，讓這個(gè)差異公之于眾，大家能夠體會出高級別享受高待遇的滿足感，和競爭意識，對比意識，起到真正號召導(dǎo)購的意義。同時(shí)對于銷售任務(wù)量根據(jù)賣場的規(guī)模和銷量不同制定出銷售任務(wù)量，按實(shí)際達(dá)成率進(jìn)行考核。與之產(chǎn)生數(shù)據(jù)分析和升降考核。

第四式：秀專業(yè)：規(guī)范化管理，提高戰(zhàn)斗力

導(dǎo)購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰(zhàn)斗力，試想一個(gè)導(dǎo)購在其產(chǎn)品銷售柜臺前雙目無神，哈欠連天，或是依產(chǎn)品而息等不雅動作和表現(xiàn)都會對消費(fèi)者產(chǎn)生不良的影響和購買欲下降，甚至是避而遠(yuǎn)之。一個(gè)精神面貌好，步伐穩(wěn)健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優(yōu)雅的導(dǎo)購人員給消費(fèi)者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的、會大大的提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷售額。導(dǎo)購的規(guī)范化管理是需要加強(qiáng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，從導(dǎo)購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝燈等基本規(guī)范計(jì)入基礎(chǔ)考核中，對于市場巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的給予指正和罰款。提高其基本的規(guī)范性。導(dǎo)購會議的召開也是很多企業(yè)忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員會每天開晨會、晚會總結(jié)今天，展望未來。導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)那么重要的銷售場所，有的半個(gè)月、一個(gè)月都不開一次會議。筆者認(rèn)為在有條件的情況下要對導(dǎo)購進(jìn)行周會制度，實(shí)在困難的也要開個(gè)半月會。平時(shí)通過打印促銷信息條由負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)進(jìn)行傳遞信息或是進(jìn)行短信群發(fā)、電話快速傳遞促銷活動信息。導(dǎo)購的周會制度召開，著重進(jìn)行月度銷量各門店的達(dá)成率對比、銷售阻礙分析，導(dǎo)購需要支持，競品信息，整改建議等門店周度情況進(jìn)行分析總結(jié)，提出問題解決問題，同時(shí)導(dǎo)購聚集在一起也進(jìn)行交流各自銷售經(jīng)驗(yàn)和單品推廣手段，促銷方法等。導(dǎo)購對于周度銷量第一的給予會上表揚(yáng)，刺激其他導(dǎo)購進(jìn)行追隨超越，或是對周第一給予小獎(jiǎng)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，人性化管理。重復(fù)導(dǎo)購日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷活動重點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的考核。讓團(tuán)隊(duì)生活在正規(guī)軍的陣營中，在與賣場競品導(dǎo)購溝通交流時(shí)也會因?yàn)樽约汗镜慕?jīng)常性開會，小獎(jiǎng)品激勵(lì)等正規(guī)化操作感到滿足感和自豪感。有利于提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。設(shè)立導(dǎo)購主管進(jìn)行追蹤導(dǎo)購的日常考核，檢查在崗、投訴、業(yè)績、促銷等情況。強(qiáng)化現(xiàn)場培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)，現(xiàn)場整改，建立標(biāo)準(zhǔn)。做強(qiáng)每一家店。

篇（5）

從文化方面如何建立導(dǎo)購人員信心、歸屬感、各種利益保障機(jī)制和良好的心態(tài)

導(dǎo)購的代名詞就是引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品，因此導(dǎo)購人員要具有能動性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導(dǎo)購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認(rèn)可，和對企業(yè)產(chǎn)品的信賴；現(xiàn)在的營銷是團(tuán)隊(duì)的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。

所以需要給導(dǎo)購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)、任務(wù)；通過對導(dǎo)購員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會被導(dǎo)購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費(fèi)者，這就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培養(yǎng)增強(qiáng)導(dǎo)購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強(qiáng)化導(dǎo)購員對企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)。也就是說，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時(shí)導(dǎo)購人員的心態(tài)也是決定了當(dāng)日產(chǎn)品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。

在導(dǎo)購人員的管理過程中必須要建立詳細(xì)的業(yè)績制度考核，讓導(dǎo)購員能夠堅(jiān)持不懈地為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而信心百倍。要想達(dá)到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業(yè)”， 20-30歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年是導(dǎo)購員主要的人員構(gòu)成群體，再則，導(dǎo)購員需要每天面對各種性格迥異的消費(fèi)人群，加之其低收入類型特征，也決定了導(dǎo)購人員群體的個(gè)人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導(dǎo)購人員的個(gè)人保障機(jī)制（列如：各種勞動保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)）在管理導(dǎo)購人員的過程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導(dǎo)購人員的銷售信心、知識面、創(chuàng)新意識是企業(yè)管理者對導(dǎo)購人員的重點(diǎn)要做的工作之一。

制定導(dǎo)購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度

“授之以魚，不如授之以漁”，強(qiáng)迫性地要求導(dǎo)購人員去執(zhí)行銷售計(jì)劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學(xué)習(xí)各種促銷技巧是每導(dǎo)購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓(xùn)實(shí)施外，也要有經(jīng)常性對比的激勵(lì)管理辦法，是能夠滿足導(dǎo)購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導(dǎo)購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感就需要完善以下幾個(gè)方面：

1、建立良好的管理制度

A、建立完善的《導(dǎo)購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導(dǎo)向目標(biāo)。

B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報(bào)率，并且能夠清楚地計(jì)算出個(gè)人的收入狀況，同時(shí)保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵(lì)其做的更優(yōu)秀。

C、制度要求透明化；讓導(dǎo)購人員能夠知道每天完成的具體事項(xiàng)、促銷目標(biāo)清晰。

2、培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；

A、要求每天進(jìn)行會議制度，讓導(dǎo)購人員一起分享每個(gè)人的銷售心得、方法、技巧、進(jìn)行總結(jié)心得；

B、不定期地安排培訓(xùn)計(jì)劃，（產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場模擬）--提升導(dǎo)購人員的“以店為家”的意識；要求導(dǎo)購人員進(jìn)入專營店的角色就需要學(xué)習(xí)階段才可以達(dá)到導(dǎo)購的要求。

C、給導(dǎo)購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機(jī)會、樹立其個(gè)人遠(yuǎn)景觀

D、分專題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導(dǎo)購人員標(biāo)兵負(fù)責(zé)對導(dǎo)購人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。

3、讓導(dǎo)購人員能夠清楚地知道實(shí)施獨(dú)特的促銷會激勵(lì)你對產(chǎn)品銷量的信心；

A、導(dǎo)購在促銷的過程中需要謹(jǐn)記；比如：在促銷的過程中需要謹(jǐn)記：產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴(kuò)大總體銷售量以提高總體利潤貢獻(xiàn)，保障專營店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經(jīng)營的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽(yù)度。

B、做到誠信經(jīng)營的口碑；

C、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽(yù)度。

D、在產(chǎn)品銷售的過程中，導(dǎo)購員要學(xué)會與消費(fèi)者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買的念頭。

激勵(lì)導(dǎo)購人員在銷售中的方法與手段；

導(dǎo)購人員必須要對產(chǎn)品有詳細(xì)的了解及產(chǎn)品特點(diǎn)描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會產(chǎn)生相對應(yīng)的收獲，因此導(dǎo)購人員要想在促銷產(chǎn)品過程中一馬當(dāng)先，那就要真正而細(xì)膩的手段；

1、對產(chǎn)品買點(diǎn)的分析與掌握能力能有一針見血的效果；

由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費(fèi)群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚(yáng)長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。

2、學(xué)會引導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購買欲望；

顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識。 3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過導(dǎo)購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導(dǎo)促進(jìn)購買。

篇（6）

所謂全面培訓(xùn)故名思意就是全面的、有計(jì)劃、有體系的培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、銷售技能、產(chǎn)品知識、銷售心態(tài)、儀態(tài)儀表、溝通技巧等等。而對點(diǎn)培訓(xùn)就是針對某項(xiàng)技能做的培訓(xùn)，如銷售技巧、產(chǎn)品知識、溝通技巧等，點(diǎn)的培訓(xùn)主要注重技能方面的。從以上的論述可以看出，全面培訓(xùn)和對點(diǎn)培訓(xùn)的區(qū)別在于兩方面：

一、全面培訓(xùn)除在技能方面外還有文化、心態(tài)、儀態(tài)儀表等很多方面的培訓(xùn)；

二、全面培訓(xùn)比對點(diǎn)培訓(xùn)在體系上更完善，并非救火式培訓(xùn)，導(dǎo)購員缺這個(gè)就培訓(xùn)這個(gè)，完全無序。

那為什么要花力氣制定全面的培訓(xùn)流程呢？好處是有好處，但是好處在哪呢？據(jù)筆者的工作經(jīng)驗(yàn)來看，總結(jié)出以下幾點(diǎn)：

首先，從操作層面來看，當(dāng)一個(gè)導(dǎo)購培訓(xùn)流程被制定出來后，負(fù)責(zé)KA工作的銷售主管、銷售經(jīng)理就能夠按照此流程進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)工作，為他們的培訓(xùn)工作起到了很好的指導(dǎo)作用，在一定程度上可以提高他們的工作效率。

其次，一個(gè)企業(yè)中的所用人員（包括導(dǎo)購人員），我們都希望他們要有企業(yè)文化的認(rèn)同感，而這認(rèn)同感怎么來？普通的公司員工可以通過企業(yè)內(nèi)部組織的培訓(xùn)、會議以及組織的活動等等來進(jìn)行培養(yǎng)。而導(dǎo)購長期在銷售第一線，他們沒時(shí)間，同時(shí)公司也沒精力讓他們經(jīng)常性的到公司里參觀，了解公司等，所以很多導(dǎo)購都不知道自己所銷售產(chǎn)品的公司是什么樣子，這樣何來企業(yè)文化認(rèn)同感？而我們可以通過制定培訓(xùn)體系，讓他們了解公司的文化，灌輸公司經(jīng)營思想等，通過對其進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們逐漸融進(jìn)公司文化，讓他們產(chǎn)生歸屬感。

再次，銷售心態(tài)方面的培訓(xùn)也很重要，最為公司里對外銷售的最前一線，他們是直接和消費(fèi)者進(jìn)行接觸的，他們每天面對者成千上萬的各式各樣的消費(fèi)者，經(jīng)常的會得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，當(dāng)推銷屢次受到打擊后，其銷售積極性會受到很大影響。雖然我們有提成激勵(lì)他們，但是大家都知道，人在物質(zhì)需求的同時(shí)還有自尊的需求。如果經(jīng)常性的打擊得不到開到或者自己的承受力有限的話，其心態(tài)有很大的可能會從積極轉(zhuǎn)變?yōu)橄麡O，如此一來，產(chǎn)品的銷售必然會受到很大的影響。

接著，儀表儀態(tài)方面的培訓(xùn)。現(xiàn)在很多廠家都會配有統(tǒng)一的工作服，但是對發(fā)型、鞋子、項(xiàng)鏈、微笑、站姿等等細(xì)節(jié)方面培訓(xùn)還是很少的，甚至沒有。良好的外表儀態(tài)能給人以美的享受，銷售產(chǎn)品首先是銷售人，如果你把你美好的一面給客戶，必然會很容易把你手中的產(chǎn)品銷售給客戶。所以儀表儀態(tài)的培訓(xùn)也很重要。

最后，銷售技能、產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)。導(dǎo)購吃飯的技能就是銷售的技能，所以除了讓導(dǎo)購自己摸索外，廠家也要給他們及時(shí)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)培訓(xùn)，讓他們迅速的提升技能。此外通過周期性的培訓(xùn)也能增加了各個(gè)導(dǎo)購之前的溝通，給了他們互相學(xué)習(xí)的機(jī)會。 那流程怎么制定呢？

大部分企業(yè)都有負(fù)責(zé)KA門店的管理部門，培訓(xùn)流程的制定可以征求廣大一線的銷售經(jīng)理的意見，讓他們提出自己的培訓(xùn)流程，然后對所有流程進(jìn)行整合。一般的流程可以按照導(dǎo)購入職時(shí)間來進(jìn)行，下面這個(gè)簡單的框架僅供參考： 培訓(xùn)地點(diǎn)

培訓(xùn)時(shí)間

培訓(xùn)負(fù)責(zé)人　 培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)預(yù)期效果　檢查人員

檢查時(shí)間 ****

入職第一天　 **經(jīng)理

企業(yè)文化

了解公司規(guī)模、地址、結(jié)構(gòu)、活動……

分公司銷售內(nèi)勤 課后 ****

入職第一天　 **經(jīng)理

產(chǎn)品知識

熟悉產(chǎn)品名稱、規(guī)格、賣點(diǎn)、價(jià)格……

分公司銷售內(nèi)勤 課后 ****

入職第七天　 **經(jīng)理

儀表儀態(tài)

篇（7）

N次的培訓(xùn)會議把培訓(xùn)師的崗位技能是越練越趨于專業(yè)，但是終端的導(dǎo)購員濤聲依舊，沒有達(dá)到我們預(yù)期想象的充滿戰(zhàn)斗力！培訓(xùn)依然沒做好嗎？培訓(xùn)到底哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了？大型的集訓(xùn)做了，課件也系統(tǒng)開發(fā)培訓(xùn)視頻光盤也制作下發(fā)了，為什么大部分的終端導(dǎo)購員還會出現(xiàn)一問三不知呢！哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了？

困惑了！一個(gè)企業(yè)終端培訓(xùn)經(jīng)理，從開始的Word文檔，Excel電子表格，PPT課件開發(fā)到的297元低成本（自編自導(dǎo)自演是加視頻后期制作與一身）的視頻培訓(xùn)教程拍攝編輯制作，講師團(tuán)隊(duì)的專業(yè)領(lǐng)域高度和專業(yè)度是不容質(zhì)疑！而我們的終端還是疲軟無力！業(yè)績不好，是培訓(xùn)的問題嗎？

經(jīng)常走訪終端，總會和導(dǎo)購員聊上幾句！以下是培訓(xùn)師和導(dǎo)購員的終端走訪對話：

培訓(xùn)師問：“做多久了？”

導(dǎo)購員答：“半年！”（有的回答一年，有的回答三個(gè)月）

培訓(xùn)師問：“這些產(chǎn)品都有哪些賣點(diǎn)呢？”

導(dǎo)購員答：“…….”（支支唔唔，半天講不出個(gè)重點(diǎn)）

培訓(xùn)師問：“你在辦事處都有培訓(xùn)過嗎？”

導(dǎo)購員答：“剛進(jìn)來的時(shí)候，有個(gè)老員工教了我一些，后面都是自學(xué)。”（說的時(shí)候有點(diǎn)不好意思）

培訓(xùn)師問：“剛才前面顧客問你的那些問題，你覺得你回答的怎么樣！”

導(dǎo)購員答：“不是很滿意，沒有說服那個(gè)顧客！”（再次有點(diǎn)不好意思）

培訓(xùn)師問：“我們對終端疑難問答有本專門的回答話術(shù)，你們辦事處有組織過你們學(xué)習(xí)過嗎？”

導(dǎo)購員滿臉困惑！很迷茫的問：“有這個(gè)資料嗎？他們（指督導(dǎo)、業(yè)務(wù)）都重來沒和我們說過呀！”培訓(xùn)師現(xiàn)場教了導(dǎo)購員幾點(diǎn)，導(dǎo)購員說：“若是早點(diǎn)知道這樣子回答，我就不會老是被競爭對手打擊了！或許能夠多賣一些！”

辦事處的管理團(tuán)隊(duì)沒有組織員工學(xué)習(xí)！入職半年或一年都沒參加過培訓(xùn)，員工能有競爭力嗎？再系統(tǒng)再完整再精典的培訓(xùn)課件，沒有組織員工進(jìn)行學(xué)習(xí)！也發(fā)揮不了它的作用！

終端導(dǎo)購員培訓(xùn)做到培訓(xùn)有效果，建議應(yīng)注意以下5點(diǎn):

1、你的培訓(xùn)組織開展是不是有計(jì)劃性，連續(xù)性！還是突然想到了或者心血來潮，請個(gè)大師來培訓(xùn)一兩天就覺得可以了，這么簡單！？大師來一兩天就能改變世界，那他是神不是大師了！大師只是代表他在某方面的成就！好的培訓(xùn)師是能夠起到很好的引導(dǎo)作用，一兩天的培訓(xùn)只是一時(shí)，階段性，并不能做到連續(xù)性，所以后期的跟進(jìn)還是要依靠區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)。想通過一兩次的培訓(xùn)就不再組織學(xué)習(xí)的這種想法，你有這樣想過嗎？

2、銷售市場是變化的，而我們組織學(xué)習(xí)速度能否趕上市場變化的速度，能不能趕得上競爭對手的學(xué)習(xí)速度！只要我們的學(xué)習(xí)速度趕得上市場和競爭對手變化，那我們將立與不敗之地，反思，則相反！

3、作為終端負(fù)責(zé)培訓(xùn)的督導(dǎo)或業(yè)務(wù)應(yīng)注意！培訓(xùn)師的角色是啟發(fā)學(xué)員動腦思考，教方法給解決方案！我比較認(rèn)同培訓(xùn)師的這種角色定位，培訓(xùn)師就是引導(dǎo)學(xué)員參與學(xué)習(xí)，和一起來解決問題的共同學(xué)習(xí)過程，當(dāng)然培訓(xùn)師應(yīng)具備課程相關(guān)方面的專業(yè)知識！培訓(xùn)的方式要注意，我們要訓(xùn)練學(xué)員的語言表達(dá)能力！培訓(xùn)師的口才再好不一定代表是學(xué)員的，加強(qiáng)訓(xùn)練的次數(shù)很重要！冠軍永遠(yuǎn)都是訓(xùn)練出來的！你的員工你訓(xùn)練了嗎？訓(xùn)練了幾次？

4、培訓(xùn)員工應(yīng)該加強(qiáng)考核，沒有考核的培訓(xùn)，就永遠(yuǎn)不知道學(xué)員掌握達(dá)到什么程度！銷售培訓(xùn)注重口試考核，你有沒有開展過？考核的普及率達(dá)到的是多少？

5、遇到專業(yè)的講師，應(yīng)尊重講師，應(yīng)以講師為主，區(qū)域配合為輔做好培訓(xùn)，千萬不要指手畫腳!外行人指導(dǎo)內(nèi)行人，這就是笑話！

當(dāng)然你遇到水貨的講師除外！在專業(yè)領(lǐng)域，主次要分清楚！區(qū)域有什么對課程的特別注意事項(xiàng)應(yīng)事先溝通，不要事后諸葛！

針對營銷團(tuán)隊(duì)對培訓(xùn)的理解誤區(qū)我歸納有以下三點(diǎn)：

1、業(yè)績出問題了，都是培訓(xùn)出問題，這是比較極端和典型的找理由找借口無能表現(xiàn)！終端導(dǎo)購員除了培訓(xùn)還要加強(qiáng)管理！培訓(xùn)是給方法給標(biāo)準(zhǔn)給方案，而要執(zhí)行表現(xiàn)到終端是要強(qiáng)化

管理！并不是單一靠培訓(xùn)可以解決業(yè)績出現(xiàn)的問題！

2、培訓(xùn)是全能的！這是無知者才會這么想，什么問題都想通過

篇（8）

我從**年*月進(jìn)入商場工作，兩年半的服裝導(dǎo)購員工作經(jīng)歷當(dāng)中，接觸過許多顧客。漸漸意識到只有充分地做好服裝導(dǎo)購員工作計(jì)劃，才能夠做好服裝導(dǎo)購員這份工作。現(xiàn)在**年上半年工作即將結(jié)束，我們服裝導(dǎo)購員即將步入**下半年的工作當(dāng)中。特此，制定服裝導(dǎo)購員**年下半年工作計(jì)劃：

第一，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第二，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合穿著場合，適合人群做充分了解。

第三，樹立嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)。不斷完善商店服裝導(dǎo)購員工作紀(jì)律，規(guī)范服裝導(dǎo)購員工作行為，嚴(yán)防工作組織渙散、凝聚力不強(qiáng)、各顧各工作的情況發(fā)生。

第四，加強(qiáng)銷售能力。定期對于全店20名服裝導(dǎo)購員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，鍛煉培養(yǎng)大家的銷售能力。

第五，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。逐步建立商店的品牌聲譽(yù)，定期安排兼職人員發(fā)放商店服裝促銷傳單。進(jìn)一步拓展商店電子商務(wù)環(huán)境，建立起商店的網(wǎng)絡(luò)營銷陣地。

商場服裝導(dǎo)購下半年工作計(jì)劃二我從XX年進(jìn)入服裝店工作以來，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對待工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導(dǎo)購員工作，要對自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的20xx年工作計(jì)劃，以此激勵(lì)自我，取得列好的成績：

第一，在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。

篇（9）

1、公司沒有有效的招聘與培訓(xùn)機(jī)制。很多珠寶店招聘導(dǎo)購員往往以相貌、身高、學(xué)歷為主要評核選項(xiàng)，所以很多導(dǎo)購員本來就不具備銷售素質(zhì)，上崗后能賣貨就已經(jīng)不錯(cuò)，何談能銷售高價(jià)產(chǎn)品？

2、公司沒有有效的培訓(xùn)機(jī)制。很多新上崗員工在招聘后往往沒有經(jīng)過培訓(xùn)就上崗，或者僅僅經(jīng)過了產(chǎn)品知識培訓(xùn)就上崗，在沒有經(jīng)過銷售技巧、待客技巧、狀態(tài)激勵(lì)等培訓(xùn)的情況下，很多導(dǎo)購員只有憑過去的經(jīng)驗(yàn)或者摸索著去銷售，為了保證成交率，自然不敢輕易推廣大貨。

3、公司沒有合理的績效考核機(jī)制。很多珠寶店的薪資結(jié)構(gòu)存在巨大的問題，比如有些傳統(tǒng)珠寶店還在實(shí)行固定工資制，而有些珠寶店則沒有把鑲嵌類與素金類產(chǎn)品的提成點(diǎn)拉開。既然賣多賣少一個(gè)樣，導(dǎo)購員誰還會費(fèi)勁的去推銷高價(jià)產(chǎn)品呢？另外，很多珠寶店也欠缺晉升與辭退機(jī)制，有些店長甚至是世襲制的，導(dǎo)致導(dǎo)購員覺得沒有發(fā)展前途也沒有危機(jī)感，自然當(dāng)一天和尚撞一天鐘。應(yīng)該說，這一點(diǎn)是決定導(dǎo)購員內(nèi)心主觀能動性的核心動因。

找到病根就不難解決問題，要治標(biāo)治本，筆者建議從以下幾方面來解決：

? 嚴(yán)把招聘關(guān)：不是每個(gè)人都適合做銷售人員的，因?yàn)楹芏嗳颂焐鷥?nèi)向膽小。所以，在導(dǎo)購員面試時(shí)，莫以相貌身材學(xué)歷來評判人。其實(shí)，真正的銷售明星往往具有以下素質(zhì)：有氣質(zhì)、勇于接受挑戰(zhàn)、性格外向大膽、善于學(xué)習(xí)與總結(jié)。因?yàn)椋袣赓|(zhì)就能維護(hù)企業(yè)形像，不會引起顧客反感；勇于接受挑戰(zhàn)就不斷會向更高的目標(biāo)沖刺；性格大膽外向就善于溝通不怯場；善于學(xué)習(xí)與總結(jié)就會不斷自我修正自我提升。試問，以此標(biāo)準(zhǔn)招聘導(dǎo)購員怎能招到不賣大貨的庸才？

? 嚴(yán)把培訓(xùn)關(guān)：筆者一直認(rèn)為培訓(xùn)是提高員工能力最為核心的一部分，即便新招員工曾經(jīng)有過珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)，也必須以“空杯心態(tài)”接受新品牌的培訓(xùn)。根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，無論是直營店、加盟店、地方金店，其有效的培訓(xùn)流程與內(nèi)容應(yīng)該如下：

1、 產(chǎn)品知識培訓(xùn)：通過詳盡的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，可以使員工全面的掌握產(chǎn)品特性；

2、 品牌文化培訓(xùn)：每個(gè)品牌都有自己的故事與歷史，品牌培訓(xùn)往往是提升銷售與員工忠誠度的必備課程；

3、 禮儀待客培訓(xùn)：服務(wù)禮儀與待客技巧是面子工程，是奠定銷售基礎(chǔ)與提升品牌形像的必備流程；

4、 心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)：通過心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)可以有效開發(fā)新員工的潛力與積極性，是未來提高自信心的必備流程；

5、 銷售技巧培訓(xùn)：如何快速成交、如何推薦高價(jià)產(chǎn)品、如何引導(dǎo)顧客…經(jīng)過銷售技巧培訓(xùn)后可以有效提升員工銷售成交率；

6、 店內(nèi)實(shí)習(xí)培訓(xùn)：對新員工進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)練兵培訓(xùn)，是提高員工銷售感覺的必備流程；

7、 培訓(xùn)終極考核：只培訓(xùn)沒有意義，對于培訓(xùn)不合格的員工要堅(jiān)決予以開除，保證上崗的員工都是精兵，濫竽充數(shù)者必須在此環(huán)節(jié)被刷掉。

8、 店內(nèi)試用評核：除上述培訓(xùn)內(nèi)容外，筆者認(rèn)為新員工在上崗前還需要有試用期，在試用期內(nèi)，由資深導(dǎo)購員對其進(jìn)行傳幫帶，在試用期結(jié)束后由店長進(jìn)行評核，達(dá)標(biāo)者方可上崗。

經(jīng)過八道流程的層層培訓(xùn)與把關(guān)，筆者相信留下的絕大多數(shù)都是精兵強(qiáng)將，也都是成交率斐然和敢于推廣高價(jià)產(chǎn)品的好手。

? 合理的績效與升降制度：優(yōu)秀的員工可謂內(nèi)在條件，而優(yōu)秀的制度則是外在條件。再像樣的員工如果沒有職位與金錢的誘惑也不可能發(fā)揮潛力。這一方面需要對銷售明星在物質(zhì)上給予職位與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，另一方面也需要對后進(jìn)員工進(jìn)行二次回爐培訓(xùn)或辭退。另外，既然企業(yè)要鼓勵(lì)員工賣高價(jià)產(chǎn)品，那么就需要對不同的產(chǎn)品設(shè)置不同的提成點(diǎn)，如銷售克拉鉆的提點(diǎn)可設(shè)置為8%，普通鑲嵌類產(chǎn)品的提點(diǎn)可設(shè)置為5%，而黃金、鉑金的提點(diǎn)則可設(shè)置為每克0.5元。前面是金光大道，后面是無底深淵，筆者相信沒有人還會銷售低價(jià)產(chǎn)品，因?yàn)槟菬o異于自掘墳?zāi)埂?/p>

《飾界》：針對顧客經(jīng)常推出一些活動，如買贈，搞活動送禮品，抽獎(jiǎng)送大禮、會員積分兌換禮品等。怎樣送禮品最能打動顧客的心？

馬　超：買贈、積分兌換、抽獎(jiǎng)送禮這些套路已經(jīng)不再新鮮，但是運(yùn)用得當(dāng)，依然會是很好的促銷戰(zhàn)術(shù)。但是，如果真要把活動做的通暢并有效果，那么還需要一個(gè)系統(tǒng)的策劃與準(zhǔn)備。一般來說，對于禮品的甄選和準(zhǔn)備我們要注意如下要點(diǎn)：

1、做好調(diào)查：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果沒有做調(diào)查就想當(dāng)然的提供禮品就很可能適得其反，所以切記盲目。其中，最需要調(diào)查的內(nèi)容如下：

a) 該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)水準(zhǔn)與品位水準(zhǔn)：拿一、二線城市來說，這些消費(fèi)者的品位與審美要求都偏高，所以送給這些顧客的禮品就要既有品位又有實(shí)用性。比如，中高檔護(hù)膚品、彩妝、皮包、飾品等等；但是對于三、四線城市消費(fèi)者來說，實(shí)用性是絕對排在第一位的，那么家電產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、日用產(chǎn)品就會很受歡迎；

b) 該地區(qū)的地域講究與流行風(fēng)尚：每個(gè)地區(qū)都有不同的風(fēng)氣、風(fēng)尚甚至地域講究，比如同樣以服裝為禮品，那么針對遼寧或者河北就必須區(qū)別開來，因?yàn)檫|寧的穿著非常時(shí)尚，而河北則非常保守，如果搞錯(cuò)就會鬧出笑話；同樣的，注意流行風(fēng)尚也能很好的甄選禮品，在IPHONE、APPLE等產(chǎn)品如此流行的今天，相信以此為禮品也會蠻拉人。

c) 促銷活動的主題內(nèi)容與受眾人群：如果是為了搞某次活動而準(zhǔn)備禮品，那么禮品就必須符合活動的主題內(nèi)容以及受眾人群。比如以六一兒童節(jié)搞活動，銀童鎖就是不錯(cuò)的選擇；又比如七夕節(jié)，龍鳳玉配也會是不錯(cuò)的選擇；

d) 促銷活動要達(dá)到的活動效果：為了引起轟動或者達(dá)到預(yù)期的效果，商家在能力可以承受的范圍內(nèi)可以拿出殺手锏。前一陣農(nóng)夫山泉就推出了買水溶C100送LV錢夾的活動，引起了全國各方的轟動。同理，假如購買克拉鉆就參與抽獎(jiǎng)汽車，想必效果也會不錯(cuò)。

2、保質(zhì)保量：這一點(diǎn)很重要，一方面要保證“質(zhì)”，另一方面則要保證“量”。

1) 品質(zhì)很重要，雖然是禮品或贈品，但是這也是品牌信譽(yù)與質(zhì)量的一種體現(xiàn)，如果忽視禮品與贈品品質(zhì)而出現(xiàn)大量退換貨問題，那就等于砸自己的品牌；

2) 活動組織者在舉辦活動時(shí)必須對禮品送出量（抽出量）有一個(gè)較為精確的把握，千萬不能等到顧客都來了，禮品卻供應(yīng)補(bǔ)上。

3) 抽獎(jiǎng)活動，一定要在公證處的監(jiān)督下進(jìn)行，這樣才會打消很多消費(fèi)者的顧慮。另外，只要承諾的就務(wù)必要兌現(xiàn)，無論是汽車、名表還是房產(chǎn)等，否則會一下將品牌美譽(yù)度砸到底。

3、活動秩序：活動秩序也決定著消費(fèi)者的滿意度。試問，沒有人想在一個(gè)擁擠不堪水泄不通的環(huán)境下“搶”禮品。就算禮品不錯(cuò)，卻在領(lǐng)禮品的過程中出現(xiàn)不愉快，想必活動效果也會打折。活動舉辦方要充分對抽獎(jiǎng)、買贈或積分換禮活動有一個(gè)預(yù)估，假如會造成爆棚的情況，必須要分時(shí)段的進(jìn)行，保證活動的井然有序。但假如人并不多，那么就要集中進(jìn)行禮品發(fā)放以造成轟動效果。活動秩序不是禮品本身，卻影響著禮品發(fā)放的滿意度。

4、禮品反饋：活動結(jié)束后并不是流程的終點(diǎn)。需要對本次的禮品派發(fā)、禮品質(zhì)量、過程問題等進(jìn)行一個(gè)總結(jié)。比如，這次的禮品消費(fèi)者是否喜歡？好的禮品是否下次還可以二次派送？不好的禮品該怎么處理？禮品派發(fā)中出現(xiàn)了什么問題…等等。每次活動都是一個(gè)總結(jié)與提高的機(jī)會，也是下次活動成功的基石。

《飾界》：三四線城市的有錢人喜歡去一二線城市消費(fèi)高檔商品，導(dǎo)致留在的都是消費(fèi)力偏弱的消費(fèi)者，店面的盈利水平低下，怎樣留住這些消費(fèi)能力強(qiáng)、見多識廣、挑剔精明的消費(fèi)者？

篇（10）

最新服裝銷售人員工作總結(jié)1服裝導(dǎo)購員，簡單說來就是在賣場指導(dǎo)消費(fèi)者購買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導(dǎo)購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計(jì)銷量，而且要對消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

所以，服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得，企業(yè)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河.

由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識。此外，你還會感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會學(xué)習(xí)到更多的知識，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。

我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個(gè)女孩去導(dǎo)購男式內(nèi)褲。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。

1、導(dǎo)購員的工作日報(bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記錄，對來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對消費(fèi)者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要。

2、一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話，無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。

這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。

3、理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。

所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對大部分來光臨賣場的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過消費(fèi)的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作

最新服裝銷售人員工作總結(jié)2經(jīng)過一個(gè)月試用期的工作，我受益很多，也學(xué)到了很多知識，在__工作的一個(gè)月里，我非常開心。在即將成為__正式員工之際。我非常榮幸能夠成為__正式員工的一員。在經(jīng)歷了試用期的一段日子里，我已經(jīng)熟練的掌握了本崗位的工作，在工作是用心去對待每份工作和用心去解決每個(gè)問題，在處理同事之間的關(guān)系中也學(xué)會了工作中很多共事的方法，在實(shí)際操作中應(yīng)該注意什么問題，熱門思想 匯報(bào)這是一個(gè)非常重要的問題。生產(chǎn)首先是安全第一，要時(shí)刻提醒自己和工作中的同事，有什么安全隱患應(yīng)及時(shí)防范，在工作中注重效率，有時(shí)工作中并不是那么輕松和容易，有些工作要你去思考怎么去做而不是一味地機(jī)械操作，要知道事情的所以然，知道該怎樣達(dá)到效益最大化。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索，感謝貴公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，我將更加努力工作，嚴(yán)格要求自己對待沒一件事情，為德努希多創(chuàng)一份效益。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，學(xué)無止鏡不斷鍛煉自己的膽識和毅力，工作總結(jié)提高自己解決問題的能力，并在工作過程中慢慢克服不足的地方，并且要積極、熱情、細(xì)致地的對待這份工作。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)3隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個(gè)一月，我學(xué)會了很多：在遇見困難時(shí)，我學(xué)會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時(shí)候，我學(xué)會了去堅(jiān)強(qiáng)地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時(shí)候，我學(xué)會了如何去維護(hù);在被客戶誤解的時(shí)候，我學(xué)會了如何去溝通與交流。

以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學(xué)會諒解他人。

現(xiàn)將一月份工作總結(jié)作如下匯報(bào)：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時(shí)向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品;3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳，及時(shí)將開票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到稅票并要求及時(shí)安排;4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯(cuò)誤;對時(shí)間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。舉兩個(gè)案例：邦威(盛豐)H0710136單撞釘，因?yàn)榈揍斣趯?shí)際大貨生產(chǎn)過程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經(jīng)過協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)H0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題,一個(gè)工字扣同時(shí)出現(xiàn)幾種質(zhì)量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面。客戶對我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點(diǎn)誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問題是每個(gè)業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補(bǔ)質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時(shí)有效地去挽回?fù)p失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認(rèn)自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個(gè)問題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。

責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個(gè)人分擔(dān)后，沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時(shí)刻都要把自己擺在一個(gè)團(tuán)體的位置里，因?yàn)檫@里沒有我只有我們。

四、下月規(guī)劃

1、維護(hù)老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準(zhǔn)時(shí)出廠。

做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個(gè)月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實(shí)在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個(gè)心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認(rèn)才行。

3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。

盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅(jiān)持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時(shí)刻變化的，我需要不斷補(bǔ)充新的知識來充實(shí)自己。

堅(jiān)持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。

以上是我一月份工作總結(jié)，不足之處還請領(lǐng)導(dǎo)多多指點(diǎn)和批評。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)420__年也是大豐收的一年，在8月份的大型特賣活動取得了圓滿成功，在一次次的業(yè)績突破記錄中是充分發(fā)揮著我們的團(tuán)隊(duì)力量，很驕傲也很榮幸有這么個(gè)團(tuán)隊(duì)。

在過去的一年里客訴也時(shí)有發(fā)生，如前幾天發(fā)生的羽絨服客訴事件，雖然事情已經(jīng)圓滿解決，但做為導(dǎo)購的我們也得深思，在工作中是否有不足的地方，將在以后的工作中更加細(xì)心多提醒顧客仔細(xì)檢查貨品，盡可能的少發(fā)生類似客訴，也要在以后的客訴處理上多一些冷靜.理解，將事情解決在萌芽中，這也是我們需要改進(jìn)的。

非常榮幸本人能代表我們營運(yùn)二部參加公司舉行的《三字經(jīng)》演講比賽。在此活動中我學(xué)習(xí)到了很多，也發(fā)現(xiàn)人的潛能是無限的，只要你肯努力，肯付出一定會有回報(bào)的。在一次次的登臺演講中，能夠突破了自己，戰(zhàn)勝了自己也是我一年來取得的最大的成績。

更值得高興的是我專柜被評為杭州地區(qū)業(yè)績年增長率最高的一家店，是榮譽(yù)，是對我們工作的一個(gè)肯定。在高興和興奮之余我感受最深的是壓力，在20__年里我們將如何取得更好的成績呢?針對未來的20__，我專柜將重點(diǎn)放在以下幾個(gè)方面：

A:積極配合商場促銷活動，提高銷售業(yè)績。

B:充足的貨品，爭取做好貨品的供應(yīng)，以滿足顧客的需求。

C:提高服務(wù)質(zhì)量，用心服務(wù)，盡量減少客訴的發(fā)生，保持品牌形象。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)5在__服飾上班到現(xiàn)在為止已經(jīng)整一年多了。每天都處于一種緊張忙碌的學(xué)習(xí)狀態(tài)之中。通過學(xué)習(xí)，我深深感到__的博大深厚，深深發(fā)現(xiàn)需要學(xué)習(xí)的知識太多太多。來__后我被分在服飾區(qū)，現(xiàn)對今年工作加以總結(jié)。

一、現(xiàn)場工作方面

來到服飾區(qū)，首先在現(xiàn)場站柜學(xué)習(xí)，了解服飾子的分類，質(zhì)量，價(jià)位，產(chǎn)地以及服飾子的銷售技巧，從而彌補(bǔ)對所在區(qū)域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜組衛(wèi)生，疏通消防通道，監(jiān)督導(dǎo)購穿工服，戴工卡，留意標(biāo)價(jià)簽的整齊擺放，正確書寫，檢查銷售小票，磁扣的打定，錄入單的填寫，做到最好的預(yù)防工作。最后，根據(jù)實(shí)際情況，分析各柜組的不足之處，讓各個(gè)柜組的各項(xiàng)工作都能得到更好的改進(jìn)。這些現(xiàn)場工作看似都是一些繁瑣的不值一提的小事，但是銷售無小事，服務(wù)無小事，無數(shù)個(gè)小事堆積起來就是大事了。有本書寫得好：細(xì)節(jié)決定成敗。只有關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注日常小事，才能保持一個(gè)良好的銷售環(huán)境，才能保證一個(gè)服務(wù)的良好進(jìn)行，才能保證銷售到更好業(yè)績。

二、業(yè)務(wù)熟悉方面

在業(yè)務(wù)方面也學(xué)了很多，從錄入單的正確錄入，標(biāo)簽的正確填寫，導(dǎo)購員規(guī)章制度等簡單的業(yè)務(wù)到跟重貨制度，售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商品質(zhì)量三包的實(shí)施細(xì)則等高難度業(yè)務(wù)。但我個(gè)人認(rèn)為，學(xué)得雖然不少，但真正能用得到的并不是很多，因?yàn)樗械氖虑槎际强慈丝词驴辞闆r而定，要做到真正服務(wù)于顧客，服務(wù)于供貨商，并不僅僅是靠背會制度就能辦到的。這就需要我們從實(shí)踐中去學(xué)習(xí)制度，去體會__理念，去處理所遇到的事情，需要我們不間斷的學(xué)習(xí)，提高自身的素質(zhì)，才能成為一名合格的__管理人員。

三、工作中的心得與體會

篇（11）

所謂壓力，乃是指企業(yè)針對導(dǎo)購管理而設(shè)計(jì)的競爭機(jī)制，包括業(yè)績評估、準(zhǔn)導(dǎo)購員制、未位淘汰制、情感管理制、考試制度、臨時(shí)導(dǎo)購制等一系列的制度和思路。所謂動力，乃是指企業(yè)針對導(dǎo)購管理而設(shè)計(jì)的激勵(lì)機(jī)制包括星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、情感交流、培訓(xùn)制度等。壓力與動力是一種同向合力的關(guān)系，是一種機(jī)制，有了這種機(jī)制才能保障企業(yè)能蘊(yùn)育、誕生具備溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力的高素質(zhì)的導(dǎo)購員。前者是達(dá)成后者的充分且必要條件。正如一位管理學(xué)專家所言“杰出的表現(xiàn)一定要全力以赴，并且需要沉重的壓力”。所謂溝通力，主要指導(dǎo)購員說服消費(fèi)者、經(jīng)銷商、公司內(nèi)部人員的能力；所謂執(zhí)行力，主要指導(dǎo)購員將總部經(jīng)民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執(zhí)行到市場一線的能力；所謂反應(yīng)力，主要指導(dǎo)購員現(xiàn)場把握機(jī)會及將市場一線競爭對手、消費(fèi)者等的情報(bào)或信息快速反饋至直屬部門的能力；所謂創(chuàng)造力，是指導(dǎo)購員對導(dǎo)購技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運(yùn)用或提出的能力。

力是物理學(xué)上的一個(gè)概念，如作用力與反作用力，分子引力、斥力，地球重力，萬有引力等。力無時(shí)不在，無所不在。力是萬事萬物平衡與發(fā)展的動因，力的平衡與和諧是美的基礎(chǔ)，也是宇宙法則。同樣，管理領(lǐng)域，大至企業(yè)的發(fā)展，小至導(dǎo)購員的管理，也賴于各種力的推動與和諧。導(dǎo)購管理中的“六力合一論”的理論依據(jù)正源于此。

導(dǎo)購管理的第一要素是壓力與動力的同向合力，即有效的、科學(xué)的管理機(jī)制，這是保障導(dǎo)購隊(duì)伍高素質(zhì)的必要基礎(chǔ)和充分條件。壓力，主要是導(dǎo)購管理機(jī)制中的競爭機(jī)制，包括業(yè)績評估、準(zhǔn)導(dǎo)購員制、未位淘汰制、情感考評、考試制度、臨時(shí)導(dǎo)購制等一系列的制度和思路。動力，即激勵(lì)機(jī)制包括星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、培訓(xùn)制度，現(xiàn)分述如下：（由于篇幅所限，以下的論述重點(diǎn)為綱要性質(zhì)及策略層面，具體的執(zhí)行性的細(xì)化制度，由于各企業(yè)環(huán)境不同，因此會有差別，愿與各界同仁探討）

1、壓力即競爭機(jī)制第一任務(wù)是對所有導(dǎo)購員進(jìn)行業(yè)績評估，主要為一些硬性指標(biāo)，如任務(wù)完成率，同期增長率，市場占有率提升等進(jìn)行量化考核。在實(shí)施過程中注意數(shù)據(jù)運(yùn)用及來源的準(zhǔn)確性，如任務(wù)分配數(shù)，實(shí)際完成數(shù)，同期完成數(shù)，競爭對手實(shí)際完成數(shù)等。嚴(yán)厲杜絕數(shù)字出官的現(xiàn)象。否則就失去了公平競爭的基礎(chǔ)，造成競爭的不合理性；

2、壓力即競爭機(jī)制第二項(xiàng)措施是引入“準(zhǔn)導(dǎo)購員制”，根據(jù)杰克·韋爾奇的活力曲線理論，企業(yè)隊(duì)伍中導(dǎo)購隊(duì)伍20%優(yōu)秀的，另外始終有10%最差的，“準(zhǔn)導(dǎo)購員制”就是針對差等生的競爭機(jī)制。準(zhǔn)導(dǎo)購員薪酬定為取消底薪、只有普通商場的標(biāo)準(zhǔn)提成。保底銷量規(guī)定的普通商場導(dǎo)購員基本銷量的80%，考核期可以考慮為為1個(gè)月度，如果準(zhǔn)導(dǎo)購員在考核期內(nèi)沒有完成保底銷量，當(dāng)月即自行離職。如果準(zhǔn)導(dǎo)購員在派駐賣場考核期的銷量，超過某一正式在編導(dǎo)購員所在賣場的銷量，并且達(dá)到基本銷量時(shí)，下月度即接替其成為正式導(dǎo)購員。同樣，現(xiàn)有在編導(dǎo)購員由于業(yè)績不好，也可能降職為準(zhǔn)備導(dǎo)購員；

3、壓力即競爭機(jī)制的第三項(xiàng)措施是引入“末位淘汰”的方式，在人們的日常話語中有“老虎趕豬”的說法，即老虎往往把跑得最慢的那頭豬吃掉。因此對銷量差的賣場導(dǎo)購員已不能僅僅加以嚴(yán)格考核，而必須是對最差的導(dǎo)購員快速更新，以“末位淘汰”的方式確保導(dǎo)購資源的合理使用，并促進(jìn)零售銷量的增長。操作的辦法可以每月根據(jù)導(dǎo)購員的銷售報(bào)表匯總排序，對連續(xù)三月排名倒數(shù)后十名的導(dǎo)購員，確認(rèn)后立即淘汰，甚至作為是否對賣場派駐導(dǎo)購員的核定，以撤消對分銷質(zhì)量低下賣場的導(dǎo)購員支持，保證并穩(wěn)定所轄網(wǎng)點(diǎn)的平均分銷效率，如此建立每月導(dǎo)購員的銷量倒排名制度。倒排名在每月初統(tǒng)計(jì)匯總完畢后，即刻通知分公司各區(qū)域的相關(guān)營銷主管及營銷代表，對導(dǎo)購員進(jìn)行調(diào)整。

4、壓力即競爭機(jī)制的第四項(xiàng)措施是引入“情感考評”的方式，情感考評不以銷售數(shù)據(jù)做為指標(biāo)，而以導(dǎo)購員的報(bào)表或信息反饋的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、完整性；銷售模式的創(chuàng)新，考試的合格率，直屬上司及經(jīng)銷商對其印象等作為考評指標(biāo)。為什么要引入“情感考評”呢？實(shí)際上，對于某些特殊渠道，如新開發(fā)的商場、老品庫存過大的商場、終止合作的商場等，這些網(wǎng)點(diǎn)乃大勢所趨，導(dǎo)購員即使能力優(yōu)秀，其零售業(yè)績亦不可能突飛猛進(jìn)。所以，以情感考評的方式較為合適。同樣，即使是正常的網(wǎng)點(diǎn)，以情感因素作為一定的比重來考評，亦可以防止“濫殺無辜”；

5、壓力即競爭機(jī)制的第五項(xiàng)措施導(dǎo)購考試制度，導(dǎo)購員達(dá)成交易的概率，導(dǎo)購員對企業(yè)文化，產(chǎn)品技術(shù)功能、主要競爭對手市場情況、顧客消費(fèi)心理了解程度等同樣是達(dá)成交易的關(guān)鍵所在。最終銷售量的完成是靠導(dǎo)購員的“臨門一腳”。導(dǎo)購員考試制度考核可以考慮分兩方面，一方面是營銷代表對導(dǎo)購員崗前及在崗的日常培訓(xùn)管理績效。二是面向全體導(dǎo)購員，對導(dǎo)購員基本技能、知識水平的把握。

6、壓力即競爭機(jī)制的第六項(xiàng)措施即臨時(shí)導(dǎo)購員制度；由于家電業(yè)高度市場化，表現(xiàn)在終端上就是競爭激烈，因此，臨時(shí)導(dǎo)購便應(yīng)運(yùn)而生，臨時(shí)導(dǎo)購重在臨時(shí)性，一般用于節(jié)假日購買高峰期，臨時(shí)導(dǎo)購員的作用主要是提升賣場人氣，招徠顧客，宣傳介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)。賣場臨時(shí)導(dǎo)購員的設(shè)立，其主要作用是提升銷量，并且所在賣場正式導(dǎo)購員是銷量提升的直接受益人，管理的中心應(yīng)放到零售賣場去，實(shí)行“一帶一”傳幫帶的方式，強(qiáng)化提高臨時(shí)導(dǎo)購員銷售技能、知識水平等。因此，通過競爭，一些表現(xiàn)較好的臨時(shí)導(dǎo)購員可以脫穎而出，加強(qiáng)這部分臨時(shí)導(dǎo)購的管理與培訓(xùn)，并為之建立人才檔案，可作為固定的臨時(shí)導(dǎo)購長期聘用。

以上論述了何為壓力即導(dǎo)購管理中的競爭機(jī)制，同樣，導(dǎo)購管理中的動力，即激勵(lì)機(jī)制（星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、培訓(xùn)制度）也同樣重要。以下分而述之：

1、動力即激勵(lì)機(jī)制之導(dǎo)購員星級評定，乃是對現(xiàn)有導(dǎo)購員做星級評定，優(yōu)秀導(dǎo)購員，是取得零售業(yè)績增長的中堅(jiān)力量，他們個(gè)人工作能力強(qiáng)，企業(yè)忠誠度高，對分公司營銷工作所做出的貢獻(xiàn)最大，他們工作能力也可以為其他導(dǎo)購員提供借鑒。同時(shí)其賣場銷售量所占比重與分銷效率均比較高，提升絕對量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通賣場導(dǎo)購員的零售銷量。況且培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購員的過程是有著很大人力、物力、財(cái)力投入的——培訓(xùn)、激勵(lì)，薪酬、重點(diǎn)培養(yǎng)等等， “失去一名優(yōu)秀員工都可能成為一種罪過”（杰克·韋爾奇語）。對這部分導(dǎo)購員的星級評定的主要依據(jù)為工作年限、工作績效、及溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力等指標(biāo)。不同的星級可享受不同的福利待遇，福利待遇可以為保險(xiǎn)、帶薪休假、福利套餐、聯(lián)誼會、報(bào)銷商場征收的各種管理費(fèi)用等；

2、動力即激勵(lì)機(jī)制之職業(yè)規(guī)則，主要表現(xiàn)為對優(yōu)秀的導(dǎo)購人員進(jìn)行晉升途徑的描述，因?yàn)椤安幌氘?dāng)將軍的士兵不是好士兵”，人與生俱來除了生存，還有要求發(fā)展的權(quán)利。只有這樣，優(yōu)秀的導(dǎo)購員才能有企業(yè)的歸屬感，榮譽(yù)感。才能“我愛我家”！同樣，通過導(dǎo)購員的晉升機(jī)制，建立了企業(yè)的人才庫，一但需用人時(shí)，可以就地材；

3、動力即激勵(lì)機(jī)制之具競爭力薪酬制，指導(dǎo)購員的薪酬制設(shè)計(jì)上一是底薪設(shè)計(jì)可以采取行業(yè)平均或偏上水平，但單臺提成，應(yīng)是本行業(yè)內(nèi)最高水平之一；二是薪酬制設(shè)計(jì)應(yīng)考慮地區(qū)差別，不同的地區(qū)如北京、上海、深圳等地與內(nèi)陸省市等的消費(fèi)水平及工資水準(zhǔn)是不一樣的；三是考慮淡旺季的差別，如冰箱、空調(diào)類制冷產(chǎn)品在夏季較好賣，所以底薪可降低，提成可拉高，冬季則反之；

4、動力即激勵(lì)機(jī)制之培訓(xùn)制，就是定期召集導(dǎo)購人員進(jìn)行交流、培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容一般為產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、導(dǎo)購技巧、競爭產(chǎn)品攻略、實(shí)戰(zhàn)模擬等，培訓(xùn)的教師可以外聘，可以內(nèi)部自身培養(yǎng)。通過培訓(xùn)、交流，不僅很好的增長了專業(yè)知識，而且融洽了干群關(guān)系，增加了導(dǎo)購隊(duì)伍的歸屬感。

壓力（競爭機(jī)制）與動力（激勵(lì)機(jī)制）是相輔相成的關(guān)系，壓力是法制，重在以理服人，講究鐵面無私；動力是人性管理，重在以情感人，講究發(fā)揮人的主觀能動性。二者的有機(jī)結(jié)合，才能培養(yǎng)出具備溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力的高素質(zhì)的導(dǎo)購隊(duì)伍。關(guān)于導(dǎo)購員的素質(zhì)論，眾說紛紜，我的觀點(diǎn)是，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)是溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力缺一不可的綜合能力，只有這樣才是衡量優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分且必要條件。以下對導(dǎo)購員的“四力”進(jìn)行逐一論述：

一、溝通力：溝通力是優(yōu)秀導(dǎo)購員必備的基礎(chǔ)，是綜合能力中的重中之重。因?yàn)閷?dǎo)購員的工作雖然是推銷產(chǎn)品，但本質(zhì)上是與人打交道，與消費(fèi)者、經(jīng)銷商、內(nèi)部員工打交道，因此，必須具備良好的溝通力，以下對導(dǎo)購員溝通力重點(diǎn)解釋：

1、誠信為本：不僅企業(yè)要講誠信，促銷員也要講誠信。誠信是一種做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不講誠信，等于有才無德，這樣的促銷員技巧再高明，也難成大器。如有些促銷員往往為了銷量任務(wù)，不擇手段，利用夸大、隱瞞等欺騙手段掩蓋事實(shí)。如某冰箱品牌的促銷員為了將產(chǎn)品賣出去，將某些冰箱不具備的功能夸大，消費(fèi)者賣回家后用了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)根本與事實(shí)不符，結(jié)果反而造成退貨。所以，促銷員這些“美麗的謊言”吃虧的終是企業(yè)；

2、一流的說服技巧：良好的導(dǎo)購員應(yīng)是德才兼?zhèn)洌@種才更多的表現(xiàn)為說服能力，關(guān)于說服技巧的書與論述較多，業(yè)界流行有“FABE”推銷法則，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION），也有人提出推銷36計(jì)等，這些均是說服能力、達(dá)成交易的寶貴的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。但是，我認(rèn)為“無法之法方為定法”，所有的法則都有一個(gè)共同的基礎(chǔ)，那就是以消費(fèi)者的利益為導(dǎo)向，了解顧客的心理”；

3、注重儀表 ：企業(yè)選促銷員對身高、外形都有要求，一名促銷員要注意修飾儀表，促銷員著裝以干凈為好，得體大方，有工作服要穿上工作服，以便與促銷的產(chǎn)品和企業(yè)形象一致；現(xiàn)在很多廠家委派的促銷員都統(tǒng)一著商家的工作服，以便在終端實(shí)行統(tǒng)一形象。這也未嘗不可。但導(dǎo)購員的言談舉止同時(shí)也代表了廠家的形象。因此，儀表的好壞關(guān)系廠家的品牌形象。

4、掌握產(chǎn)品知識 ：促銷員在銷售一線，在消費(fèi)者眼中代表了企業(yè)和產(chǎn)品的形象，產(chǎn)品知識，產(chǎn)品利益點(diǎn)要善于用口語化的通俗的語言表達(dá)出來，滿口的專業(yè)術(shù)語是很難讓那些對產(chǎn)品了解基本是“門外漢”的顧客理解的，當(dāng)然也無助于說服顧客購買。當(dāng)你已經(jīng)成為產(chǎn)品知識方面的專家時(shí)，對顧客提出的種種問題就能輕易作答，而且還可以當(dāng)顧客購買顧問，讓顧客買到合適滿意的產(chǎn)品，這樣不僅為顧客提供了產(chǎn)品，還提供了附加價(jià)值——良好的服務(wù)，提高了顧客購物的愉快、滿足感，節(jié)約了顧客的購物成本，顧客的滿意會通過口碑的宣傳讓更多的人知道你所推銷的產(chǎn)品和企業(yè)，那么顧客盈門，生意興隆就不是夢想了；

5、處理好和商家的客情關(guān)系 ：良好的客情關(guān)系使促銷員占盡地利人和，工作起來也感到身心愉悅，業(yè)績自然突出。但差的客情關(guān)系卻會嚴(yán)重影響廠家零售業(yè)績。和商家的良好的客情關(guān)系，可以使你的展區(qū)陳列在最有利的位置，使你的產(chǎn)品的出樣率最多、最齊，將你的貨源保持最充足，喜歡在你的產(chǎn)品上動腦子、搞活動，容易接受你的銷售建議，容易利用商場資源推出新產(chǎn)品容易諒解你的過失容易接受你在店內(nèi)外張貼pop廣告及配合促銷員在店面開展的促銷活動。特別是在中國，靠人情世故，面子辦事的不在少數(shù)。這也是有中國特色的市場經(jīng)濟(jì)之一吧。

二、執(zhí)行力，執(zhí)行主要表為導(dǎo)購員將企業(yè)的促銷策略及各種促銷工具不折不扣的貫徹到市場終端的能力：企業(yè)搞的促銷活動都有很強(qiáng)的組織性和系統(tǒng)性，有嚴(yán)密的監(jiān)控和評估。促銷員在現(xiàn)場派發(fā)各種宣傳資料——如傳單、企業(yè)雜志報(bào)刊等；發(fā)促銷品；做好賣場的生動化陳列；現(xiàn)場示范產(chǎn)品的用法；張貼pop海報(bào)和掛促銷橫幅等等。特別大家電業(yè)務(wù)如冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)等銷售流程較為復(fù)雜，一件產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過很多個(gè)環(huán)節(jié)，其中包括提貨、送貨，以至于售后的安裝，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問題都會影響到銷售的成功與否；促銷員工作不是到填好單為止的，應(yīng)該注意到影響到銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作的做到位；這就需要促銷員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣的將這些銷售的環(huán)節(jié)跟進(jìn)到位。所謂營銷無大事的說法就體現(xiàn)在主這里。所以，作為微利行業(yè)的家電業(yè)，所有的營銷傳播手段大部分將落實(shí)到終端，試想，如果導(dǎo)導(dǎo)購員的執(zhí)行力大打折扣，企業(yè)的終端競爭效果也必將大打折扣。

三、反應(yīng)力：

1、市場如戰(zhàn)場，市場第一線的較量就體現(xiàn)在終端上促銷員間的較量。每一個(gè)促銷員都應(yīng)該有著一種憂患意識、競爭意識，快速反應(yīng)，不放過任何一次介紹的機(jī)會；因?yàn)楫?dāng)顧客走到其它品牌柜臺前時(shí)，你就沒有機(jī)會再介紹了，因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)快速反應(yīng)，第一時(shí)間抓住顧客，引起顧客駐足的興趣，盡可能的讓顧客在自己的柜臺前多呆一會兒，盡可能的把產(chǎn)品介紹的詳細(xì)些，盡可能的讓顧客提出自己的觀點(diǎn)，家電雖然是理性產(chǎn)品，但是顧客做出的購物決定時(shí)往往是那么一瞬間，這就要求導(dǎo)購員能及時(shí)捕捉顧客的需求點(diǎn)。能夠?qū)ΠY下藥。所謂“能攻心，則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn)；不審勢，即寬嚴(yán)皆誤，后人治蜀要深思”說的就是這個(gè)道理。

2、市場一線導(dǎo)購員，除了賣商品之處，還擔(dān)負(fù)著收集競爭對手情報(bào)、收集消費(fèi)者信息的責(zé)任，尢其是節(jié)假日，各企業(yè)的促銷手段五花八門，市場如戰(zhàn)場，企業(yè)的市場部的很多政策、策略、思路均是根據(jù)市場一線的情況迅速調(diào)節(jié)的，因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)將市場上收集到的信息如消費(fèi)者需求、競爭對手促銷手段、新品上市情況等快速反饋到直屬部門（市場部或傳播部），以期作相應(yīng)的對策。